培訓(xùn)時(shí)間：9月7-8日

培訓(xùn)企業(yè)：巨化集團(tuán)公司

培訓(xùn)課程：《大客戶戰(zhàn)略銷售》

培訓(xùn)講師：翁向東

 

【課程大綱】

一、營(yíng)銷的真相——破除對(duì)營(yíng)銷的誤解
1. 營(yíng)銷的真相1——營(yíng)銷不是交易，而是創(chuàng)造顧客價(jià)值的過(guò)程，是企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的有機(jī)組成部分。
2. 營(yíng)銷的真相2——營(yíng)銷賣的是感知價(jià)值
3. 營(yíng)銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價(jià)值
4. 營(yíng)銷的真相4——認(rèn)知比事實(shí)更重要
5. 營(yíng)銷的真相5——差異比完美更重要

二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的本質(zhì)洞察
1、戰(zhàn)略的本質(zhì)—關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)與全局的利益
2、戰(zhàn)略營(yíng)銷的目標(biāo)—在營(yíng)銷戰(zhàn)沒(méi)有打響之前就已經(jīng)基本打贏戰(zhàn)爭(zhēng)
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷的主軸——STP戰(zhàn)略（圍繞特定目標(biāo)顧客提供最高的讓渡價(jià)值是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心）
4、戰(zhàn)略營(yíng)銷的兩翼——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略新思維——長(zhǎng)板理論才能成功，不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭(zhēng)及競(jìng)合發(fā)展
6、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略——借力、整合各種力量培育行業(yè)
7、戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維——基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的戰(zhàn)略營(yíng)銷
8、戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維——基于商業(yè)模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略營(yíng)銷
9、戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維——堅(jiān)持無(wú)形資產(chǎn)（品牌、渠道、人才）充分利用與反哺的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張

三、大客戶營(yíng)銷的特征
1. 大客戶營(yíng)銷的定義
2. 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
3. 大客戶營(yíng)銷的四大影響因素
4. 組織間大客戶營(yíng)銷中常見(jiàn)典型十大問(wèn)題
5. 組織間大客戶營(yíng)銷八大特征
6. 大客戶銷售隊(duì)伍存在的9大典型問(wèn)題
7. 組織間大客戶營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

四、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
2. 客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營(yíng)銷—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

五、大客戶營(yíng)銷的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
2. 客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營(yíng)銷—形成最不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

六、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的落地
1. 工具化營(yíng)銷——讓二流的銷售人員創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績(jī)
2. 全程優(yōu)化傳播——全息超限戰(zhàn)，每個(gè)溝通機(jī)會(huì)都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌
3. 行業(yè)內(nèi)傳播——精確制導(dǎo)，高效提升品牌
4. 建立多贏傳播平臺(tái)——聯(lián)盟營(yíng)銷
5. 發(fā)揮龍頭客戶的標(biāo)桿作用
6. 以卓越文化支持服務(wù)，超越客戶的預(yù)期
7. 全員素質(zhì)營(yíng)銷—每一個(gè)人都是品牌代言人和推銷助手
8. 以品牌核心價(jià)值統(tǒng)帥企業(yè)的價(jià)值鏈——產(chǎn)品、服務(wù)、傳播

七、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理體系建設(shè)
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)（強(qiáng)化營(yíng)的功能，提升銷的水平）
2、招聘和挑選營(yíng)銷人員
1）主觀能動(dòng)性
2）銷售的專業(yè)技能
3）工作經(jīng)驗(yàn)
4）個(gè)人形象
5）對(duì)公司認(rèn)同度
3、營(yíng)銷隊(duì)伍的考核的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
1）結(jié)果考核（銷售回款、回款周期客戶開
2）發(fā)費(fèi)用控制客戶滿意度
3）過(guò)程考核（客戶拜訪任務(wù)完成情況、銷售行為與全程優(yōu)化傳播的吻合度、銷售行為與公司品牌定位的吻合度、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)報(bào)告反饋、個(gè)人能力學(xué)習(xí)與能力的提升）
4、營(yíng)銷人員績(jī)效考核體系
5、營(yíng)銷人員的監(jiān)督機(jī)制
6、營(yíng)銷人員激勵(lì)政策方案制定（獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)績(jī)、費(fèi)用掛鉤方案）