【培訓(xùn)對象】
管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業(yè)中需要談判的人員

【培訓(xùn)收益】
1.提高成交率
2.獲得更多的利潤
3.提高談判技能
4.提高價(jià)格談判素養(yǎng)

 開場白：挑戰(zhàn)墻+團(tuán)隊(duì)公約

導(dǎo)入：《DELL電腦》

 

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區(qū)別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學(xué)活動：案例練習(xí)

2、談判變量

1)產(chǎn)品和服務(wù)

2)交易條件

3)價(jià)格

 

模塊二：準(zhǔn)備談判——時(shí)機(jī)

（一）、四大談判條件

1、獲得了客戶有條件的承諾

2、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價(jià)格

3、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)

4、客戶表達(dá)了所有顧慮

（二）、洞察力

教學(xué)活動1：解讀微動作微表情

教學(xué)活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區(qū)間

2、四大策略

3、三人活動：談判計(jì)劃表一一制定備選方案

（四）、心態(tài)

1、力量Vs．壓カ

2、改善你的心態(tài)

 

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學(xué)練習(xí)活動

2、重新引導(dǎo)無效行為四步驟

 

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

• 構(gòu)建談判框架

• 制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

• 定義分歧

• 探討備選方案（假設(shè)性問題）

• 達(dá)成暫時(shí)的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

• 承認(rèn)僵局

• 說明繼續(xù)下去的理由

• 建議暫時(shí)變換節(jié)奏

1、變換節(jié)奏

2、負(fù)面擺錘---探測對方底線

• 接受

• 中立

• 不接受

3、教學(xué)活動與練習(xí)

（三）、達(dá)成最終協(xié)議

1、談判破裂

• 表示遺憾

• 解釋你的決定，突出對對方的損害

• 不要關(guān)閉合作之門

2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)

• 總結(jié)新的提案

• 突出利益

• 確定雙方行動計(jì)劃

• 

模塊五：綜合練習(xí)

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結(jié)：談判

季婉老師
上海同礪智庫高級顧問
上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級顧問
人課合一黃埔十五期明星培訓(xùn)師
曾是前程無憂全國業(yè)務(wù)明星
曾任智聯(lián)易才全國銷售支持總監(jiān)
十九年銷售和營銷管理經(jīng)驗(yàn)
2018年中華人民共和國文化司特邀講師
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎及全國十強(qiáng)

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。
2013-2015，全國知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；
2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；
1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；
【擅長領(lǐng)域】
銷售實(shí)戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。
【部分合作客戶】
• 500強(qiáng)
中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南德認(rèn)證
• 金融行業(yè)
交通銀行、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、中國人民保險(xiǎn)、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)
• 工業(yè)/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜
家用電器/連鎖零售/消費(fèi)品
松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、
廣告媒體/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件
分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司
物流/貿(mào)易
順豐快遞、新躍物流、上海佑瑪?shù)郎藤Q(mào)有限公司、伊?xí)N機(jī)電貿(mào)易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務(wù)有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時(shí)雅（上海 ）商貿(mào)有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國）物流設(shè)備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿(mào)有限公司、順科國際貨運(yùn)代理（上海）有限公司、欣海報(bào)關(guān)、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿(mào)易有限公司、郡是（上海）國際貿(mào)易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿(mào)易有限公司、科絲發(fā)國際貿(mào)易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司
科技
維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設(shè)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)見生物科技（上海）有限公司、新梨視網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

• 結(jié)果為王——項(xiàng)目營銷之雙贏談判

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復(fù)雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開發(fā)技能..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：462  

  

• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓(xùn)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購?fù)ㄟ^BPI 降本技巧4、熟練..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：451  

  

• 雙贏談判策劃

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  課程大綱提問：談判無處不在，談判是什么？導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判導(dǎo)入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創(chuàng)造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：677  

  

• 雙贏商務(wù)談判技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..

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  人氣：662  

  

• 專業(yè)銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  第一部分：銷售就是溝通一、學(xué)習(xí)目的認(rèn)識到溝通在銷售中的重要性分析自身溝通的提升點(diǎn)二、主要內(nèi)容溝通在銷售中的意義溝通能力自我測評銷售中溝通的內(nèi)容銷售中溝通常見障礙和誤區(qū) ..

  ￥4,000   元/ 天

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