第一部分：客戶心理分析
一、客戶消費(fèi)心理的基本分析
1. 客戶消費(fèi)心理現(xiàn)象分析
2. 客戶購買心理的形成過程
3. 客戶購買的心理變化軌跡
4. 客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化
5. 客戶群體的消費(fèi)模型建立與分析

二、 客戶心理需求與動(dòng)機(jī)分析
1. 客戶需要的形成
2. 客戶需求的一般特征
3. 客戶不同層次需要的分析
4. 影響客戶購買需要的因素
5. 客戶購買動(dòng)機(jī)的形成
6. 常見的客戶購買動(dòng)機(jī)分析

三、 購買過程中客戶心理與行為分析
了解不同階段的心理行為與解析
 興趣階段心理行為解析
 聯(lián)想階段心理行為解析
 欲望階段心理行為解析
 體驗(yàn)階段心理行為解析
 判斷階段心理行為解析
 行動(dòng)階段心理行為解析
 感受階段心理行為解析

四、 營(yíng)銷及服務(wù)過程中的心理與行為分析
1. 準(zhǔn)備與時(shí)機(jī)等待
2. 接近客戶的親和力技術(shù)
3. 挖掘確定客戶需求
4. 產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)客戶的益處說明
5. 情景型引導(dǎo)和勸說的說服技巧
6. 促成交易的心里博弈
7. 客戶異議化解和價(jià)值引導(dǎo)

五、 客戶人際風(fēng)格分析及營(yíng)銷方法
1. 人際風(fēng)格類型分類
2. 客戶的人際風(fēng)格分析
3. 客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
4. 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
5. 購買者人際風(fēng)格對(duì)購買行為的影響
6. 說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
7. 表現(xiàn)型客戶的營(yíng)銷方法
8. 友善型客戶的營(yíng)銷方法
9. 控制型客戶的營(yíng)銷方法
10. 分析型客戶的營(yíng)銷方法

第二部分：營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)
一、 怎樣深層次理解客戶溝通
1、什么是高效的客戶溝通
2、有效溝通的基礎(chǔ)是什么
3、溝通中有哪些障礙
4、溝通的目的是什么
5、怎樣了解自己的風(fēng)格
6、如何掌握別人的思維模式

二、 如何與客戶進(jìn)行高效溝通
1、怎樣掌握客戶的性格
2、如何辨別客戶的類型
3、如何迅速掌握客戶的心理

三、 不同客戶的溝通方式及技巧
1. 不同級(jí)別客戶的溝通特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法
2. 處于不同角色客戶溝通特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法
3. 不同風(fēng)格客戶的溝通模式
4. 不同風(fēng)格客戶的特點(diǎn)和弱點(diǎn)
5. 不同風(fēng)格客戶的相處竅門

四、 不同銷售階段的溝通技巧
1. 開始階段的溝通技巧
2. 進(jìn)攻階段的溝通技巧
3. 僵持階段的溝通技巧
4. 破局階段的溝通技巧
5. 簽約階段的溝通技巧

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