【培訓對象】
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。


【培訓收益】
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會預約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準備和電話技巧

課程背景：
專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設(shè)定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

課程特色：
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。

課程大綱:
1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員五項特質(zhì)
客戶購買心理模式分析
專業(yè)銷售流程 – 七個階段與四種角色
2．銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售路徑與訪談計劃
設(shè)定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
四種引起注意的開場
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步 – 觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認
案例分析：問題策劃與傾聽技巧 
5．產(chǎn)品說明與演示
FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進
銷售跟進與客戶滲透策略
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
案例分析：策劃銷售提案
7．客戶異議處理
客戶異議的六大真相和應(yīng)對原則
異議處理技巧和操作誤區(qū)
角色演練：如何與難纏買主溝通？
8．銷售訪談締結(jié)
識別購買信號 – 關(guān)注買方反應(yīng)
激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例
提出購買建議 – 遵循主動原則
案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為

浙江大學管理學院總裁研修班專家講師
上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

從業(yè)經(jīng)歷： 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、交通大學、清華大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構(gòu)建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設(shè)能力。
培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。