一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念
1. 從4P到4C到4R
2. 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括
(1) 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位
(2) 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨、服務(wù)及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值
(3) 向客戶和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值
3. 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃
二、選擇價(jià)值
1. 市場(chǎng)研究，了解客戶的需要
(1) 準(zhǔn)備詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃
(2) 管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
(3) 總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果
2. 選擇目標(biāo)對(duì)象
(1) 確定細(xì)分市場(chǎng)的原則
(2) 確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)
(3) 選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)
3. 確定價(jià)值組合
(1) 挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合
(2) 確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳
(3) 利用“現(xiàn)實(shí)”程度來(lái)確定價(jià)值組合
4. 最佳做法和常見錯(cuò)誤案例
三、提供價(jià)值
1. 由價(jià)值定位來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)
(1) 從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力
(2) 綜合各方面的看法來(lái)開發(fā)新“創(chuàng)意”
(3) 將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位
(4) 創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意
(5) 監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋
2. 采購(gòu)及生產(chǎn)管理
(1) 用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商.
(2) 采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性
(3) 以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性
3. 銷售管理
(1) 銷售人員的角色明確
(2) 銷售組織建設(shè)
(3) 提升銷售隊(duì)伍的效率
 有效覆蓋主要的客戶
 按照潛力分配資源
 使有效銷售時(shí)間最大化
(4) 提升銷售隊(duì)伍的效能
 了解關(guān)鍵的需求
 使買方參與銷售
 確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置
(5) 對(duì)銷售隊(duì)伍的支持
4. 渠道管理
(1) 分銷策略與分銷結(jié)構(gòu)
(2) 同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系
(3) 處理渠道沖突
(4) 幫助渠道進(jìn)行銷售
5. 服務(wù)管理
(1) 服務(wù)理念與服務(wù)定位
(2) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
(3) 塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
(4) 客戶滿意度分析
(5) 服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
6. 價(jià)格管理
(1) 確定整個(gè)產(chǎn)品系列的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/程序
(2) 市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法
(3) 確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素
7. 最佳做法和常見錯(cuò)誤案例
四、宣傳價(jià)值
1. 產(chǎn)品包裝管理
(1) 與總的價(jià)值定位一致
(2) 在消費(fèi)者中做過測(cè)試
2. 管理品牌傳播計(jì)劃
(1) 品牌的概念
(2) 年度品牌推廣計(jì)劃
(3) 針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的推廣預(yù)算方法是最佳的
3. 最佳做法和常見錯(cuò)誤案例
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)估與改進(jìn)
1. 營(yíng)銷策略需要通過市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來(lái)決定其有效性
2. 以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)
（1）產(chǎn)品的贏虧情況
（2）營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照
（3）其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)客座教授
原國(guó)內(nèi)大型管理咨詢公司(正略鈞策)
合伙人、副總裁、戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢中心總經(jīng)理、
培訓(xùn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理
專注思維能力提升課程與戰(zhàn)略規(guī)劃工作坊

 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)主要涉及互聯(lián)網(wǎng)、金融、通信、能源電力、裝備制造、地產(chǎn)等。
擅長(zhǎng)系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略執(zhí)行等培訓(xùn)，包括經(jīng)典課程《系統(tǒng)思考與科學(xué)決策》、《戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略解析與執(zhí)行》、《問題分析與解決》、《金字塔原理》等。
 

• TO B類企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營(yíng)銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)3、客戶關(guān)鍵人分析4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì)與十四五規(guī)劃2020年10月26日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議在京召開。中央委員會(huì)總書記習(xí)近平代表中央政治局向全會(huì)作工作報(bào)告，并就《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議（討論稿）》向全會(huì)作了說明。10月29日，中國(guó)共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議通過《中國(guó)共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)培訓(xùn)課程大綱

   

  1.中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)概述1.1全運(yùn)營(yíng)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)1.4中國(guó)移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò)定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設(shè)備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐課程大綱

   

  1.銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的問題• 互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴數(shù)據(jù)
• 金融業(yè)本身就是基于數(shù)據(jù)與信息的產(chǎn)業(yè) • 數(shù)據(jù)分析推動(dòng)了銀行的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
• 未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)銀行模式
• 傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合
• 目前的問題: ü數(shù)據(jù)特點(diǎn)..

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• 中臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)課程大綱

   

  第一部分：中臺(tái)概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺(tái)？2.中臺(tái)出現(xiàn)的歷史背景？3.中臺(tái)戰(zhàn)略與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)系？4.國(guó)內(nèi)外中臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺(tái)能力建設(shè)戰(zhàn)略分析（3小時(shí)）1.中臺(tái)戰(zhàn)略的價(jià)值體現(xiàn)2.正確定義“大中臺(tái)、小前臺(tái)”3.大中臺(tái)戰(zhàn)略的實(shí)例討論(1).組織架構(gòu)模式(2).業(yè)..

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