【第一部分說(shuō)明】經(jīng)銷(xiāo)商靠什么發(fā)財(cái)？靠什么越做越大？靠運(yùn)氣？靠產(chǎn)品？靠?jī)r(jià)格？是，又不是！靠運(yùn)氣、產(chǎn)品、價(jià)格可以發(fā)財(cái)，但只是暫時(shí)的，不能持久。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，運(yùn)氣沒(méi)了，產(chǎn)品同質(zhì)化了，價(jià)格賣(mài)穿了，再怎么發(fā)財(cái)? 第一部分主要介紹經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)財(cái)?shù)母?。沒(méi)有它，經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不會(huì)越做越大，不會(huì)持續(xù)贏利。這就是經(jīng)商靈魂，也就是讓經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利的印鈔機(jī)。

一、商號(hào)經(jīng)營(yíng)理念

1、意念、觀念和理念的關(guān)系

2、理念的定義

3、商號(hào)經(jīng)營(yíng)理念的定義

【案例】吳家東院、同仁堂、胡慶余堂商號(hào)經(jīng)商理念

二、老板經(jīng)商外號(hào)

1、什么是外號(hào)

2、老板經(jīng)商外號(hào)的定義

3、老板經(jīng)商外號(hào)的意義

【案例】吳家東院老板吳蔚文、馬云、雷軍、任志強(qiáng)的外號(hào)

三、員工經(jīng)商規(guī)范

1、規(guī)范的定義

2、員工經(jīng)商規(guī)范的定義

【案例】吳家東院、胡慶余堂員工經(jīng)商規(guī)范

【第二部分說(shuō)明】通過(guò)第一部分學(xué)習(xí)，我們知道了沒(méi)有經(jīng)商靈魂的經(jīng)銷(xiāo)商，就是一家短命的僵尸企業(yè)。那么，有了經(jīng)商靈魂后，經(jīng)銷(xiāo)商接下來(lái)該做什么呢？選對(duì)產(chǎn)品、建好渠道、管好客戶，這三件工作就是經(jīng)銷(xiāo)商的核心工作。選錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就成為無(wú)源之水；渠道建不好，就不會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量；客戶管不好，銷(xiāo)量就不會(huì)穩(wěn)定。那么如何選對(duì)產(chǎn)品？如何建好渠道？如何管好客戶？

【本講說(shuō)明】經(jīng)銷(xiāo)商是靠賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)！產(chǎn)品選擇是經(jīng)銷(xiāo)商繼塑造經(jīng)銷(xiāo)靈魂之后，要做的第一件最重要的工作，產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以成功的載體，是經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大做久的資本。產(chǎn)品選錯(cuò)了，其它經(jīng)銷(xiāo)工作都沒(méi)有任何意義。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品好還是多個(gè)產(chǎn)品好？是經(jīng)銷(xiāo)雜牌好還是名牌好？如何鑒別獲利產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品？不同產(chǎn)品如何經(jīng)營(yíng)？

一、確定銷(xiāo)售模式

【名人名言】歐洲工商管理學(xué)院客座教授、分銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家朱利安.丹特認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品前，應(yīng)該首先確定采用什么銷(xiāo)售模式，以便確定產(chǎn)品選擇的方向和銷(xiāo)售不同產(chǎn)品所需要的經(jīng)營(yíng)能力。

1、了解三種銷(xiāo)售模式

2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇銷(xiāo)售模式的條件

3、三種銷(xiāo)售模式的經(jīng)銷(xiāo)方法 

[案例]經(jīng)銷(xiāo)商老張的銷(xiāo)售模式分析

二、確定產(chǎn)品類(lèi)別

1、產(chǎn)品分類(lèi)方法

2、四種產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)方法

3、四種產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)

【案例分析】經(jīng)銷(xiāo)商陳總的產(chǎn)品分類(lèi)管理

【本講說(shuō)明】渠道是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)獲取通道，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其如此。本講不僅能幫助學(xué)員了解互聯(lián)網(wǎng)，而且能幫助學(xué)員快速觸網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)提升工作效率，并迅速實(shí)現(xiàn)B2B/O2O網(wǎng)上銷(xiāo)售。同時(shí)告訴經(jīng)銷(xiāo)商，渠道不僅僅是廠家最看重的指標(biāo)，也是經(jīng)銷(xiāo)商能夠與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商渠道結(jié)構(gòu)

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)的指示

【名人名言】馬云、劉向東對(duì)線上線下結(jié)合的看法

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商的渠道結(jié)構(gòu)圖

二、網(wǎng)上零售渠道入駐與運(yùn)營(yíng)

1、網(wǎng)上渠道銷(xiāo)售流程

【案例】O2O購(gòu)物體驗(yàn)

2、網(wǎng)上開(kāi)店與營(yíng)運(yùn)

（1）京東

（2）天貓

（3）微商城

三、實(shí)體分銷(xiāo)渠道建設(shè)

1、分銷(xiāo)的臨界點(diǎn)理論介紹

2、分銷(xiāo)的臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營(yíng)

【案例】成功的經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營(yíng)

3、開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)4個(gè)關(guān)鍵

4、分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)3大方式

【本講說(shuō)明】營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的統(tǒng)計(jì)表明：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的五倍；流失一個(gè)老客戶的損失,只有爭(zhēng)取十個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)；日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),使經(jīng)銷(xiāo)商不得不從“關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶”。本講介紹經(jīng)銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)客戶的科學(xué)方法。

一、將現(xiàn)有客戶分類(lèi)

1、分類(lèi)方法

2、分類(lèi)圖

二、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理

1、A類(lèi)客戶科學(xué)管理法

2、B類(lèi)客戶科學(xué)管理法

3、C類(lèi)客戶科學(xué)管理法

三、ABC類(lèi)客戶分類(lèi)管理匯總

【第三部分說(shuō)明】隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品利潤(rùn)率越來(lái)越薄、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用越來(lái)越高，未來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是從夫妻店的粗放式管理走向精細(xì)化的公司化管理，從規(guī)模要利潤(rùn)，從管理要效率。經(jīng)銷(xiāo)商有了經(jīng)商靈魂、選對(duì)了產(chǎn)品、建好了渠道、管好了客戶，接下來(lái)就需要經(jīng)銷(xiāo)商抓好內(nèi)部管理，提高運(yùn)管效率。經(jīng)商運(yùn)管包括運(yùn)管指標(biāo)、員工管理、倉(cāng)儲(chǔ)配送、渠道促銷(xiāo)和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。

【本講說(shuō)明】司機(jī)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，緊握方向盤(pán)，加油門(mén)，向目的地進(jìn)發(fā)！經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)也是一樣，利用手中掌握的所有資源：資金、員工、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品等，向運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒(méi)有確定運(yùn)管指標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，就像司機(jī)沒(méi)有目的地一樣，只能原地打轉(zhuǎn)。本講介紹經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定運(yùn)管指標(biāo)的科學(xué)方法。

一、運(yùn)管指標(biāo)的意義

1、專(zhuān)注運(yùn)管指標(biāo)更易成功

2、先設(shè)靶心再開(kāi)槍

【案例】寶潔公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

3、心往一處想勁往一處使

4、目標(biāo)在哪里結(jié)果就在哪里

二、四大運(yùn)管指標(biāo)

1、客戶指標(biāo)

2、銷(xiāo)售指標(biāo)

3、費(fèi)用指標(biāo)

4、利潤(rùn)指標(biāo)

三、確定運(yùn)管指標(biāo)

1、運(yùn)管指標(biāo)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的效率指標(biāo)，也是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

2、運(yùn)管指標(biāo)要掛在經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室墻壁上，經(jīng)常提醒。

3、運(yùn)管指標(biāo)就像導(dǎo)彈的靶心，命中靶心就說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)管水平高。

【本講說(shuō)明】大部分經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)員工管理知識(shí)，而員工管理得好，就會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)，管理的不好，員工就是經(jīng)銷(xiāo)商的成本，而現(xiàn)有員工大多是特寶兒一代，如何管理他們就成為經(jīng)銷(xiāo)商的難點(diǎn)、痛點(diǎn)。本講將稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營(yíng)融入為經(jīng)銷(xiāo)商管理員工的方法，簡(jiǎn)單易行并能充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，是經(jīng)銷(xiāo)商不可多得的高效員工管理方法。

一、劃分阿米巴

1、阿米巴的定義

2、阿米巴劃分的四個(gè)條件

3、劃分阿米巴的六種方式

4、阿米巴經(jīng)營(yíng)的組織架構(gòu)

二、確定阿米巴進(jìn)貨價(jià)

1、確定各阿米巴價(jià)格的人—經(jīng)銷(xiāo)商

2、確定阿米巴價(jià)格的公式

【案例】經(jīng)銷(xiāo)商王總給阿米巴的價(jià)

三、確定阿米巴經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

1、庫(kù)存費(fèi)用

2、費(fèi)用細(xì)分

3、受益者負(fù)擔(dān)

4、購(gòu)入時(shí)點(diǎn)記錄費(fèi)用

5、阿米巴費(fèi)用明細(xì)表

四、計(jì)算阿米巴創(chuàng)造的價(jià)值

1、稻盛和夫經(jīng)營(yíng)法則

2、阿米巴價(jià)值

3、阿米巴價(jià)值核算表

五、計(jì)算阿米巴花費(fèi)的時(shí)間

1、時(shí)間的計(jì)算

2、時(shí)間核算表

六、計(jì)算阿米巴單位時(shí)間價(jià)值

1、單位時(shí)間價(jià)值計(jì)算公式

2、單位時(shí)間價(jià)值的含義

3、單位時(shí)間價(jià)值核算表

七、確定阿米巴提成標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立阿米巴收入提成標(biāo)準(zhǔn)

2、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施阿米巴的好處

八、阿米巴管理要點(diǎn)

1、阿米巴是利潤(rùn)中心

2、及時(shí)掌握各部門(mén)的收支情況

3、用單位時(shí)間價(jià)值核算表來(lái)統(tǒng)一管理

4、強(qiáng)化時(shí)間意識(shí)，提高工作效率

5、用金額表示目標(biāo)和成果

6、單位時(shí)間核算表的實(shí)踐

【案例】經(jīng)銷(xiāo)商的阿米巴管理流程

【案例】經(jīng)銷(xiāo)商的阿米巴張軍（業(yè)務(wù)員）

【本講說(shuō)明】運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具，經(jīng)銷(xiāo)商可極大的提升倉(cāng)庫(kù)管理效率。然而部分經(jīng)銷(xiāo)商還在用老土的方法在管理倉(cāng)庫(kù)，在進(jìn)貨時(shí)，也只考慮廠家的促銷(xiāo)政策，很少考慮自身的條件，導(dǎo)致了大量的庫(kù)存積壓，一年下來(lái)賺到的錢(qián)都在貨里，而貨大部分都是快過(guò)期的產(chǎn)品。本講將解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓、缺貨、資金周轉(zhuǎn)慢的問(wèn)題，也介紹目前使用最廣泛的移動(dòng)訂貨工具。

一、安全庫(kù)存與經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨

1、安全庫(kù)存量

【案例】某家電經(jīng)銷(xiāo)商物流配送中心的安全庫(kù)存量

2、經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量

【案例】按經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量確定進(jìn)貨量

二、科學(xué)進(jìn)貨六大要素

1、現(xiàn)有庫(kù)存量

2、安全庫(kù)存量

3、訂貨周期

4、返利政策

5、促銷(xiāo)計(jì)劃

6、淡旺季

【工具】經(jīng)銷(xiāo)商月度進(jìn)貨參考表

三、ABC庫(kù)存分類(lèi)管理

1、將現(xiàn)有產(chǎn)品分成ABC三類(lèi)

2、對(duì)ABC三類(lèi)產(chǎn)品實(shí)施分開(kāi)管理

【案例】經(jīng)銷(xiāo)商老陳的庫(kù)存管理思路

四、產(chǎn)品配送五種方式

1、響應(yīng)式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

【案例】某家電經(jīng)銷(xiāo)商物流配送中心

五、實(shí)現(xiàn)移動(dòng)訂貨系統(tǒng)

1、購(gòu)買(mǎi)在線訂貨軟件

2、實(shí)現(xiàn)在線訂貨

3、訂貨寶實(shí)操練習(xí)

【本講說(shuō)明】大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，都處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，即讓客戶自由訂貨，客戶想進(jìn)什么貨就進(jìn)什么貨。其結(jié)果是，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)銷(xiāo)售暢銷(xiāo)品，導(dǎo)致積壓的滯銷(xiāo)品越來(lái)越多，新品銷(xiāo)售更是難上加難。促銷(xiāo)是解決經(jīng)銷(xiāo)商滯銷(xiāo)品庫(kù)存積壓、促進(jìn)新品銷(xiāo)售的最重要的方法。通過(guò)本講的學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品和新品的秘訣。

一、經(jīng)典促銷(xiāo)形式

1、捆綁促銷(xiāo)

【案例】晨會(huì)商貿(mào)公司推出的零售商搭售政策

2、臺(tái)階返利

【案例】小五商貿(mào)公司8月臺(tái)階返利政策

3、限期提貨

【案例】宜昌辦事處12月限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

4、保價(jià)政策

【案例】華強(qiáng)電子公司電子價(jià)格保護(hù)政策

5、福利促銷(xiāo)

【案例】夏季廬山避暑旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

二、促銷(xiāo)場(chǎng)景

1、新產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)

【案例】福田排插試銷(xiāo)欠款單

2、滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)

【案例】滿200元加1元送插座1個(gè)

3、會(huì)議促銷(xiāo)

【關(guān)鍵點(diǎn)】會(huì)議促銷(xiāo)注意事項(xiàng)

4、異業(yè)促銷(xiāo)

【案例】櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商與異業(yè)結(jié)盟促銷(xiāo)

三、促銷(xiāo)方案快速編制表

【案例】《促銷(xiāo)方案快速編制表》

【本講說(shuō)明】經(jīng)銷(xiāo)商所從事的，是資本密集型行業(yè)。其經(jīng)營(yíng)的核心思路不僅是要確保有充足的經(jīng)營(yíng)資金、盡量少的負(fù)債、賬面上的利潤(rùn)與實(shí)際利潤(rùn)相符。為此，經(jīng)銷(xiāo)商必須有嚴(yán)格的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，才能做到持久經(jīng)營(yíng)、基業(yè)長(zhǎng)青。

一、現(xiàn)金本位原則

1、經(jīng)營(yíng)要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)

2、經(jīng)銷(xiāo)商賺到的錢(qián)到哪里去了？

3、為什么賬面贏利卻沒(méi)有現(xiàn)金？

4、現(xiàn)金流量表

【案例】李嘉誠(chéng)、史玉柱對(duì)待現(xiàn)金流的態(tài)度

5、水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)

6、無(wú)債經(jīng)營(yíng)

二、錢(qián)賬物對(duì)應(yīng)原則

1、一本爛賬

2、賬錢(qián)物對(duì)應(yīng)的定義

3、賬款處理

4、賬錢(qián)物對(duì)應(yīng)的好處

5、不對(duì)應(yīng)的壞處

三、肌肉結(jié)實(shí)原則

1、企業(yè)如人體

2、陶瓷石塊論

3、產(chǎn)品積壓品的處理

4、只賺通過(guò)勞動(dòng)帶來(lái)的利潤(rùn)

5、取消費(fèi)用預(yù)算制度

6、買(mǎi)一升