【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶專員 大客戶總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
讓企業(yè)營(yíng)銷人員了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
幫企業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別與銷售
學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系
掌握銷售的溝通技巧和談判技巧
學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
幫助營(yíng)銷人員了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；
了解營(yíng)銷人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英
讓營(yíng)銷人員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力




●第一部分；大客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；
1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶？
2、對(duì)大客戶的定位；
3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差；
4、大客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；
二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰(shuí)是你的顧客；
4、真正的顧客內(nèi)涵；
5、銷售代表的煩惱；
6 、你找對(duì)顧客了嗎
7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿足顧客；
三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內(nèi)涵
4、顧問式銷售的特點(diǎn)
5 、顧問式銷售的流程
6.、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？
7、.如何主動(dòng)尋找客戶？
8、.如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；
9、.塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；
10、.成交客戶；
11、如何制訂銷售計(jì)劃?
四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；
1、拜訪前的準(zhǔn)備；
2、尋找并過(guò)濾潛在客戶；
3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；
4、陌生電話約訪技巧；
5、細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征；
6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；
7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問、切；
1）運(yùn)用NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）分析客戶的性格類型；
○1和平型 ○2活潑型 ○3力量型 ○4完美型
2）分別用一個(gè)漢字概括四種性格類型：
8、如何同客戶建立好感與信任；
1）保持溝通的同步
2）發(fā)現(xiàn)客戶需求；明顯性需求/隱藏性需求
3）開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4）提問的技巧: SPIN；開放型/封閉型問題
5）傾聽的技巧
9、分析客戶購(gòu)買行為模式
1）對(duì)客戶購(gòu)買習(xí)慣分析
2）對(duì)客戶價(jià)值分析方法
3）如何激發(fā)客戶的興趣
10、發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上

● 第二部分；大客戶銷售進(jìn)入策略
一、怎樣做好大客戶采集；
二、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶信息；
○1問卷式調(diào)研；
○2采訪式調(diào)研；
○3取經(jīng)式調(diào)研；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶采購(gòu)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；
十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；
十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；
● 第三部分； 銷售推進(jìn)策略
一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事； 案例；分析
4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；
5、了解銷售的慣性定律；
二、了解溝通在銷售過(guò)程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無(wú)效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；
銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶心理了解需求
2）抓住對(duì)家庭安全的需求；
3）抓住對(duì)美麗健康的需求；
4）抓住對(duì)舒緩壓力的需求；
5）抓住對(duì)孩子教育的需求；
三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
○1談判的意義？
○2談判的目的是什么？
○3成功談判3項(xiàng)注意；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧；
○1四招技巧教會(huì)你如何談判！
○2給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧；
○3實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧；
5、如何達(dá)成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單；
● 第四部分； 資源整合的大客戶營(yíng)銷策略
一、通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略；
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式； 案例；
四、選對(duì)池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；
六、通過(guò)OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過(guò)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；
● 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除本公司業(yè)務(wù)以外業(yè)務(wù)，你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；
四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；
五、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購(gòu)買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；
○1同化法；
○2綜合法；
○3服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新的“七”大化；
○1市場(chǎng)的科技化；
○2市場(chǎng)的國(guó)際化；
○3市場(chǎng)的軟化；
○4市場(chǎng)的綠化；
○5市場(chǎng)的規(guī)范化；
○6市場(chǎng)的高級(jí)化；
○7市場(chǎng)的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)；

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事
突破力銷售創(chuàng)始人
共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人
國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)
首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂部秘書長(zhǎng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員
財(cái)富集團(tuán)任營(yíng)銷副總經(jīng)理
深圳多家電子公司從事過(guò)人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市場(chǎng)部
東北礦務(wù)局電力局工作13年 

擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。 

運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動(dòng)。 


主講課程：
《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》 《 突破力銷售—快速提升開發(fā)市場(chǎng)的能力》《高效的溝通藝術(shù)》 《深入分析客戶與交叉銷售》 《目標(biāo)管理實(shí)務(wù)》 《如何做優(yōu)秀的部門經(jīng)理》 《經(jīng)理人素養(yǎng)》 《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》 《中層管理人員的執(zhí)行力》 《快速提升領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)修煉》 《營(yíng)銷組織管理》 《交叉營(yíng)銷》 《新營(yíng)銷—網(wǎng)絡(luò)推廣模式》 《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：2025-03-15 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別 2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑 3、銷售冠軍教練的“雙力模型” 第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析 1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？ 2、客戶購(gòu)買流程與決策行為分析 3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過(guò)微信..

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• 信任五環(huán)©——大客戶營(yíng)銷拜訪技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

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• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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