顧客的需求一直是銷售的核心內(nèi)容，只有抓住了顧客的消費心理和實際需求，才能結(jié)合實際情況促成交易的完成。滿足這一條件的銷售方式就不得不提到面對面的顧問式銷售。這一名詞的含義其實很好理解，顧問式銷售有既定的流程，只要將流程全部做下來沒有不足，就可以了，簡單說就是以客戶需求分析為為主，進(jìn)行針對性的產(chǎn)品介紹，為客戶選擇一款適合他的產(chǎn)品?，F(xiàn)實生活中，消費者對產(chǎn)品才開始接觸的時候，有一定的戒備心理。也對銷售人員沒有完全信任。在這種情況下，銷售人員要創(chuàng)造輕松的氛圍，通過有效溝通讓顧客對你產(chǎn)生信任感，從而促成交易成功。那么，我們?nèi)绾稳プ龊?a title="如何做好顧問式銷售" href="http://www.csqxmm.com/zt/32_907.html">顧問式銷售呢？

一、了解并發(fā)掘客戶需求

顧客的需求是銷售的靈魂，顧客沒有需求你也要去創(chuàng)造需求，這是有一定難度的。當(dāng)顧客有需求時，我們要把需求找到，舉個例子大海撈針，雖然辛苦，但是至少有這根針存在，你要找到這個針也就找到了針對性。我們挖掘顧客的需求就是通過一些列的溝通和問答，把你心中的想法找出來，讓根據(jù)你的喜歡，根據(jù)你的需要，根據(jù)你的愛好來進(jìn)行推銷，所以第一步驟是了解和挖掘顧客的需求。了解顧客哪些需求呢？一是客戶個性；二是預(yù)期的價格；三是喜歡款式；四是主要是誰使用；五是過去的經(jīng)驗。

二、抓住產(chǎn)品賣點進(jìn)行介紹

需求了解了之后就是針對需求來介紹產(chǎn)品，也就是說顧客喜歡的優(yōu)點，就是我們要介紹的重點，顧客沒有提到的優(yōu)點不一定是我們重點介紹的，所謂的賣點就是因為那一條優(yōu)點把產(chǎn)品賣掉了，我們稱作賣點。那么你在介紹產(chǎn)品特性的時候，重點介紹就是賣點介紹，

三、及時處理客戶疑問和異議

顧客有異議是很正常，嫌我們產(chǎn)品不好的人才是真正有需求的人，所以說我們面對顧客的異議，有兩種處理方法，一是叫有能力的異議處理，就是你買產(chǎn)品的人就能夠決定的，另一種叫沒有能力的異議處理，這不是你能解決的，比如說是讓廠方總部解決。不同異議處理的方式是不一樣的，有共同點就是態(tài)度要真誠，還要積極認(rèn)真的來處理這個問題，一定站在顧客的利益點去考慮問題，換位思考在銷售過程當(dāng)中是經(jīng)常用到的，盡量站在對方的立場。

四、合理建議購買

一些擁有經(jīng)驗的導(dǎo)購做的很恰當(dāng)，就是抓住時機(jī)再談買單的事情，其實在店鋪銷售當(dāng)中，我們經(jīng)常要談到買單的問題，但是要選擇性的去談。頻繁且不看實際情況的提到買單，會使得顧客反感。當(dāng)顧客聽你介紹完產(chǎn)品有感興趣的傾向的時候，你要建議一下是否給你產(chǎn)品包起來，或是我們?nèi)マk手續(xù)好不好，這些都是促成銷售的方式。

做好銷售不是一朝一夕的事情，更需要在平時工作中的不斷積累。更需要銷售人員不斷總結(jié)。顧問式銷售就是一種有效方式。它能從客戶的實際需要出發(fā)，把客戶的需要放在首位這才是銷售成功的關(guān)鍵。我們也能看出，如何做好顧問式銷售是促成交易的關(guān)鍵之一。