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時(shí)間：2022-11-18
★形式：3到4組（人數(shù)不限）
★時(shí)間：15--20分鐘。
★材料 提供：1. 幻燈片或者掛圖
2.課堂資料1（給每個(gè)銷(xiāo)售員）
3.課堂資料2（銷(xiāo)售員角色1）
4.課堂資料3（購(gòu)買(mǎi)者角色1）
5.課堂資料4（銷(xiāo)售員角色2）
6.課堂資料5（購(gòu)買(mǎi)者角色2）
★場(chǎng)地：室內(nèi)（具備放映設(shè)備）
★適用：這個(gè)活動(dòng)適合各級(jí)銷(xiāo)售員——特別是那些經(jīng)常會(huì)帶給顧客壞消息的人。
★時(shí)間：15--20分鐘。
★材料 提供：1. 幻燈片或者掛圖
2.課堂資料1（給每個(gè)銷(xiāo)售員）
3.課堂資料2（銷(xiāo)售員角色1）
4.課堂資料3（購(gòu)買(mǎi)者角色1）
5.課堂資料4（銷(xiāo)售員角色2）
6.課堂資料5（購(gòu)買(mǎi)者角色2）
★場(chǎng)地：室內(nèi)（具備放映設(shè)備）
★適用：這個(gè)活動(dòng)適合各級(jí)銷(xiāo)售員——特別是那些經(jīng)常會(huì)帶給顧客壞消息的人。
目的
◇在這個(gè)活動(dòng)中，銷(xiāo)售員學(xué)到怎樣在迫不得已的情況下對(duì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)“不”。
◇在這個(gè)活動(dòng)中，銷(xiāo)售員學(xué)到怎樣在迫不得已的情況下對(duì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)“不”。
程序
1.討論時(shí)常發(fā)生的銷(xiāo)售員不能滿足每個(gè)顧客要求的情況。
例如：
購(gòu)買(mǎi)者也許想要他們公司所不提供的一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，或者是該公司庫(kù)存中沒(méi)有的產(chǎn)品。
2. 當(dāng)銷(xiāo)售員不能滿足購(gòu)買(mǎi)者的要求或當(dāng)銷(xiāo)售員不得不傳達(dá)壞消息時(shí)，記得做三件事情是很重要的。回顧幻燈片或者掛圖。
轉(zhuǎn)移情緒
解釋原因（如果適用的話）
告訴購(gòu)買(mǎi)者你所能提供給他的服務(wù)
3. 給銷(xiāo)售員一個(gè)例子，然后在房間里讓幻燈片開(kāi)著或掛圖掛著。
4.讓團(tuán)隊(duì)知道他們將參與快速、有趣的兩角色扮演游戲，他們將在游戲中鍛煉這些技巧。將團(tuán)隊(duì)分成一對(duì)一對(duì)，并給每個(gè)銷(xiāo)售員一份課堂資料1,讓團(tuán)隊(duì)回顧指示。
5.發(fā)給每個(gè)小組中的一個(gè)人1號(hào)角色扮演中的銷(xiāo)售員角色(課堂資料2)。發(fā)給每個(gè)小組中的另一個(gè)人1號(hào)角色扮演中的購(gòu)買(mǎi)者角色(課堂資料3)。提示他們可以參考幻燈片或掛圖列出的步驟。
6.回答任何問(wèn)題，然后開(kāi)始角色扮演。他們應(yīng)只需2到3分鐘來(lái)收集反饋信息。
7.總結(jié)第一輪角色扮演,然后讓參與者轉(zhuǎn)換角色。
8.發(fā)給在第一次角色扮演中扮演購(gòu)買(mǎi)者角色的人2號(hào)角色扮演的銷(xiāo)售員角色(課堂資料4)。發(fā)給在第一次角色扮演中扮演銷(xiāo)售員角色的人2號(hào)角色扮演的購(gòu)買(mǎi)者角色(課堂資料5)。
9.給每個(gè)參與者幾分鐘來(lái)回顧工作，然后開(kāi)始第二輪角色扮演。
10.在2到3分鐘后，總結(jié)角色扮演。
如果你有更多的時(shí)間
讓銷(xiāo)售員提出他們不得不拒絕購(gòu)買(mǎi)者的要求或傳達(dá)壞消息的情景。
將銷(xiāo)售員分到3到4組，然后給每個(gè)小組1到2個(gè)情景，讓他們參考幻燈片或掛圖上列出的步驟，挖掘他們的積極手段和方法來(lái)對(duì)顧客陳述消極的消息。
單槍匹馬
列出不得不拒絕購(gòu)買(mǎi)者的要求或傳達(dá)壞消息的情景清單。參考幻燈片所列出的步驟，挖掘你對(duì)每種情景能從更積極的方面去表達(dá)消極消息的陳述。
1.討論時(shí)常發(fā)生的銷(xiāo)售員不能滿足每個(gè)顧客要求的情況。
例如：
購(gòu)買(mǎi)者也許想要他們公司所不提供的一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，或者是該公司庫(kù)存中沒(méi)有的產(chǎn)品。
2. 當(dāng)銷(xiāo)售員不能滿足購(gòu)買(mǎi)者的要求或當(dāng)銷(xiāo)售員不得不傳達(dá)壞消息時(shí)，記得做三件事情是很重要的。回顧幻燈片或者掛圖。
轉(zhuǎn)移情緒
解釋原因（如果適用的話）
告訴購(gòu)買(mǎi)者你所能提供給他的服務(wù)
3. 給銷(xiāo)售員一個(gè)例子，然后在房間里讓幻燈片開(kāi)著或掛圖掛著。
4.讓團(tuán)隊(duì)知道他們將參與快速、有趣的兩角色扮演游戲，他們將在游戲中鍛煉這些技巧。將團(tuán)隊(duì)分成一對(duì)一對(duì)，并給每個(gè)銷(xiāo)售員一份課堂資料1,讓團(tuán)隊(duì)回顧指示。
5.發(fā)給每個(gè)小組中的一個(gè)人1號(hào)角色扮演中的銷(xiāo)售員角色(課堂資料2)。發(fā)給每個(gè)小組中的另一個(gè)人1號(hào)角色扮演中的購(gòu)買(mǎi)者角色(課堂資料3)。提示他們可以參考幻燈片或掛圖列出的步驟。
6.回答任何問(wèn)題，然后開(kāi)始角色扮演。他們應(yīng)只需2到3分鐘來(lái)收集反饋信息。
7.總結(jié)第一輪角色扮演,然后讓參與者轉(zhuǎn)換角色。
8.發(fā)給在第一次角色扮演中扮演購(gòu)買(mǎi)者角色的人2號(hào)角色扮演的銷(xiāo)售員角色(課堂資料4)。發(fā)給在第一次角色扮演中扮演銷(xiāo)售員角色的人2號(hào)角色扮演的購(gòu)買(mǎi)者角色(課堂資料5)。
9.給每個(gè)參與者幾分鐘來(lái)回顧工作，然后開(kāi)始第二輪角色扮演。
10.在2到3分鐘后，總結(jié)角色扮演。
如果你有更多的時(shí)間
讓銷(xiāo)售員提出他們不得不拒絕購(gòu)買(mǎi)者的要求或傳達(dá)壞消息的情景。
將銷(xiāo)售員分到3到4組，然后給每個(gè)小組1到2個(gè)情景，讓他們參考幻燈片或掛圖上列出的步驟，挖掘他們的積極手段和方法來(lái)對(duì)顧客陳述消極的消息。
單槍匹馬
列出不得不拒絕購(gòu)買(mǎi)者的要求或傳達(dá)壞消息的情景清單。參考幻燈片所列出的步驟，挖掘你對(duì)每種情景能從更積極的方面去表達(dá)消極消息的陳述。
