【培訓(xùn)對象】
管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業(yè)中需要談判的人員

【培訓(xùn)收益】
1.提高成交率 2.獲得更多的利潤 3.提高談判技能 提高價(jià)格談判素養(yǎng)

 開場白：挑戰(zhàn)墻+團(tuán)隊(duì)公約

導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區(qū)別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學(xué)活動：案例練習(xí)

2、談判變量

1)產(chǎn)品和服務(wù)

2)交易條件

3)價(jià)格

 

模塊二：準(zhǔn)備談判——時(shí)機(jī)

（一）、四大談判條件

1、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價(jià)格

2、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮

3、客戶表達(dá)了所有顧慮

4、獲得了客戶有條件的承諾

 

（二）、洞察力

教學(xué)活動1：解讀微動作微表情

教學(xué)活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區(qū)間

2、四大策略

3、三人活動：談判計(jì)劃表一一制定備選方案

（四）、心態(tài)

1、力量VS壓カ

2、改善你的心態(tài)

 

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學(xué)練習(xí)活動

l 假消息：競爭對手給了更低的價(jià)格，你的價(jià)格不能接受

l 最后通牒：就這樣了，能做就做，不能做拉倒！

l 無權(quán)力：這事我做不了主

l 畫大餅：現(xiàn)在只是個(gè)試用，如果合作不錯(cuò)，將會有個(gè)大單子給你們做

l 拍案而起：你們這樣一點(diǎn)誠意都沒有，沒辦法談了！

l 步步為營：等我們這項(xiàng)談定了，再來談下一項(xiàng)。

l 黑臉和白臉：其中一個(gè)咄咄逼人，另一個(gè)打圓場

l 個(gè)人攻擊：你太不專業(yè)了！

l 拖延：有意延長談判節(jié)奏，給你造成時(shí)間壓力

l 公平競爭：同時(shí)邀請你和你的競爭對手到場

l 提及缺陷：上次的問題還沒解決呢！

l 臨走時(shí)候“咬一口”：免費(fèi)幫我做……吧！

2、重新引導(dǎo)無效行為四步驟

 

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

• 構(gòu)建談判框架

• 制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

• 定義分歧

• 探討備選方案（假設(shè)性問題）

• 達(dá)成暫時(shí)的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個(gè)問題就解決了。您是這個(gè)意思嗎？）

（三）、打破僵局

• 承認(rèn)僵局

• 說明繼續(xù)下去的理由

• 建議暫時(shí)變換節(jié)奏

1、變換節(jié)奏

2、負(fù)面擺錘---探測對方底線

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教學(xué)活動與練習(xí)

（三）、達(dá)成最終協(xié)議

1、談判破裂

• 表示遺憾

• 解釋你的決定，突出對對方的損害

• 不要關(guān)閉合作之門

2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)

• 總結(jié)新的提案

• 突出利益

• 確定雙方行動計(jì)劃

 

模塊五：綜合練習(xí)

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結(jié)：談判

 季婉老師

 

² 曾任智聯(lián)易才全國銷售支持總監(jiān)

 

² 二十一年銷售和營銷管理經(jīng)驗(yàn)

 

² 中國文化和旅游部特邀講師

 

² 東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

 

² 《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

 

² 2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍

 

² 2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎 

 

【背景介紹】

 

具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

 

Ÿ 2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。

 

Ÿ 2013-2015，全國知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

 

Ÿ 2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；

 

Ÿ 1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；

 

【擅長領(lǐng)域】

 

銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。

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