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采購(gòu)成本控制與談判技巧

課程編號(hào):12536   課程人氣:1737

課程價(jià)格:¥3400  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:采購(gòu)物流 

授課講師:吳誠(chéng)

課程安排:

       2014.11.15 深圳



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)部、質(zhì)量部、工程部、生產(chǎn)部、物流部、財(cái)務(wù)部等業(yè)務(wù)中,與采購(gòu)工作相關(guān)的人員。

【培訓(xùn)收益】
采購(gòu)業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)成本的關(guān)系,采購(gòu)成本分析的各種方法,供應(yīng)商的定價(jià)方法及如何獲取價(jià)格折扣,采購(gòu)成本控制與采購(gòu)談判管理的各種策略、方法、技巧、工具、模板,課程案例豐富,接近實(shí)戰(zhàn),收益頗多。

第一部分:采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析
1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?
采購(gòu)績(jī)效的衡量
采購(gòu)部門(mén)與職能的設(shè)置
采購(gòu)流程與制度的建立
如何選擇與考核供應(yīng)商?……
案例:華為等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。
2.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程?
什么叫全流程式的采購(gòu)?
流程1、物料規(guī)格型號(hào)的確認(rèn)流程
流程2、供應(yīng)商資格的評(píng)定流程
流程3、采購(gòu)合同的審批與簽定流程
流程4、采購(gòu)合同的執(zhí)行流程
流程5、供應(yīng)商績(jī)效考核流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇流程……
案例:麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。
3.采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位
采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過(guò)程中的主導(dǎo)力量
采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析……
4.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)?
如何設(shè)置采購(gòu)成本下降率?
如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)?
如何控制庫(kù)存?
如何應(yīng)用新的采購(gòu)技術(shù)?
如何制定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃?
如何設(shè)置安全庫(kù)存量?
如何選擇外包供應(yīng)商?
案例:華為、富士康、美的集團(tuán):供應(yīng)商管理體系介紹與分享;
案例:IBM采購(gòu)策略及運(yùn)作方式介紹;
 
第二部分:采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
1.采購(gòu)成本的構(gòu)成
采購(gòu)成本的分類(lèi)
采購(gòu)總成本的概念
質(zhì)量成本的構(gòu)成
效率成本的構(gòu)成
資金占用成本的構(gòu)成
……
2.影響采購(gòu)成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購(gòu)過(guò)程成本的因素
因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本
采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系
采購(gòu)成本與批量的關(guān)系
采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購(gòu)成本與提前期的關(guān)系
采購(gòu)成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系
采購(gòu)成本與總成本的關(guān)系
案例分析:深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討;
……
3.供應(yīng)商定價(jià)分析
成本加成定位法
目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
投標(biāo)定價(jià)法
4.不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不同
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
5.常用價(jià)格分析方法
競(jìng)爭(zhēng)性方案
與公布價(jià)格的比較
歷史對(duì)比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實(shí)績(jī)法
目標(biāo)價(jià)格
橫向比較法
………
案例分析:工程項(xiàng)目合同供應(yīng)商定價(jià)策略案例分析
 
第三部分:如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制?
1.采購(gòu)成本的降低所帶來(lái)的收益分析
采購(gòu)成本對(duì)銷(xiāo)售收入的影響
采購(gòu)效率對(duì)市場(chǎng)占有率的影響
采購(gòu)質(zhì)量對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響
如何建造“雙贏”的采購(gòu)成本管理
2.采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介
傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本?
如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本?
如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本?
如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本?
3.降低采購(gòu)成本的十大手法(精典案例分析)
VA/VE
采購(gòu)談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購(gòu)
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長(zhǎng)單與一攬子訂單
……
4.其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹(系列案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)LEANINGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(EarlySupplierlnvolvementESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法
………
案例:如何降低采購(gòu)成本案例分析(某著名建材家居制造企業(yè));
案例:某著名彩電企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)單臺(tái)采購(gòu)成本下降40%的精典案例分析;
案例:“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析;
案例:我國(guó)手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道(某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例)。
 
第四部分:如何通過(guò)采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低成本?
1.采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析
策略1:集中認(rèn)證,分散采購(gòu)
策略2:“WIN-WIN”
策略3:與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4:采取多種采購(gòu)方式,并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
策略5:電子采購(gòu)
……
2.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類(lèi)
戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類(lèi)
戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)
戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)
戰(zhàn)術(shù)6:配套類(lèi)
……
3.供應(yīng)商合作模式的制定與選擇
標(biāo)準(zhǔn)訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購(gòu)
跨國(guó)采購(gòu)
訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式
JIT采購(gòu)管理
MRP方法
電子采購(gòu)模式
電子商務(wù)采購(gòu)管理
……
案例:采購(gòu)策略與采購(gòu)成本的關(guān)系安全探討:宜家家居采購(gòu)策略詳細(xì)探討;
案例:某供應(yīng)商管理策略與成本控制技術(shù)分析;
 
第五部分:如何管理與測(cè)評(píng)供應(yīng)商關(guān)系來(lái)降低成本?
1.什么是供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)?
2.供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么?
3.如何通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
4.SRM1:供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
5.SRM2:供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
6.SRM3:供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
7.SRM4:供應(yīng)商能力與積極性模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
……
案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策(精典案例分析)。
案例:XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹。
 
第六部分:采購(gòu)談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵?。?br /> 1.采購(gòu)談判的基本觀念
采購(gòu)談判的定義
采購(gòu)談判的種類(lèi)
影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧)
2.談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
3.如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
商務(wù)談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
案例:課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例;
 
第七部分:采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?br /> 1.采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買(mǎi)方的議價(jià)能力
賣(mài)方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣(mài)方
文化差異
2.談判人員的準(zhǔn)備
采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3.情報(bào)的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
信息情報(bào)搜集的方法和途徑
信息情報(bào)的整理和篩選
4.采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
確定談判目標(biāo)
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對(duì)策5.模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì)模擬法
列表模擬法
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
 
第八部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里!)
1.買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
2.賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購(gòu)
原廠采購(gòu)
長(zhǎng)期合作
……
3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
 
第九部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源?。?br /> 1.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
2.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
3.針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
 
第十部分:采購(gòu)談判技巧---(工欲善其事,必先利其器?。?br /> 1.采購(gòu)談判的禮儀
2.采購(gòu)談判的方式(郵件、電話(huà)、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3.信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
4.談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6.讓步技巧(或稱(chēng),不作無(wú)條件的讓步)
7.討價(jià)還價(jià)的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
案例:現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑。
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