掌握客戶心理，應對客戶需求，調(diào)整客戶的財富配置，以最佳、最適合的方案來貼近客戶目標，好比扁鵲的“望聞問切”，重要的不是“藥材”（即證券公司產(chǎn)品），而是那張獨家定制的“藥方”（即證券業(yè)投資顧問式的服務）。

       1、制定客戶需求表（如圖）

       我們常常借鑒國外主流成功的商業(yè)模式，從社會學、心理學、文化等多角度剖析不同資產(chǎn)階級投資者的特征，從而進行分類研究這些投資者是如何進行決策的。

       但國內(nèi)的大部分證券業(yè)公司和客戶之間大都還是“泛泛之交”，相互之間的接觸少之又少，鮮有的一些電話回訪、上門拜訪也是為了應付管理層的要求，做做面子工程。隨著近些年互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，證券公司也都開始了網(wǎng)上點閱、網(wǎng)上交易等方式，這更使得客戶與證券公司之間的接觸僅限于交易通道，抓住客戶真正的需求簡直是天方夜譚。

       要想真正做到顧問式客戶服務，就必須進行有效的、引導式的服務，緊抓客戶需求，琢磨投資者的行為軌跡、投資人的群體性和本質(zhì)。最終讓這批客戶參與到證券公司的圈子中。

       2、進行客戶需求的詳情分析

       咨詢服務

       1：很多客戶對投資顧問似是而非的意見表示不滿意，如果得到的是這樣結(jié)論還不如網(wǎng)上看看股評，何必浪費時間進行咨詢。對于這種沒有實質(zhì)意義的形式化咨詢意見，證券投資顧問要堅決杜絕。

       2：證券投資顧問要站在客戶的立場上，將客戶的風險放在第一位，這樣才能夠從內(nèi)心上真正打動客戶，一是可以幫助客戶回避風險，不僅沒有降低客戶的交易量，反而是有效的促進了客戶的交易量。二是會為我們帶來更多的客戶，好的服務必定口口相傳，投資者會將我們介紹給更多的客戶。

       3：授人以魚不如授人以漁，投資顧問要做的不是讓客戶選擇哪只股票，那哪個產(chǎn)品，而是要讓投資人自己學會如何投資的方法，如基本面與技術面的分析技巧，當客戶認可我們的方法時，此類客戶對證券公司的咨詢服務有一定的依賴性與忠誠度。

       4：證券分析師的角色定位，根據(jù)國外的經(jīng)驗，證券分析師是要參與到上市公司的調(diào)研中去的，目前傳統(tǒng)的證券分析師對投資者的吸引力是不夠的，所以證券分析師要深入了解上市公司的現(xiàn)實情況與市場的一些投資主體進行充分的交流，如研究員與私募基金是如何調(diào)研的，是如何發(fā)現(xiàn)上市公司潛在的價值的。

       提醒服務：

       適時的提醒服務，可以加強客戶對證券公司的情感紐帶，當投資者對證券公司的投資顧問與分析師有了一定的認識與依賴后，證券公司發(fā)出的提醒服務會會被寬容的接受，并將正確的提醒向身邊的朋友進行推薦。

       情感服務

       情感服務主要體現(xiàn)在投資人對證券公司有一定的感情，這就需要證券公司設計多元化的產(chǎn)品來幫助投資者解決相應的問題，如子女教育問題、保健與養(yǎng)生問題、興趣愛好、攝影俱樂部、車友俱樂部等針對不同形式不同特征的群體而設計不同的產(chǎn)品。由此相關的活動可以提升證券公司在社會當中的地位與影響力。