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業(yè)務(wù)經(jīng)理人員
【培訓(xùn)收益】
了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標邁進奠定基礎(chǔ)。
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤：洋為中用
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實目標？
案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
供應(yīng)商和采購定位的4種模式
談判事項與價值評估
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
策劃談判最初的五分鐘
案例：采購、銷售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
誰先開頭？
最初立場應(yīng)定在哪？
你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
后報價/出價的條件：
確定報價的起始點
何時決定不報價
聽表現(xiàn)：如何聽到真話？
如何有效的問：談判中提問的五個作用
練習(xí)：FAB
5、第五步：討價還價
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價
案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結(jié)
結(jié)束談判的8個技巧
案例：采購應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
銷售、采購該如何改善？
KA營銷系統(tǒng)模擬ⅠⅡ沙盤創(chuàng)始人
國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓(xùn)師
亞洲管理科學(xué)協(xié)會認證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師
交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的訓(xùn)練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷：大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價。
熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
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一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..
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