【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、使理財(cái)經(jīng)理掌握市場(chǎng)開發(fā)的專業(yè)技能； 2、市場(chǎng)開發(fā)中的客戶信息篩選和電話營(yíng)銷技能； 3、保險(xiǎn)營(yíng)銷的面客程序和技能； 4、掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的“KYC四步法”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求； 5、掌握“NFNFABE”的銷售法； 6、通過(guò)“SPIN”需求匹配技術(shù)提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度； 7、通過(guò)專業(yè)的客戶維護(hù)技術(shù)提升客戶滿意度并進(jìn)行二次營(yíng)銷； 8、客戶會(huì)員制以及專業(yè)的客戶分級(jí)和客戶活動(dòng)管理； 9、增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。

本課程主要分為四個(gè)部分
《市場(chǎng)開發(fā)》
《保險(xiǎn)/基金營(yíng)銷》
《客戶維護(hù)》
《CRM系統(tǒng)會(huì)員管理》

第一部 《市場(chǎng)開發(fā)》
一 計(jì)劃和活動(dòng)
前言：銀行銷售經(jīng)理的目標(biāo)客戶群分析
銀行銷售經(jīng)理的STP客戶細(xì)分
制定三級(jí)工作計(jì)劃
目標(biāo)樹，工作計(jì)劃，時(shí)間進(jìn)程
愿景目標(biāo)
SMART階段性目標(biāo)
行動(dòng)計(jì)劃
市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)檢查計(jì)劃
制定各項(xiàng)銷售活動(dòng)的目標(biāo)
問(wèn)題和探討： 記錄并使用工作日志

二 客戶開拓
問(wèn)題探討：獲得準(zhǔn)客戶的方法
緣故法
介紹法關(guān)于陌拜
目標(biāo)市場(chǎng)法
職場(chǎng)開拓
創(chuàng)意銷售
會(huì)議活動(dòng)
……

三 市場(chǎng)開發(fā)中的電話營(yíng)銷
電話腳本
電話準(zhǔn)備和外呼心態(tài)
六要素聲音訓(xùn)練
有吸引力的開場(chǎng)白設(shè)置
NFABE的重點(diǎn)產(chǎn)品介紹
MAN的客戶篩查技術(shù)
問(wèn)題探討：如何在電話中，通過(guò)詢問(wèn)感知客戶的等級(jí)
促進(jìn)面談
（進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)營(yíng)銷，以下步驟，面談或者在電話中都是OK的，基本的保險(xiǎn)營(yíng)銷流程和環(huán)節(jié)……）

第二部 《保險(xiǎn)/基金營(yíng)銷》
引言： KYC 懂你的客戶
ＫYC的四個(gè)工具
問(wèn)題和探討：ＫＹＣ的詢問(wèn)技術(shù)

一 建立客戶信任
三層次信任法
信任的兩個(gè)維度四個(gè)指標(biāo)
問(wèn)題和探討：建立客戶信任的關(guān)鍵信息呈現(xiàn)

二 挖掘客戶需求
1 需求挖掘的SPIN模型和應(yīng)用
背景問(wèn)題系列
表象問(wèn)題系列
深層問(wèn)題系列
需求問(wèn)題系列
形成方案
有層次的方案推薦
問(wèn)題和探討：挖掘客戶需求的詢問(wèn)話術(shù)
2 客戶的人格類型和需求分析
MBTI人格類型核心人格類型
外向VS內(nèi)向
理性VS感性
宏觀VS細(xì)致
計(jì)劃VS隨意
四型人格在客戶識(shí)別和需求分析中的應(yīng)用
問(wèn)題和探討：四種不同人格類型的說(shuō)服方法

三 產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
國(guó)家大資管時(shí)代背景下的理財(cái)產(chǎn)品紅海競(jìng)爭(zhēng)
五大類理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)分析
我們的理財(cái)產(chǎn)品的USP提煉
我們的理財(cái)產(chǎn)品的NFABE
問(wèn)題和探討：我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)探討

四 客戶反對(duì)意見處理和成交
常見反對(duì)意見分析
經(jīng)典反對(duì)意見三個(gè)層次
問(wèn)題和探討：銷售百答

第三部 《客戶維護(hù)》
一 客戶等級(jí)分類和客戶關(guān)系管理
客戶的ABCD級(jí)別分類
客戶規(guī)模、潛能、價(jià)值觀
客戶關(guān)系漸進(jìn)的三個(gè)層次
供應(yīng)商
朋友型
戰(zhàn)略合作伙伴
問(wèn)題和探討：如何維護(hù)重點(diǎn)客戶的同時(shí)，扶持轉(zhuǎn)化潛在客戶

二 客戶維護(hù)的意義和價(jià)值
客戶維護(hù)的n個(gè)角度
定期維護(hù) & 不定期維護(hù)
新客戶的首三期維護(hù)
老客戶的日常維護(hù)
客戶維護(hù)&二次營(yíng)銷
問(wèn)題和探討：通過(guò)事件維護(hù)客戶

第四部 《CRM系統(tǒng)會(huì)員管理》
一 會(huì)員管理的意義和價(jià)值
現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群經(jīng)濟(jì)要求我們進(jìn)行會(huì)員管理
會(huì)員管理是客戶管理的變量過(guò)程
問(wèn)題和探討：客戶從陌生到會(huì)員的五道心路歷程

二 會(huì)員管理的步驟
1 會(huì)員章程
會(huì)員章程的意義價(jià)值
會(huì)員章程條款權(quán)責(zé)利
2 會(huì)員開發(fā)
3 建立會(huì)員客戶檔案
4 會(huì)員客戶分類
5 會(huì)員活動(dòng)策劃和實(shí)施
6 會(huì)員客戶的跟蹤服務(wù)（此部分和客戶維護(hù)呼應(yīng)）
7 會(huì)員客戶的拓展（此部分和市場(chǎng)開發(fā)呼應(yīng)）
問(wèn)題和探討：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)技術(shù)

Q&A
 

  四川師范大學(xué) 理論數(shù)學(xué) 理學(xué)士
示例證書：AIVCA注冊(cè)高級(jí)績(jī)效管理師
ICF國(guó)際教練聯(lián)盟認(rèn)證教練
4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證教練
EFT認(rèn)證引導(dǎo)師
WBS國(guó)際商務(wù)策劃師
 銀行咨詢零售/對(duì)公培訓(xùn)講師/項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢顧問(wèn)
 銀行營(yíng)銷/管理/績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)
專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位的崗位職責(zé)優(yōu)化，營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、管理能力提升；銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化賦能。
專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉(zhuǎn)型下，新零售概念線上線下結(jié)合的支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升，營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破；
十三年培訓(xùn)輔導(dǎo)咨詢顧問(wèn)工作經(jīng)驗(yàn)， 培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、中國(guó)銀行，支行長(zhǎng)以及客戶經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和效能產(chǎn)能提升，客戶全量資產(chǎn)提升，開門紅項(xiàng)目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理專家
 銀行營(yíng)銷與績(jī)效提升專家
 銀行人力資源勞動(dòng)組合優(yōu)化專家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團(tuán)（四川分公司）就任，前后從事過(guò)客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，專題項(xiàng)目分管總；
 強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目：擅長(zhǎng)市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)帶教，勞動(dòng)組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉(zhuǎn)，淡旺季營(yíng)銷，創(chuàng)新交叉營(yíng)銷，開門紅項(xiàng)目等
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
2008年—至今  各類型銀行營(yíng)銷/管理/績(jī)效提升項(xiàng)目 講師及項(xiàng)目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如四川郵儲(chǔ)省轄各分支行長(zhǎng)綜合管理創(chuàng)新能力提升項(xiàng)目；四川建設(shè)銀行二分行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)銀行河南商丘分行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷、廳堂一體化、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升、勞動(dòng)組合優(yōu)化咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目以及中國(guó)銀行鹽城分行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、淡季營(yíng)銷項(xiàng)目、中國(guó)銀行四川省分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，以及廣西南寧中信銀行零售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升項(xiàng)目等。在部分項(xiàng)目中擔(dān)任講師及項(xiàng)目經(jīng)理，在部分項(xiàng)目中擔(dān)任核心輔導(dǎo)老師；并得到較高百分比的續(xù)約及返聘合作。
 參與并培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、軟轉(zhuǎn)型、標(biāo)準(zhǔn)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、零售轉(zhuǎn)型等轉(zhuǎn)型培訓(xùn)項(xiàng)目，網(wǎng)點(diǎn)崗位結(jié)構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)營(yíng)銷效能提升、績(jī)效管理、基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷等項(xiàng)目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)期繳/基金/全量營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目，網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目等。

主打項(xiàng)目類型
【咨詢顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目】
1理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險(xiǎn)財(cái)富級(jí)大客戶營(yíng)銷咨詢輔導(dǎo)
2支行/網(wǎng)點(diǎn)賦能型勞動(dòng)組合優(yōu)化和線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷咨詢輔導(dǎo)
3網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改進(jìn)和組織能力提升
4一季度開門紅存貸一體項(xiàng)目
5三季度存貸固化營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目
6 網(wǎng)格化營(yíng)銷客戶質(zhì)量提升項(xiàng)目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰(zhàn)役型業(yè)績(jī)沖刺項(xiàng)目
9 銀行分行/支行客戶全量資產(chǎn)提升戰(zhàn)役型業(yè)績(jī)沖刺項(xiàng)目
【培訓(xùn)主講大課】
銀行支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任綜合能力提升：
《基于績(jī)效等支行長(zhǎng)創(chuàng)新能力提升專題培訓(xùn)》
《新生代的支行長(zhǎng)管理技能/領(lǐng)導(dǎo)力提升專題培訓(xùn)》
《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改進(jìn)和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營(yíng)銷技能提升》
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷綜合能力提升培訓(xùn)：
《客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
《銀行大客戶銷售核心技能訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)》
《理財(cái)經(jīng)理的戰(zhàn)略客服技能提升訓(xùn)練》
《客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理大客戶經(jīng)營(yíng)的道術(shù)器》
《理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷能力提升》
《積極心態(tài)和銷售成功》
其他大課：
《強(qiáng)監(jiān)管形式下的銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增》
《支行長(zhǎng)中層管理和領(lǐng)導(dǎo)力提升和創(chuàng)新營(yíng)銷》
《基于細(xì)分金融客戶價(jià)值的多元化營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷》
《銀行轉(zhuǎn)型中的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
《網(wǎng)格化精細(xì)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)的組織與策劃》
《VIP金融客戶的客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù)》
……

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1352  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1623  

  

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1308  

  

• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1566  

  

• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

  ￥   元/ 天

  人氣：1284  

  

• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

  ￥30,000   元/ 天

  人氣：1427