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銷售精英2天一夜瘋狂訓練

課程編號：10885   課程人氣：1561

課程價格：￥2800  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：王越

課程安排：

       2013.11.16 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等

【培訓收益】


一．銷售人員應該具備的10個心態(tài)
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行
7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標
 
 
 
二、與客戶打交道的9個基本原則
1． 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
2． 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3． 不要主觀臆測，以已推人；
4． 客戶有意向，就一定會買嗎？
5． 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
6． 銷售的線路不一定是走直線
7． 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
8． 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
9． 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
 
 
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1． 誰說？銷售人員自己的因素
①．客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
②．使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
③．如何讓自己更自信？
2．說些什么？說詞不要千篇一律
①．何時要用邏輯性的理性說服？
②．何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？
③．何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
④．何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
⑤．客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
⑥．先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
⑦．客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
3．對誰說？客戶因素的影響
 
 
四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1．為什么要“問”？為什么要學習提問
①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
②．提出的問題一定是提前設計好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的
2．怎么“問”？提問有哪些方法
①．常用的3種提問法
②．提問時需要注意的6個原則
3．對誰“問”？不同客戶的提問方式
①．客戶文化水平的影響
②．客戶熟知程度的影響
③．客戶時間與興趣的影響因素
④．銷售中不同階段的影響
4．“問”什么？
①．與客戶初次見面要了解哪9個問題？
②．當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
③．客戶有了供應商時要問哪4個問題？
④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
⑤．合同成交后,你要了解哪4個問題?
5．如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
①．停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
②．仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
③．充分鼓勵客戶表達的3方式
④．安全通過，確定客戶真實意思
6．如何處理議價問題
①．如何給客戶報價
A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
B．正式報價前需要確認哪4個問題？
C．報價時需要注意的6項原則
D．什么時候報實價？什么時候報虛價？
②．如何處理客戶的還價
A．當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
B．當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
C．什么時候可以降價，什么時候不能？
D．降價時需遵守的6項基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應對客戶的連續(xù)問價？
G．如何應對客戶一味地壓價？
7．不同客戶情況如何洽談
①．當我們是客戶接觸的第一個供應商時；
②．當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；
③．如何應付“搗亂者”？
 
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