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誰先開價，誰就會輸嗎？

時間：2019-09-20

誰先開價，誰就會輸嗎？

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者，丹尼爾·卡尼曼教授曾做過一個“幸運(yùn)之輪”的實驗。他先特意地給學(xué)生們展示了一個100格的轉(zhuǎn)盤。教授對轉(zhuǎn)盤做了一點手腳，讓指針只會落到數(shù)字10或者65這兩個格子里。

之后，學(xué)生需要回答一個問題：

“非洲國家在聯(lián)合國全體會員國中的占比是多少？”

這個問題并不重要，但是結(jié)果非常有趣：如果轉(zhuǎn)盤上出現(xiàn)的數(shù)字是10，學(xué)生們給出的答案大約是25%，而面對同一個問題，當(dāng)轉(zhuǎn)盤出現(xiàn)65的時候，學(xué)生們的答案則是45%。答案差異之大，讓人大跌眼鏡。

轉(zhuǎn)盤與問題的答案其實沒有任何關(guān)系，但學(xué)生還是會參考指針指向的數(shù)字，對毫不相干的事給出結(jié)論，這就是錨定效應(yīng)。

？錨定效應(yīng)

又叫沉錨效應(yīng)，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷，就像沉入海底的錨一樣，會把思想固定在某個地方。

科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們做一個決定時，大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視，中國人常說的“先入為主”就是這個意思。就像一只剛出生的鵝，第一眼看到誰就會認(rèn)定誰是它的媽媽，哪怕它看到的其實是一只公雞。

最初的瞬間，決定最終的結(jié)果。

根據(jù)錨定效應(yīng)，開價要先開，同時，做到以下二點：

— 1 —

開價要高，別怕人家說你離譜

美國前國務(wù)卿、談判大師基辛格博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

舉例說明：你看好了某一型號的轎車并且準(zhǔn)備去購買。汽車經(jīng)銷商報價15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價應(yīng)該是低于13萬元。

開高價，可以讓你有更大的談判空間，讓對方在談判結(jié)束時感覺到他贏得了談判。經(jīng)過統(tǒng)計，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件，和雙方最終成交的條件是等距的。

當(dāng)對方開高價時，立即使用大驚失色法。

例如：你到一個家具店去購買一張桌子，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價10000元。“天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價都是3000元。”

最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是5000元，免送貨上門費(fèi)。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)200元。”

切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的，只會讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚。

— 2 —

還價要狠，將對方“心理價”拉下來

如果對方的價格開得高時，我們又如何反制呢？

你要想辦法將對方的心理預(yù)期拉下來。

有些行業(yè)，是可以對折還價的，甚至更低。

這就看你對行業(yè)的了解程度了。

在談判桌上，還價要狠，直接將對方的“心理價”拉下來。

舉個例子：

法國文豪大仲馬，他看中一件古董，價格很貴。于是，他先找了兩個朋友到店里逛逛，假裝要買古董，第一個朋友，開了一個不可思議的低價，賣家憤然拒絕；

過了一會，另一個朋友也進(jìn)店里，開了個差不多的低價，賣家也很不樂意，但語氣有了商量的余地。古董店老板說：這也太低了，你再高一點吧，這時賣家的定價，已經(jīng)從高位強(qiáng)行拉下來了，處在一個很低的價位上，

此時大仲馬出場，他在第二個朋友的價格上稍微加了些錢，就順利買下了心愛的古董。發(fā)現(xiàn)了嗎？這位大仲馬是個談判高手。

我給大家一個非常實用的談判法則：開價要高，高出自己心里期望一倍以上；還價要低，低到對方心理底限偏下一點。與此同時，暗示對方有商量的余地，不能讓對方認(rèn)為你沒有誠意。至少需要經(jīng)過2-3輪的談判，最終達(dá)到自己的心理期望。

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