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全業(yè)務下的集團客戶深度營銷與高效客戶關系管理
課程編號：7688
課程價格：￥0/天
課程時長：2 天
課程人氣：1491
公司中高級管理人員 市場經(jīng)營管理人員
【培訓收益】
本課程結(jié)合國內(nèi)外行業(yè)案例深入剖析集團客戶市場的發(fā)展脈絡，深刻解析三大運營商的集團客戶市場發(fā)展策略，從服務和營銷兩個角度出發(fā)，提出管家式服務和方案式營銷理念，介紹不同集團客戶的信息化需求特征與分類方法，沿著客戶經(jīng)理與集團客戶的接觸點逐項展開分析并提供相關技巧，為集團客戶管理和業(yè)務拓展提供全面指導。
1.1 全業(yè)務運營對中國移動的影響和挑戰(zhàn)分析
1.1.1 三家運營商的全業(yè)務運營實力比較
1.1.2 集團客戶在全業(yè)務運營中的地位與作用
1.1.3 集團客戶市場與中國企業(yè)信息化發(fā)展
1.1.4 運營商的集團客戶發(fā)展歷程與未來趨勢
1.2 集團客戶市場在全業(yè)務運營下的新變化
1.2.1 3G業(yè)務與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.2 移動互聯(lián)網(wǎng)與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.3 三網(wǎng)融合與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.2.4 物聯(lián)網(wǎng)和云計算與集團客戶市場業(yè)務發(fā)展
1.3 三家運營商全業(yè)務運營下的集團客戶業(yè)務比較分析
1.4 全業(yè)務運營下的集團客戶市場戰(zhàn)略與對策解析
2.1 集團客戶營銷的一般特點
2.1.1 重視基礎工作
2.1.2 突破關系網(wǎng)絡
2.1.3 長期連續(xù)耕耘
2.1.4 針對產(chǎn)品攻克
2.2 全業(yè)務下的集團客戶營銷方式與關鍵點
2.2.1 交叉營銷掌中寶
2.2.2 關系營銷很重要
2.2.3 圈子營銷建社區(qū)
2.2.4 網(wǎng)絡營銷不可少
2.3 不同行業(yè)、規(guī)模等集團客戶的營銷特點
2.3.1 不同行業(yè)客戶需求與特點分析
2.3.2 規(guī)模與客戶營銷的關系
2.3.3 行業(yè)和規(guī)模的關系
2.4 集團客戶的決策流程分析與有效介入
2.4.1 掌握特定行業(yè)的管理模式
2.4.2 相同的稱呼與不同的職位
2.4.3 企業(yè)管理制度的陰陽兩面
2.5.1 客戶關系管理的成功公式
2.5.2 實施細節(jié)的要點把握
3.1 集團客戶的價值評估與有效客戶甄別
3.1.1 客戶價值模型和構(gòu)成
3.1.2 如何去評估客戶的總價值
3.2 搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法
3.2.1 信息獲取的幾種主要方式
3.2.2 重視網(wǎng)絡信息渠道
3.2.3 社會化媒體的監(jiān)測
3.2.4 四分位法收集會議情報
3.2.5 讓聽得見炮聲的人參與決策
3.2.6 基于全業(yè)務運營的二手資料的收集和整理
3.2.7 主動調(diào)查和監(jiān)測的實施
3.2.8 信息搜集的基本原理
3.3 客戶拜訪與客戶溝通細節(jié)處理
3.3.2 客戶拜訪的基本準備和事前檢核
3.3.3 客戶拜訪的問題構(gòu)建和套路
3.3.4 如何突破閉門羹
3.3.5 聽和說的技巧
3.3.6 不同類型客戶心理識別和針對性溝通方式
3.4 如何與不同的客戶打交道
3.4.1 聯(lián)絡員交往與溝通
3.4.2 關鍵人的營銷方法
3.4.3 企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通
3.5 提高客戶需求挖掘的技巧與能力
3.5.1 客戶需求的三個境界
3.5.2 如何才能知道客戶真實的需求
3.5.3 SPIN需求挖掘方法
3.5.4 FAB方法
4.1 診斷客戶問題提供有效解決方案技巧
4.1.1 九區(qū)段模型幫助達成共識
4.1.2 解決方案的設計
4.1.3 方案撰寫與PPT演示技巧
4.2 全業(yè)務情況下的集團客戶融合業(yè)務創(chuàng)意思路
4.2.1 適應競爭需要的營銷邏輯陳述方式
4.2.2 向客戶傳遞十個一
4.2.3 需求是創(chuàng)造出來的
4.3 進行機會評估選擇恰當競爭策略
4.3.1 如何進行機會評估
4.3.2 怎樣的合同把握大
4.3.3 八種可行的競爭策略選擇
4.4 商務談判和成交中的關鍵問題處理
4.4.1 談判的基本原則
4.4.4 把握影響成交的關鍵時刻
4.5 客戶保有與忠誠營銷
4.5.1 客戶保有的六個關鍵策略
4.5.2 實現(xiàn)客戶保有的主要舉措
4.5.3 從敵人到對手
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課程大綱一、企業(yè)與政府的關系企業(yè)處理政府事務的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..
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【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
人氣：964
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【課程內(nèi)容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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一、運營商網(wǎng)絡架構(gòu)和技術選擇1.運營商網(wǎng)絡架構(gòu)2.運營商業(yè)務類型3.接入網(wǎng)技術選擇4.不同業(yè)務的技術實現(xiàn)二、PON網(wǎng)絡概述1.PON的概念及技術分類2.光進銅退的概念3.PON網(wǎng)絡工作原理4.PON技術及組網(wǎng)應用三、 GPON關鍵技術1.GPON網(wǎng)絡組成2.OLT設備和工作原理、操作3.ONU設..
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1.中國移動網(wǎng)絡建設及全業(yè)務運營策略1.1中國移動網(wǎng)絡現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.1中國移動通信網(wǎng)網(wǎng)絡概況1.1.2中國移動網(wǎng)絡IP化總體演進方向1.1.3中國移動當前網(wǎng)絡IP化進展情況1.1.4城域網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.5核心網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.6承載網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.7傳輸網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.8接入網(wǎng)現(xiàn)狀..
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1.中國移動網(wǎng)絡建設及全業(yè)務運營策略1.1中國移動網(wǎng)絡現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.1中國移動通信網(wǎng)網(wǎng)絡概況1.1.2中國移動網(wǎng)絡IP化總體演進方向1.1.3中國移動當前網(wǎng)絡IP化進展情況1.1.4城域網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.5核心網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.6承載網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.7傳輸網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進1.1.8接入網(wǎng)現(xiàn)狀..
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