【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào) 3. 團(tuán)隊(duì)能力提升：建立統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力 崗位收益： 1. 掌握顧問(wèn)式銷售和價(jià)值銷售模式，提升銷售效率和成交率 2. 將直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)上升為可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 3. 學(xué)習(xí)如何從單打獨(dú)斗向協(xié)同式作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，提升團(tuán)隊(duì)合作效率 4. 學(xué)會(huì)如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度

開(kāi)篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑
3、銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析
1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？
2、客戶購(gòu)買(mǎi)流程與決策行為分析
3、定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”
4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用
5、客戶癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略
6、采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、基于銷售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略
2、如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”
3、差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說(shuō)正確”與“正確說(shuō)”
4、差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”
5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”
6、FABE法：從產(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶利益的鏈接
7、框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶異議的策略

 

課程大綱
第三章：目標(biāo)客戶畫(huà)像與客戶分類定級(jí)
1、客戶覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程
2、客戶覆蓋模式升級(jí)：見(jiàn)機(jī)行事&見(jiàn)客行事
3、如何定義目標(biāo)客戶畫(huà)像
4、客戶合作潛力的評(píng)估與定量描述
5、客戶分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
6、客戶分類定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建
1、聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開(kāi)發(fā)
2、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑
3、客戶覆蓋策略與資源投入比重
4、獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作
5、一客一策：重點(diǎn)客戶季度覆蓋計(jì)劃表
6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表
7、銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營(yíng)

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程
1、華為L(zhǎng)TC銷售流程模型解析
2、銷售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言
3、大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用
4、鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機(jī)制
5、銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始
1、全新的銷售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者
2、制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃 

科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師

 

 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
易老師在中國(guó)本土工作的近30年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對(duì)公金融、管理咨詢等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
【專業(yè)背景】
Easy Selling™ 銷售賦能中心院長(zhǎng)；國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人；英國(guó)RTC人才量化管理分析師；B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)；《大客戶營(yíng)銷增長(zhǎng)策略》作者；超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)；為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)。
【授課特點(diǎn)】
善于互動(dòng)，調(diào)動(dòng)全場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進(jìn)。
【主講課程】
關(guān)鍵大客戶銷售、“銷售指揮官訓(xùn)練營(yíng)”管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目、“銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)”管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目等。
【服務(wù)客戶】
TÜVRheinland 德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機(jī)電、Banner 美國(guó)邦納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience 帝凱維、德國(guó)默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、華銀康集團(tuán)、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒… …