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幾種讓不可能成為可能電話營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)
時(shí)間：2014-03-18
電話營(yíng)銷已經(jīng)是當(dāng)今企業(yè)中運(yùn)用的很廣泛的一種營(yíng)銷模式，他的優(yōu)點(diǎn)是低成本，但是電話營(yíng)銷也會(huì)存在一切些問題，因?yàn)樗旧硎菬o法與客戶見面的，只不過是一個(gè)虛擬的服務(wù)網(wǎng)，如何獲取客戶的信任，是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，很多企業(yè)都會(huì)開展 銷售溝通技巧培訓(xùn)，本文就列舉出一些成功的電話人士總結(jié)出的七種有效方法，可以有效的對(duì)客戶進(jìn)行掌控，產(chǎn)生良好的效果，下面來看看。
一、換位思考
換位有兩層意思，一是與客戶換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為客戶考慮，進(jìn)而把握客戶的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶真正需要的是什么？只有了解了客戶的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和客戶溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶不能下定決心購(gòu)買，就可以借助其他的力量，因?yàn)槠渌牧α烤哂幸欢ǖ臋?quán)威性，進(jìn)而再和客戶溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行購(gòu)買。
換位有兩層意思，一是與客戶換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為客戶考慮，進(jìn)而把握客戶的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶真正需要的是什么？只有了解了客戶的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和客戶溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶不能下定決心購(gòu)買，就可以借助其他的力量，因?yàn)槠渌牧α烤哂幸欢ǖ臋?quán)威性，進(jìn)而再和客戶溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行購(gòu)買。
二、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的客戶采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類客戶還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶易產(chǎn)生極端，甚至不選購(gòu)我們的產(chǎn)品了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤客戶。
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的客戶采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類客戶還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶易產(chǎn)生極端，甚至不選購(gòu)我們的產(chǎn)品了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤客戶。
三、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)客戶有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些客戶不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會(huì)間斷。
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)客戶有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些客戶不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會(huì)間斷。
四、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
五、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出客戶真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到客戶真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出客戶真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到客戶真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
六、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓客戶參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，五年前的自己和今天的自己有多大區(qū)別。
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓客戶參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，五年前的自己和今天的自己有多大區(qū)別。
