【培訓(xùn)對(duì)象】
管理大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的
公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶︱項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【培訓(xùn)收益】
1、梳理大客戶︱項(xiàng)目銷售的路徑，明確大客戶︱項(xiàng)目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項(xiàng)目銷售控制節(jié)點(diǎn)，掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售過程管理的關(guān)鍵技能
3、掌握大客戶︱項(xiàng)目銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
4、創(chuàng)新大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略，提升銷售團(tuán)隊(duì)積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購(gòu)分析

大客戶的采購(gòu)類型

采購(gòu)流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項(xiàng)目銷售路線圖

銷售路線圖執(zhí)行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶︱項(xiàng)目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項(xiàng)目的銷售進(jìn)程

大客戶︱項(xiàng)目銷售的精益管理

銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的客戶信號(hào)

2、大客戶︱項(xiàng)目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價(jià)值

銷售過程管控的五個(gè)維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

銷售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升

3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶︱項(xiàng)目銷售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

    銷售責(zé)任區(qū)的劃分

    目標(biāo)的分解

2、大客戶︱項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷售目標(biāo)的分配

分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

案例分析……

1、傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境

2、激勵(lì)的心理機(jī)制

激勵(lì)興奮點(diǎn)：心理穴位

激勵(lì)強(qiáng)度

激勵(lì)效用周期

激勵(lì)階梯效應(yīng)

激勵(lì)環(huán)境感受性

3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略

驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較

4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度創(chuàng)新

目標(biāo)創(chuàng)新

周期創(chuàng)新

手段創(chuàng)新

因素創(chuàng)新

環(huán)境創(chuàng)新

自主創(chuàng)新

案例分析……

• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開課時(shí)間：2025-03-15 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇 1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別 2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑 3、銷售冠軍教練的“雙力模型” 第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析 1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？ 2、客戶購(gòu)買流程與決策行為分析 3、定位客戶的&ldq..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

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• 科學(xué)團(tuán)隊(duì)管理： 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與激勵(lì)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建1、解碼團(tuán)隊(duì)2、案例：1+1+1>3的迷思3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的兩大關(guān)鍵要素4、要素一：對(duì)的人（評(píng)估模型：達(dá)克效應(yīng)）討論與點(diǎn)評(píng)：如何應(yīng)用達(dá)克效應(yīng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建和管理？如何應(yīng)用工具一：新人培養(yǎng)八步法（案例與應(yīng)用）如何應(yīng)用工具二：工作反饋四步曲（案例及應(yīng)..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

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• 信任五環(huán)©——大客戶營(yíng)銷拜訪技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

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