其實(shí)很多企業(yè)都會(huì)談?wù)搱?zhí)行力問(wèn)題，因?yàn)樗碇?jìng)爭(zhēng)力，這觀點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，其實(shí)執(zhí)行力這個(gè)問(wèn)題用在銷售部門表現(xiàn)的更加明顯，當(dāng)然很多企業(yè)存在著執(zhí)行力不足的情況，那么如何才能提高企業(yè)銷售部門的執(zhí)行力呢？《營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)》一書中總結(jié)分析出了銷售執(zhí)行力不足的六大原因，一起來(lái)看看。

 

 

 

        一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體
        很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時(shí)，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷售人員執(zhí)行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營(yíng)銷人員市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，用了“要強(qiáng)化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)等，卻沒(méi)有一個(gè)可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，以致操作起來(lái)，很難規(guī)范和進(jìn)行考核，造成執(zhí)行力缺失。

 

 

        二、剛愎自用，高估自己
        三國(guó)演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實(shí)，馬謖之所以遭此下場(chǎng)，跟其剛愎自用，聽不進(jìn)別人的意見有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時(shí)也跟銷售管理人員過(guò)于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認(rèn)為自己最了解市場(chǎng)，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執(zhí)行大打折扣。

 

 

        三、管理鏈條長(zhǎng)
        企業(yè)銷售執(zhí)行不力的一個(gè)最直接的原因，有可能就是營(yíng)銷組織體系中管理環(huán)節(jié)較長(zhǎng)，造成上情下達(dá)，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對(duì)政策或者方案理解有偏差，加上一些營(yíng)銷管理人員較為“官僚”，經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問(wèn)，在這種狀況下，執(zhí)行起來(lái)，肯定會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。

 

 

        四、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突
        經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有一個(gè)“激勵(lì)不相容”理論：每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來(lái)指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結(jié)出來(lái)的，正是因?yàn)槿绱?，所以，?dāng)公司政策或者方案推廣會(huì)影響到自己的利益時(shí)，他們就會(huì)出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營(yíng)銷人員推廣高利潤(rùn)的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無(wú)論企業(yè)怎么強(qiáng)調(diào)，他們都會(huì)進(jìn)行或多或少的抵制。

 

 

        五、能力原因
        不論是營(yíng)銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個(gè)至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會(huì)影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營(yíng)銷人員大力開發(fā)新市場(chǎng)，開發(fā)能力強(qiáng)的，當(dāng)然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會(huì)出現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會(huì)猶如“浮萍”而沒(méi)有根基。

 

 

        六、管理人員自身定位不清
        一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對(duì)自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績(jī)突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。