【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

【培訓(xùn)收益】
1.2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度。

 

二、與客戶打交道的9個基本原則
1．銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2．不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3．不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4．客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5．客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
6．銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7．客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8．不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1． 誰說？銷售人員自己的因素
①．客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
②．使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
③．如何讓自己更自信？

2．說些什么？說詞不要千篇一律
①．何時要用邏輯性的理性說服？
②．何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
③．何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時不能？
④．何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
⑤．客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
⑥．先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
⑦．客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

3．對誰說？客戶因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1．為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
②．提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的

2．怎么“問”？提問有哪些方法
①．常用的3種提問法
②．提問時需要注意的6個原則

3．對誰“問”？不同客戶的提問方式
①．客戶文化水平的影響
②．客戶熟知程度的影響
③．客戶時間與興趣的影響因素
④．銷售中不同階段的影響

4．“問”什么？
①．與客戶初次見面要了解哪9個問題？
②．當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？
③．客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
⑤．合同成交后,你要了解哪4個問題?

5．如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
①．停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
②．仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
③．充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
④．安全通過，確定客戶真實(shí)意思

6．如何處理議價(jià)問題
①．如何給客戶報(bào)價(jià)
A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價(jià)
B．正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個問題？
C．報(bào)價(jià)時需要注意的6項(xiàng)原則
D．什么時候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時候報(bào)虛價(jià)？
②．如何處理客戶的還價(jià)
A．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時你會如何處理？
B．當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
C．什么時候可以降價(jià)，什么時候不能？
D．降價(jià)時需遵守的6項(xiàng)基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？
G．如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？

7．不同客戶情況如何洽談
①．當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；
②．當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；
③．如何應(yīng)付“搗亂者”？
 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

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