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挖掘潛在客戶是每個銷售人員的基本工作之一,但要注意開發(fā)新客戶的方式。正常情況下,陌生人之間存在一定的戒備心理,如果你的拜訪無法引起對方興趣,甚至以前你對方反感。無形中會失去這一客戶。因此,做好拜訪前的準備工作十分必要。所謂知己知己,方能百戰(zhàn)百勝。你必須要了解客戶的需求和心理,才能推介適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。
一、了解客戶需求
沒有人會購買對自己毫無用處的東西,所以在你開口推銷的時候,搞清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)是否對應(yīng)客戶的需求。有需求才有購買行為。成功的接近應(yīng)當以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購買的第一要素,如果客戶的需求和銷售員的建議一致,成交的可能性就會很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況,就可以獲得客戶的訂單,就算尚未成交,最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契,對于成交自然有所幫助。如果毫無準備就貿(mào)然前去,必然得到的結(jié)果只能以失敗告終。所以,銷售員必須要做好充分的調(diào)查和準備工作。保證,你的開場白能第一時間獲取客戶的興趣和關(guān)注。這是成功的開始和先決條件。
二、耐心答疑
一些銷售人員,對于無需求或者購買意向不是很強烈的客戶問題,往往不耐煩。甚至拒絕回答,甚至一概不知。或者,對于一些疑問諸多的客戶表現(xiàn)的很沒有耐心,這種做法顯然不可能讓客戶滿意。不要認為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣,事實剛好相反。實際上,正是客戶對商品有興趣才會愿意針對商品提出疑問。在解答顧客的問題時,銷售人員同樣要講究技巧。一般而言,顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當然,如果是第一類早在你準備之中的問題,回答得好與不好就看個人的功力了??蛻魧δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)提出疑問或者質(zhì)疑,是感興趣的另一種表達方式。所以,銷售人員一定要了解這一點,抓住每一個機會。促成交易。
三、忌長時間停留
要注意的是,第一次拜訪客戶的時候,一定不要停留過久的時間,這一點銷售員應(yīng)當切記。這是出于禮節(jié)更是為了下一次更好的談話做準備,因為事實上,在雙方尚未達成共識前,過長的拜訪時間并不容易找到共同的話題,反而會因為拜訪時間太久而影響客戶的作息或工作,引起客戶的不悅。第一次的拜訪給對方留下良好印象足矣,所謂言多必失,就是這個道理。
四、給產(chǎn)品樹信心
想要讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買意愿,就必須要讓對方信任產(chǎn)品的質(zhì)量和保障。在大多數(shù)情況下,銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易,一次約見就成功交易的情況少之又少,因此,營銷人員應(yīng)當致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心,以其留下深刻印象,為以后的成交鋪平道路。你可以通過信息數(shù)據(jù),甚至產(chǎn)品展示來讓增加客戶對產(chǎn)品的信心。只有客戶對產(chǎn)品滿意,才有可能進行下面的洽談合作。
初次拜訪客戶,重點不在于是否能簽單成功,而在于是否給對方留下深刻且良好的印象。畢竟,沒有人會第一時間內(nèi)購買陌生人推薦的產(chǎn)品或者服務(wù),尤其是對陌生人而言,第一步要做的是消除隔閡和不信任因素。這樣才是成功銷售的開始。
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