【培訓(xùn)對(duì)象】
B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
◇學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型◇ 掌握關(guān)鍵銷售流程??◇ 訓(xùn)練顧問式銷售技巧

 項(xiàng)目前言

現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

課程背景
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對(duì)客戶采購每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機(jī)挖掘開始，針對(duì)客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。

課程大綱
1. 重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售

1.1. 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別     

1.2. 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)     

1.3. 大項(xiàng)目銷售的能力模型     　

1.4. 購買流程與銷售流程分析

1.5. 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素     

1.6. 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立     

1.7. 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立     

1.8. 大項(xiàng)目銷售成功的公式

2. 顧問式銷售方法論

2.1. 約見客戶     

2.1.1. 新方案如何激發(fā)客戶的興趣    

2.1.2. 為什么客戶不見你，常見的錯(cuò)誤約見理由     

2.1.3. 正確的商業(yè)理由才能見到客戶     

2.1.4. 設(shè)計(jì)客戶約見腳本

 

2.2. 承諾目標(biāo)

2.2.1. 銷售拜訪目的最終是什么     

2.2.2. 什么是承諾目標(biāo)     

2.2.3. 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)    

2.2.4. 為什么要不到承諾目標(biāo)     

2.2.5. 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程

 

3. 建立信任

3.1. 客戶關(guān)系的內(nèi)涵                3.2. 如何判斷客戶是否信任你     3.3. 利用專業(yè)形象建立信任     

3.4. 利用專業(yè)能力建立信任     3.5. 利用共通點(diǎn)建立信任            3.6. 利用利益關(guān)心建立信任

 

 

4. 需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別

4.1. 找到公司的客戶定位   4.2. 銷售談話的流程構(gòu)建     4.3. 客戶采購目標(biāo)的識(shí)別    

4.4. 客戶成功故事引導(dǎo)       4.5. 提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

 

5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值

5.1. 目標(biāo)與期望能力連接 

5.2. 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力     

5.3. 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 

5.4. 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)     

5.5. 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法 

5.6. 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值     

5.7. 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理    

5.8.“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)     

5.9. 拜訪后郵件設(shè)計(jì)

<p>崔建中    

喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷售] 項(xiàng)目核心專家

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家



實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。



著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。</p>

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