課程模塊

課程設(shè)置

課程大綱

課程的收益

開學(xué)典禮

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程導(dǎo)入

項(xiàng)目介紹

布置作業(yè)

進(jìn)行小組和班級建設(shè)

介紹課程內(nèi)容

介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)流程

布置學(xué)習(xí)作業(yè)幫助學(xué)習(xí)落地

1、了解整個(gè)項(xiàng)目設(shè)置

2、了解自己的學(xué)習(xí)路徑

3、知道自己需要完成的作業(yè)內(nèi)容

第一模塊：

個(gè)人管理

能力

管理者的管理技能提升

管理的認(rèn)知

要事第一

管理的4大基礎(chǔ)工具

新任經(jīng)理如何開展工作

領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

1、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的職業(yè)經(jīng)理人

2、學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，解決時(shí)間不夠用，不知道如何分配問題

3、學(xué)習(xí)4個(gè)管理工具，提升工作思路并應(yīng)用。

4、讓銷售經(jīng)理工作有思路快速上手

5、領(lǐng)導(dǎo)力是不斷修煉的過程，知道自己的成長方向

360度雙贏溝通與協(xié)作

溝通的前提是認(rèn)知自我

理解溝通，抓住核心

學(xué)會DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通

工作溝通—注重方法，兼顧風(fēng)格和職位，無縫對接

1、管理的大部分工作是通過溝通實(shí)現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對管理者來說是基本功

2、了解自我溝通風(fēng)格，更好適應(yīng)與調(diào)整與每個(gè)人溝通

3、快速學(xué)會和不同風(fēng)格的溝通的要點(diǎn)及技巧

4、學(xué)會掌握工作場景中不同對象的溝通方式與要點(diǎn)

第二模塊：

業(yè)務(wù)管理能力

大客戶營銷策略與節(jié)點(diǎn)管控

大客戶營銷思維

收集信息評估客戶

理清角色建立關(guān)系

技術(shù)影響建立優(yōu)勢

銷售定位把握策略

商務(wù)談判贏取訂單

合同收款客戶維護(hù)

1、學(xué)會價(jià)值營銷思維，武裝大腦

2、掌握一套科學(xué)銷售流程，不再亂槍打鳥

3、學(xué)會用流程為團(tuán)隊(duì)賦能，事半功倍

4、了解每個(gè)銷售階段管控點(diǎn)，流程管控

5、培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)銷售人員的大客戶營銷能力

大客戶高層公關(guān)

一、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

二、高層公關(guān)策略

三、識別高層的風(fēng)格與需求

四、高層客戶的拜訪

五、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

六、如何培訓(xùn)高層－引導(dǎo)需求

七、高層客戶關(guān)系維護(hù)

1、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

3、高層情報(bào)收集與應(yīng)用
4、高層社交風(fēng)格分析
5、高層需求分析
6、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

7、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

8、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

9、高層關(guān)系的五大立場

第三模塊：

團(tuán)隊(duì)管理能力

打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的績效分析診斷

營銷管理者的角色定位

員工的識別與培養(yǎng)

提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

管理授權(quán)

銷售員工的高效激勵(lì)

1、銷售把脈－銷售團(tuán)隊(duì)績效分析的方法與應(yīng)用

2、讓銷售經(jīng)理該干什么－管理者的角色定位與認(rèn)知

3、讓合適的人做銷售－－銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權(quán)的方法和策略

6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

第三模塊：

團(tuán)隊(duì)管理能力

銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行

銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因

提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)

企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解

目標(biāo)的責(zé)任管理

目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系

為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動計(jì)劃

計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

績效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)

1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化；

2、識別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相并應(yīng)用到管理計(jì)劃中

3、掌握年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法，

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；

5、掌握計(jì)劃的制定、執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法，

6、 如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo)，

7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；

畢業(yè)匯報(bào)

每位學(xué)員結(jié)合所學(xué)，匯報(bào)管理改善方案

學(xué)員匯報(bào)

全體打分（所在小組回避）

評出優(yōu)秀小組與個(gè)人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報(bào)各占50%權(quán)重）

總結(jié)自己學(xué)習(xí)收獲

通過聽取別人匯報(bào)喚醒自己遺漏點(diǎn)

通過集體匯報(bào)不僅回顧內(nèi)容，而且是結(jié)合實(shí)際工作的落地匯報(bào)，讓課程再次扎根實(shí)踐。