對(duì)于我們大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)是企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的基石，維護(hù)好老客戶(hù)的關(guān)系就必須做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不可回避，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是穾付出代價(jià)的。所以針對(duì)大客戶(hù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，如何衡量付出的代價(jià)是否值得，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須考慮的重中之重。因此，面對(duì)老客戶(hù)，《杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)手冊(cè)》中就指出在我們大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商必須算好以下三筆賬，及時(shí)解決問(wèn)題才是上上策。

 

 

 

        第一筆賬：維護(hù)一個(gè)老的客戶(hù)幾乎不需要成本，爭(zhēng)取一個(gè)新的客戶(hù)需要的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的五倍到十倍，而奪回一個(gè)失去的用戶(hù)卻需要爭(zhēng)取新客戶(hù)的幾十倍成本，也許這種說(shuō)法未必十分準(zhǔn)確，但是如果你是做企業(yè)的您可以根據(jù)您的企業(yè)中發(fā)生的這類(lèi)事情判斷一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)判斷基本上是符合事實(shí)的。當(dāng)你不舍得為了獲得用戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)的投入成本時(shí)，您就把他當(dāng)做你一個(gè)新客戶(hù)，并且一定要想象失去他的代價(jià)。

 

 

        第二筆賬：服務(wù)的付出總是會(huì)有回報(bào)的，丟掉一個(gè)用戶(hù)的代價(jià)卻是永遠(yuǎn)不能收回來(lái)的，而其你付出代價(jià)不僅是一個(gè)客戶(hù)，其實(shí)一定有這樣一部分業(yè)務(wù)員有這樣的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)過(guò)你不謝的努力，終于打動(dòng)了客戶(hù)，當(dāng)你認(rèn)為馬上就可以簽單的時(shí)候，你打電話過(guò)去咨詢(xún)問(wèn)何時(shí)簽單的時(shí)候，對(duì)方突然對(duì)你說(shuō)，抱歉，我們要重新考慮，你很不解的問(wèn)為什么？他提到了一個(gè)用戶(hù)的名字，這時(shí)候你就完了，他提到的那個(gè)用戶(hù)對(duì)你們的服務(wù)非常不滿(mǎn)。

 

 

        第三筆賬：好的服務(wù)會(huì)帶來(lái)新的客戶(hù)，而這個(gè)新客戶(hù)獲得你基本上不需要成本。相對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)的來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)往往是口碑營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品企業(yè)的品牌往往是靠用戶(hù)扣扣相傳建立的，因此好的服務(wù)往往會(huì)給你帶來(lái)好的名聲，好的名聲也會(huì)給你帶來(lái)好的銷(xiāo)售，而且成本幾乎不要，用戶(hù)替你說(shuō)一句好話，比你登門(mén)拜訪客戶(hù)三次不知要有多少倍的效果。