隨著個性化時代的到來，汽車行業(yè)如果還執(zhí)著于標準化的產(chǎn)品與服務，就無法應對激烈競爭的市場，如果不主動變革，最終失去的一定是大量客戶。汽車行業(yè)須把核心競爭力轉移到客戶上來，做好客戶關系管理是必然的大勢，這也表明汽車行業(yè)已經(jīng)進入了后市場時代。

       1、客戶滿意度管理

       客戶滿意度是測評服務質量的指標，是衡量客戶對于服務認知的有效工具?？蛻魸M意度是以客戶的體驗來衡量經(jīng)銷商服務水準的，是客戶對售后服務質量、服務態(tài)度、服務品牌等方面的滿意程度。經(jīng)銷商進行內(nèi)部滿意度調(diào)查可以及時衡量自身的銷售、服務水平;監(jiān)控各個環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)服務過程中的問題并給予補救，并爭取再次激發(fā)客戶的熱情;加深客戶對于經(jīng)銷商的良好印象，增加下次進廠及再次購買的機會。對于客戶滿意度調(diào)查結果，要進行定期分析，形成每月分析總結報告，找出優(yōu)勢與劣勢項目，及時反饋到各個相關部門，要求相關部門根據(jù)分析報告的結果采取針對性的措施進行改善。

       2、客戶滿意企劃管理

       客戶滿意企劃管理是一項長期的、可持續(xù)的戰(zhàn)略工作，它需要企業(yè)給予長久的支持，并從細節(jié)上一點一滴的細節(jié)上進行改善。通過對汽車銷售外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、客戶滿意影響因素的分析，了解經(jīng)銷商在發(fā)展現(xiàn)狀存在的機會與威脅，從而制定出戰(zhàn)略目標方向。

       同時，要把客戶滿意中長期戰(zhàn)略規(guī)劃轉化成為可執(zhí)行的年度計劃，制定年度客戶滿意計劃的方式大致有兩種：

       一是按時間制定法

       二是按活動主題制定法

       3、客戶投訴處理

       處理客戶投訴應遵循“2123原則”，受投訴部門的責任人應在2小時內(nèi)與客戶聯(lián)系了解情況;1天內(nèi)向客戶做出答復;重大投訴銷售服務店高層應在2天內(nèi)向客戶做出答復;投訴解決后?；卦L員應在3天內(nèi)向客戶跟蹤回訪，了解客戶是否滿意、投訴文件管理客戶投訴必須使用統(tǒng)一表格進行維護，客戶投訴每周、每月進行統(tǒng)計分析。所有客戶投訴的處理都要有記錄，有負責人簽字，并存檔備案。將完整的表格內(nèi)容進行統(tǒng)計分析，存檔備案。

       4、客戶信息管理

       客戶信息管理是最基本和基礎的工作，它為經(jīng)銷商的銷售、服務、客戶維護提供了基盤依據(jù)。很多汽車經(jīng)銷商的客戶信息管理還不完善：

       客戶價值報告很少采用；

       客戶數(shù)據(jù)記錄不盡完善，歷史性更新維護不太到位;

       客戶信息分析較差;

       數(shù)據(jù)庫大多還是采取Excel表格的形式進行管理;

       汽車行業(yè)的客戶信息管理包括建立客戶信息數(shù)據(jù)庫、客戶信息分析、客戶價值分析三個部分。

       5、客戶關懷活動管理

       客戶關懷的目的是使客戶滿意，支持和經(jīng)營客戶并實現(xiàn)持續(xù)或再銷售。制定客戶關懷計劃與客戶進行深入溝通，傾聽客戶的意見，隨時關注客戶的新需求，解決客戶的難題，關注客戶資源的動態(tài)變化，挖掘客戶更多更深層的應用，為客戶提供更多更新的應用，保持長久關系，爭取實現(xiàn)客戶資源最大化?？蛻絷P懷的方式包括開展各種檢查活動、節(jié)日主題活動、愛車講堂、會員俱樂部等。

       6、客戶回訪管理

       客戶回訪是最能發(fā)現(xiàn)客戶的想法，找到自身問題的方式。

       詳細解答客戶的問題，提醒車輛下次保養(yǎng)時間，延續(xù)客戶關懷，創(chuàng)造更多的銷售和服務機會。對回訪結果進行抽檢，通過對服務人員有效地監(jiān)控來保證服務規(guī)范的執(zhí)行，提高客戶滿意度?；卦L后需要對數(shù)據(jù)進行處理，根據(jù)回訪的各項得分找出優(yōu)勢項目和弱勢項目，提交責任部門改進，修改下月回訪問卷進行效果監(jiān)督。