《孫子兵法》實(shí)為國(guó)粹之精華，千百年來(lái)為眾人所推崇，后人不光將之用在兵法作戰(zhàn)之上，更將其用在商戰(zhàn)中。使得這部著作沒(méi)有隨著時(shí)光的流逝而淹沒(méi)在歷史長(zhǎng)河中，古今中外，無(wú)數(shù)的軍事家把此書(shū)作為致勝的法寶，自不必說(shuō);令人驚嘆的是：眾多的政治家、外交家、文人學(xué)者以至體育專家紛紛把它作為智慧的寶庫(kù)，從中尋求啟迪;特別是經(jīng)濟(jì)界、企業(yè)界人士更把它作為企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)之道，生財(cái)之路。

 

      孫子兵法理論精深，思維精密，法則精妙，通篇閃耀著樸素的唯物論和辯證法的光輝，因而在方法論上具有無(wú)可爭(zhēng)議的普遍而長(zhǎng)遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義。特別是此書(shū)系統(tǒng)闡發(fā)人類社會(huì)最激烈的斗爭(zhēng)——軍事斗爭(zhēng)的規(guī)律及其運(yùn)用，其戰(zhàn)略策略思想對(duì)“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)如兵戰(zhàn)”的企業(yè)界來(lái)說(shuō)，就更加具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用。在我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，孫子兵法越來(lái)越被人們奉為企業(yè)致勝之法，已成為必然趨勢(shì)。

 

  一、以“利”為準(zhǔn)

 

      古往今來(lái)，一切戰(zhàn)爭(zhēng)的共同目標(biāo)用一個(gè)字來(lái)概括就是“利”。戰(zhàn)爭(zhēng)就是利益最劇烈的爭(zhēng)奪形式。對(duì)此，孫子兵法有極精辟的論述。“利”字在全書(shū)共出現(xiàn)50多次，孫子認(rèn)為，利益是一切軍事行動(dòng)的最高準(zhǔn)則。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)“兵以利動(dòng)”，“非利不動(dòng)，非得不用”。這一觀念也應(yīng)該作為企業(yè)的行動(dòng)準(zhǔn)則。辦企業(yè)就是為了贏利，企業(yè)的一切行為應(yīng)該如孫子所說(shuō)說(shuō)：“因利而制權(quán)”，即根據(jù)是否能贏利而采取相應(yīng)的舉措。

 

      尤其難能可貴的是，孫子所說(shuō)的“利”，是從利與害的比較、代價(jià)與成果的比較來(lái)衡量的，這也就是我們今天所說(shuō)的“效費(fèi)比”，所說(shuō)的效益。孫子清醒地看到，戰(zhàn)爭(zhēng)既可給國(guó)家?guī)?lái)巨大利益，也會(huì)使國(guó)家付出巨大的代價(jià)，蒙受很大的損失。他不但指出戰(zhàn)爭(zhēng)給人民傷亡造成的生命損失，且具體地計(jì)算了戰(zhàn)爭(zhēng)龐大的經(jīng)濟(jì)耗費(fèi)。他說(shuō)：“凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧，則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。”有鑒于此，他通篇都著眼于怎樣以最小的代價(jià)、最低的耗費(fèi)去獲得最大的、最全面的軍事成果，力爭(zhēng)做到“兵不頓而利可全”。這就是講軍事效益。

 

      這種以效益為準(zhǔn)則的思想，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有根本的指導(dǎo)意義。建國(guó)幾十年來(lái)，我們國(guó)有企業(yè)或興盛，或衰退，其根本教訓(xùn)就在于是否堅(jiān)持了以經(jīng)濟(jì)效益為中心。80年代中期，國(guó)家總結(jié)了這一經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出經(jīng)濟(jì)工作要轉(zhuǎn)到以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心的軌道上來(lái)的指導(dǎo)方針。但真正落實(shí)這一方針，在思想上，要進(jìn)一步破除片面追求產(chǎn)值、速度，不重效益的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊觀念，克服只談產(chǎn)出不計(jì)投入的非經(jīng)濟(jì)觀念;要走投入少，產(chǎn)出多，產(chǎn)出快，高效益的路子。在機(jī)制上，要把企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益同主管部門(mén)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和全體職工切身利害緊密聯(lián)系起來(lái)，合理分配，使上下一致，把企業(yè)效益作為自己成敗得失之所系。

 

 

      古人云：“用兵之道，以計(jì)為首”。力求以計(jì)謀勝敵，“以巧成事”，是我國(guó)軍事思想最優(yōu)秀的傳統(tǒng)之一。這一點(diǎn)在孫子兵法中得到最卓越的體現(xiàn)。整個(gè)孫子兵法就是一部計(jì)謀大全。孫子主張“上兵伐謀”，就是力求用計(jì)謀勝敵。在眾多的計(jì)謀中，孫子突出地強(qiáng)調(diào)在戰(zhàn)前進(jìn)行周密的運(yùn)籌，作出正確的戰(zhàn)略決策和作戰(zhàn)計(jì)劃，做到未戰(zhàn)先算，謀定舉兵。通過(guò)周密的算計(jì)和運(yùn)籌，先在決策上勝敵一籌，這樣才能在戰(zhàn)中取勝。善于用兵者必會(huì)用計(jì)。同樣，善經(jīng)營(yíng)者，其計(jì)亦奇。商戰(zhàn)中用計(jì)，要因人、因時(shí)、因地、因事而謀。

 

       為了取得全面的勝利必先作出周全的決策。孫子這種決策領(lǐng)先，“以全策爭(zhēng)全勝”的思想，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是非常適用的。企業(yè)的成敗首先決定于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策的正誤。在這個(gè)問(wèn)題上，我們正反兩面的經(jīng)驗(yàn)都是非常深刻的。

 

      這些年來(lái)，我們一些同志對(duì)于爭(zhēng)投資，上項(xiàng)目，孜孜以求，絞盡腦計(jì)，而對(duì)于怎么合理地使用投資，科學(xué)地規(guī)劃項(xiàng)目，卻缺乏論證，“跟著感覺(jué)走”，草率決策。結(jié)果事倍功半，甚至搞無(wú)效投入。這些同志忽略了孫子兩千多年前未戰(zhàn)先算，謀定舉兵的論點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要作出正確戰(zhàn)略決策，核心問(wèn)題是正確地確定企業(yè)在市場(chǎng)應(yīng)占的位置和主攻方向，即選定企業(yè)主導(dǎo)項(xiàng)目與主導(dǎo)產(chǎn)品，搞好企業(yè)在市場(chǎng)的“選位定向”，是決定企業(yè)生死存亡的根本大計(jì)。在這個(gè)決策問(wèn)題上，下十分功夫，在企業(yè)運(yùn)行中就會(huì)產(chǎn)生百倍效益，在這上面“差之毫厘”，在企業(yè)運(yùn)行中就“失之千里”。所以，搞任何一個(gè)項(xiàng)目，都必須請(qǐng)各方面的專業(yè)家，進(jìn)行充分的科學(xué)論證，切記不可盲目行事。

 

 

     正確的決策從哪里來(lái)?從對(duì)主客觀情況的全面認(rèn)識(shí)中來(lái)。孫子說(shuō)的“知彼知已，勝乃不殆;知天知地，勝乃不窮。”是一句流傳千古的名言。他還具體提出要從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”，即政治、天時(shí)、地利、將才、法制五個(gè)方面去全面分析比較敵我雙方的情勢(shì);對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)程作出正確的預(yù)測(cè)，據(jù)此制定相應(yīng)的戰(zhàn)略方針和策略措施。他強(qiáng)調(diào)指出：故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。這就是以“先知”為勝利的先導(dǎo);以“全知”求“全策”，以“全策”求“全勝”。當(dāng)然，這里所說(shuō)的“全”都是相對(duì)而言，是盡可能完整周全之意。

 

      孫子這種從實(shí)際出發(fā)，從全面認(rèn)識(shí)客觀規(guī)律中得出主觀行動(dòng)的正確指導(dǎo)的論點(diǎn)，是毛澤東同志十分稱道的唯物論的基本觀點(diǎn)，是我們各項(xiàng)工作的指南。用現(xiàn)代語(yǔ)言來(lái)說(shuō)“知彼知已”、“知天知地”就是要全面掌握信息，以高質(zhì)量的信息求得高質(zhì)量的決策。

 

      對(duì)企業(yè)來(lái)講，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，必須以信息為先導(dǎo)，信息是決策成敗的關(guān)鍵;真正做到“知彼知已”、“知天知地”。其中最重要的是掌握市場(chǎng)信息和科技信息。掌握了前者，才能跟上市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，適應(yīng)市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境;掌握了后者，才能跟上現(xiàn)代化的步伐，找到新的生產(chǎn)力，發(fā)現(xiàn)企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。掌握了好的信息，就掌握了新的生機(jī)，就找到了進(jìn)入新天地的門(mén)路。所以我們要像孫子所說(shuō)的那樣，用最重的賞金、最高的智慧去建立信息網(wǎng)絡(luò)，千方百計(jì)收集掌握信息、正確使用信息。

 

 

      “勢(shì)”就是敵我雙方力量對(duì)比分析態(tài)勢(shì)。戰(zhàn)爭(zhēng)是敵我雙方力量的生死較量，要取得作戰(zhàn)的勝利，說(shuō)到底是靠增強(qiáng)自己的實(shí)力。所以孫子說(shuō)：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。”這就是說(shuō)，在戰(zhàn)前就要造成有利于已而不利于敵的態(tài)勢(shì)。孫子形象地說(shuō)，形成這種優(yōu)于敵人的力量對(duì)比就形成了“激水之疾，至于漂石”、“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的強(qiáng)大的“勢(shì)”，即好像湍急飛奔的河水可以漂起巨石，圓石從高山滾下無(wú)堅(jiān)不摧一樣。因此，一切有心取得作戰(zhàn)勝利的人，應(yīng)把取勝的愿望化為作戰(zhàn)前增強(qiáng)自身實(shí)力、積極“造勢(shì)”的實(shí)際行動(dòng)，這是取勝依據(jù)所在。

 

      上述原理同樣可用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。“勢(shì)”就是位勢(shì)，依靠有利的位勢(shì)，去造就最佳的勢(shì)態(tài)，奪取商戰(zhàn)的勝利。競(jìng)爭(zhēng)者因處的空間位置不同，使其效力增減，但“造勢(shì)”搞的好，就能以弱勝?gòu)?qiáng)，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)“造勢(shì)”，一是組織布局的造勢(shì)，使企業(yè)形成多元化，集團(tuán)化，聯(lián)合艦隊(duì)，有抗風(fēng)浪和進(jìn)攻的能力;二是內(nèi)部資源配置的造勢(shì)，包括人財(cái)物配置、組織結(jié)構(gòu)、管理制度、企業(yè)文化，等等，形成企業(yè)的位勢(shì);三是廣告和企業(yè)形象造勢(shì)，形成浩大的“先聲”奪人之勢(shì);四是積極開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，千方百計(jì)提高企業(yè)的科技水平，提高產(chǎn)品的科技含量。使產(chǎn)品、銷售、競(jìng)爭(zhēng)都處于最佳勢(shì)態(tài)，轉(zhuǎn)圓石于千仞之山，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于“先勝”的不敗之地。

 

 

       孫子雖然在2000多年前沒(méi)有像現(xiàn)代毛澤東同志那樣，鮮明而響亮地提出決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的是人不是物的科學(xué)論斷，但是在他的《孫子兵法》中處處著眼于發(fā)揮人在戰(zhàn)爭(zhēng)中的主觀能動(dòng)性，對(duì)于怎么擇人、用人、管人、團(tuán)結(jié)人有一系列精辟的論述。

 

       首先，他強(qiáng)調(diào)將帥是“國(guó)家安危之主”，使命重大，必須嚴(yán)格挑選。他提出將帥的五個(gè)條件是“智、信、仁、勇、嚴(yán)”。智就是智謀，信就是忠誠(chéng)，仁就是仁愛(ài)，勇就是勇敢，嚴(yán)就是嚴(yán)明。

 

      其次，他主張“將能而君不御”，也就是一旦選準(zhǔn)了良將，君主就要放手地讓他發(fā)揮聰明才智，在作戰(zhàn)中機(jī)斷行事，不要去束縛;尤其不要隨意去干預(yù)，君主并不了解戰(zhàn)場(chǎng)中的許多具體細(xì)節(jié)。

 

      再次，他主張對(duì)士卒要“令之以文，齊之以武”。這就是一方面對(duì)士卒進(jìn)行教育，統(tǒng)一思想，使其自覺(jué)地為國(guó)家、民族而戰(zhàn);另一方面，要嚴(yán)明軍紀(jì)、嚴(yán)明賞罰，以嚴(yán)格的紀(jì)律統(tǒng)一行動(dòng)。

 

      最后，他提出“上下同欲者勝”，即上下一條心才可取勝。為此，他強(qiáng)調(diào)要愛(ài)護(hù)士卒。他生動(dòng)地說(shuō)：“視卒如嬰兒，故可與之赴深谿;視卒如愛(ài)子，故可與之俱死。”這也就是說(shuō)，對(duì)士卒像對(duì)自己親生子女那樣體貼入微，士卒就會(huì)心甘情愿地與將帥同患難，共生死。

 

      孫子的這些至理名言，對(duì)于企業(yè)管理的指導(dǎo)意義是不言自明的。企業(yè)是人的集合體，企業(yè)和企業(yè)之間的差距就是人的差距。作為企業(yè)家應(yīng)始終將識(shí)人、用人、關(guān)心人作為他的方略之根本。在這方面，我們從孫子的上述論點(diǎn)中至少可得出四點(diǎn)重要啟示：

 

       首先，“贏”的前提是“知己知彼”。這就要求現(xiàn)代企業(yè)必須有著一個(gè)完善的情報(bào)體系，《孫子兵法》專門(mén)有一篇《用間》系統(tǒng)的闡述了戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)系統(tǒng)。企業(yè)也是一樣，必須定期研究消費(fèi)者行為的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、以及對(duì)公司“贏”產(chǎn)生影響的方方面面。建議企業(yè)成立戰(zhàn)略企劃部門(mén)，和學(xué)術(shù)界、政界、商界、媒體、咨詢公司和會(huì)計(jì)師事務(wù)所等各種渠道全面了解市場(chǎng)環(huán)境的變化，根據(jù)五力模型、PEST模型、價(jià)值鏈模型拿出研究報(bào)告，當(dāng)然也可以聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)做這件事。

 

       其次，用間收集來(lái)的情報(bào)之后，必須進(jìn)行“廟算”。這就是我們常說(shuō)的SWOT模型。對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，“廟算”的對(duì)象是“主熟有道?將孰有能?法令熟行?兵眾熟強(qiáng)?士卒熟練?賞罰熟明?”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也有非常成熟的模型了，就是“成功因素”分析法。

 

       再次，在“廟算”之后，根據(jù)敵我實(shí)力在各個(gè)方面的對(duì)比，拿出一個(gè)作戰(zhàn)方案?！秾O子兵法》說(shuō)的是“上兵伐謀，其次伐交，再次攻城”。對(duì)于企業(yè)而言，就是最大化的利用自己的資源來(lái)抓住機(jī)會(huì)、控制風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，往往是都是一個(gè)組合。

 

       第四、在有了戰(zhàn)略計(jì)劃之后，就涉及到執(zhí)行，而執(zhí)行成敗的關(guān)鍵在于管理者。這就是兵法所謂的“為將之道”。對(duì)于企業(yè)而已，測(cè)量和提升管理者的水平是“贏”的關(guān)鍵點(diǎn)。既涉及到戰(zhàn)略能否執(zhí)行，又涉及到企業(yè)文化的形成。