【培訓(xùn)對(duì)象】
外貿(mào)銷售員，外貿(mào)主管、經(jīng)理、外貿(mào)總經(jīng)理，其他對(duì)此課題感興趣的人士



【培訓(xùn)收益】


第一部分：海外市場(chǎng)推廣策略
一、 新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念
1、客戶有盲點(diǎn)/2、客戶需要個(gè)性化服務(wù)
3、專業(yè)者生存/4、銷售員的價(jià)值：幫助客戶購(gòu)買

二、提高推廣效果
1、提高網(wǎng)絡(luò)推廣效果的5種方法
2、讓展會(huì)效果翻倍的5種方法
3、提高主動(dòng)尋找的客戶反饋率的5種方法
4、非傳統(tǒng)方式開發(fā)海外客戶的5鐘方法

三、如何調(diào)查和了解海外客戶情況
1、客戶調(diào)查內(nèi)容/2、客戶調(diào)查方法/3、如何調(diào)查客戶深度信息
4、客戶資信調(diào)查方法

四、深入理解客戶需求
1、客戶的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求/2、客戶的顯性和隱形需求
3、客戶的組織需求和個(gè)人需求/4、了解客戶需求的Locate方法
5、了解客戶需求的5W2H方法/6、了解客戶需求的完整需求方法

五、如何建立海外客戶的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H贏得海外客戶信任
3、有效使用圖文資料/4、信任在于積累

六、客戶跟蹤的策略和方法
1、客戶為什么需要跟蹤/2、客戶跟蹤的策略
3、客戶跟蹤的方法

第二部分：海外大客戶開發(fā)

一、 什么是大客戶
1．海外大客戶的意義
2. 海外大客戶的種類
3. 選擇怎樣的大客戶

二、 大客戶的購(gòu)買行為和決策特點(diǎn)
1．大客戶的國(guó)際采購(gòu)過程
2．大客戶購(gòu)買主要考慮的因素
3．參與購(gòu)買的角色分析
4. 不同購(gòu)買階段的參與者
5. 客戶的決策類型

三、 在哪里獲得大客戶
1． 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
2．從展會(huì)上獲得大客戶
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶
4．從網(wǎng)絡(luò)上識(shí)別大客戶

四、 大客戶的競(jìng)爭(zhēng)性銷售
1．大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售的特點(diǎn)
2．大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售員的要求

五、 大客戶銷售的難點(diǎn)與對(duì)策
1．如何切入大客戶
2．如何處理海外客戶的國(guó)內(nèi)辦事處
3．對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴
4．大客戶對(duì)價(jià)格要求苛刻
5．開發(fā)大客戶過程漫長(zhǎng)
6．8個(gè)大客戶銷售實(shí)用技巧

第三部分：客戶管理和關(guān)系維護(hù)

一、 客戶的價(jià)值
1. 銷售價(jià)值
2. 利潤(rùn)價(jià)值
3. 渠道價(jià)值
4. 信息價(jià)值
5. 學(xué)習(xí)價(jià)值

二、 客戶管理
1. 客戶的分級(jí)
2. 使用數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶
3. 定期跟蹤客戶

三、 客戶關(guān)系管理
1. 實(shí)用導(dǎo)向的客戶關(guān)系定義
2. 5層客戶關(guān)系模型
3. 7度客戶關(guān)系管理方法
4. 提升客戶關(guān)系的10個(gè)技巧

國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易談判溝通、國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì)洽談技巧、市場(chǎng)調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………