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銀行理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

課程編號(hào):8121

課程價(jià)格:¥60000/天

課程時(shí)長(zhǎng):4 天

課程人氣:2278

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:李成林

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的流程,掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。 2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶(hù)尋找、開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售提升的理論、方法。 3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理,減少客戶(hù)流失,并且掌握客戶(hù)挽留的技巧。 4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷(xiāo)售過(guò)程的把控與管理的新思路和新方法,學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。 5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板)。 6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個(gè)性化,力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去。

第一部 打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1 銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.1 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么?
1.2 理財(cái)銷(xiāo)售的3種類(lèi)型
1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
2 分析:銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識(shí)管理的五力模型:行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
2.4 銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
2.5 討論:銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求
第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1 構(gòu)建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么?
3.3 流程過(guò)程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4 流程結(jié)點(diǎn)1:客戶(hù)開(kāi)拓
4.1 從存量客戶(hù)歸納出分行的客戶(hù)特征?
4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)?
4.3 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
4.4 結(jié)點(diǎn)1:分析分行的客戶(hù)特征
5 流程結(jié)點(diǎn)2:客戶(hù)分析
5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方”
5.3 你知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程嗎?
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
5.6 練習(xí):工具表格練習(xí)
5.7 結(jié)點(diǎn)2:客戶(hù)分析階段的里程碑
6 流程結(jié)點(diǎn)3:建立信任
6.1 先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2 銷(xiāo)售的核心是信任
6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任?
6.4 討論:你怎樣和客戶(hù)建立信任?
6.5 結(jié)點(diǎn)3:建立信任階段的里程碑
7 流程結(jié)點(diǎn)4:挖掘需求
7.1 如何繪制客戶(hù)需求樹(shù)
7.2 如何分析個(gè)人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求
7.4 練習(xí):開(kāi)發(fā)挖掘客戶(hù)需求的工具(話(huà)術(shù))
7.5 結(jié)點(diǎn)4:挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 你使用FABE法則了嗎?
8.2 解除客戶(hù)異議的5個(gè)步驟
8.3 處理客戶(hù)異議的3種方法
8.4 練習(xí):給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
8.5 結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
9 流程結(jié)點(diǎn)6:贏取承諾
9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎?
9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
9.4 討論:咱們分行有哪些議價(jià)籌碼?
9.5 結(jié)點(diǎn)6:性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)7:跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護(hù)
10.3 討論:分行的售后服務(wù)流程是什么?
10.4 練習(xí):設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
11 頭腦風(fēng)暴:
11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作!
11.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部 高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
12 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)
12.1 獲取客戶(hù)特征的3大因素
12.2 客戶(hù)定位的4個(gè)步驟
12.3 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)維度
12.4 練習(xí):客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
13.2 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
13.3 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
13.4 討論:本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對(duì)理財(cái)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
14.2 客戶(hù)分類(lèi)管理
14.3 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習(xí):設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
15 有備而戰(zhàn)——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法
15.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì)
15.3 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型
15.4 練習(xí):制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
16 成為客戶(hù)的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
16.2 面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
16.3 進(jìn)入顧客的頻道
16.4 測(cè)試:參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
第四部 客戶(hù)流失與挽留
17 客戶(hù)公關(guān)
17.1 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶(hù)溝通組織
17.3 客戶(hù)外交的5大形式
17.4 討論:本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶(hù)不離不棄
18.1 客戶(hù)滿(mǎn)意等式
18.2 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素
18.3 客戶(hù)終身價(jià)值
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
18.5 練習(xí):制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
19 客戶(hù)挽留
19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心
19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略
19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
19.5 練習(xí):制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法
 
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