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在與客戶(hù)溝通的時(shí)候,為了促成交易,銷(xiāo)售人員往往會(huì)口若懸河,侃侃而談自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。言辭不外乎是向客戶(hù)展示企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。需要注意的是,客戶(hù)接受的推介信息以及泛濫成災(zāi),你的推銷(xiāo)如果讓對(duì)方感覺(jué)陳詞濫調(diào),自然會(huì)引起對(duì)方的抵觸和反感。那么,需要在銷(xiāo)售過(guò)程中避免的容易引起對(duì)方不良情緒的詞匯有哪些呢?
1. “激動(dòng)人心的”
真正能引起對(duì)方關(guān)注的產(chǎn)品,甚至讓消費(fèi)者趨之若鶩的消費(fèi)品才稱(chēng)得上是激動(dòng)人心的產(chǎn)品。相反,你應(yīng)該找找你的產(chǎn)品有什么能夠引起客戶(hù)興趣的地方。而不是一上來(lái)就大肆宣揚(yáng)你的產(chǎn)品如何完美,如何讓人克制不住激動(dòng)之心要去購(gòu)買(mǎi)。這樣的言辭只會(huì)引起客戶(hù)的質(zhì)疑和反感。
2. “創(chuàng)新性的”
所有公司都恨不得將自己的產(chǎn)品標(biāo)注為創(chuàng)新產(chǎn)品。蘋(píng)果公司也宣稱(chēng)過(guò)自己是創(chuàng)新性的,可是他們就是如此。每家公司事實(shí)上都是創(chuàng)新的。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),這只是日常的行為。他們只是沒(méi)有把它說(shuō)出來(lái)而已。你要做的是展示產(chǎn)品真正創(chuàng)新的地方,而不是只說(shuō)說(shuō)而已。一次展示,敵得過(guò)你千百次的說(shuō)服。
3. “會(huì)打折扣”
陳詞濫調(diào)不免惹人生厭,尤其現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)都抱有不信任的心態(tài)。你的東西是有一個(gè)價(jià)格,也許你有一定的靈活性。
4. “我們保證”
在這個(gè)世界上,任何一個(gè)擁有一盎司常識(shí)的人都知道“保證”絕對(duì)不意味著任何事。“保證”僅僅是一個(gè)當(dāng)人們怯于使用一些更有法律力量的詞――例如“擔(dān)保”――的時(shí)候才會(huì)用到的詞。
5. “其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)”
當(dāng)這個(gè)詞從你口中出來(lái)的時(shí)候,它就會(huì)讓你到目前為止所說(shuō)的一切看起來(lái)都像是說(shuō)謊。“實(shí)話(huà)說(shuō)……”這句話(huà)也是一樣的。說(shuō)什么呢?難道你到現(xiàn)在為止一直在胡說(shuō)八道么?
6. “這是一次協(xié)作”
協(xié)作是你和你的團(tuán)隊(duì)需要做的事情,這不是要和你客戶(hù)探討的問(wèn)題。是的,你和人們一起工作,完成事情,但是“協(xié)作”?你和客戶(hù)談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題完全沒(méi)有任何意義。因?yàn)槟愫蛯?duì)方的關(guān)系式買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,客戶(hù)只想知道從你這里能否提供適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
7. “這是一個(gè)機(jī)遇”
和客戶(hù)交流,不要讓自己時(shí)刻顯得很有優(yōu)越感。你和客戶(hù)講機(jī)遇,這是一個(gè)典型的聽(tīng)起來(lái)很積極但是帶有濃重的“這都是因?yàn)槲?rdquo;的意味的詞。把任何銷(xiāo)售環(huán)境稱(chēng)為“機(jī)會(huì)”會(huì)告訴客戶(hù)你在想著怎么做成這筆生意。就像其他的機(jī)會(huì)主義者一樣。
8. “為了我的任務(wù)指標(biāo)”
沒(méi)有客戶(hù)會(huì)關(guān)心你有沒(méi)有完成你的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)?銷(xiāo)售的一切都是為了幫助客戶(hù)做出最好的決策。是對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)最好的決策。當(dāng)你在推銷(xiāo)的時(shí)候,你的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)該是你頭腦中最遙遠(yuǎn)的事情。
要用智慧去和客戶(hù)進(jìn)行溝通,適當(dāng)學(xué)習(xí)一些溝通技巧培訓(xùn),不要人云亦云,不做修改的亂用一些所謂的銷(xiāo)售技巧。你要先去了解你的交流對(duì)策的秉性和心理,說(shuō)出的話(huà)才能被對(duì)方接受和認(rèn)可。否則,你所做的只是無(wú)用功。甚至對(duì)你的工作有害無(wú)益。
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