九七精品久久久久久精品_亚洲av无码不卡在线播放_怡春院国产精品视频_国产92福利200视频

當(dāng)前位置: 首頁 > 內(nèi)訓(xùn)課程 > 課程內(nèi)容
廣告1
相關(guān)熱門公開課程更多 》
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程更多 》
相關(guān)最新下載資料

合作中創(chuàng)造業(yè)績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天

課程編號：59076

課程價格：￥40000/天

課程時長：2 天

課程人氣：572

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：劉成熙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、提升新的市場環(huán)境與銷售思維，認(rèn)清營銷的本質(zhì)，重構(gòu)營銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉(zhuǎn)介紹，做好客戶價值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題，樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無邊界管理，掌握水平關(guān)系與對外的處理，強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶，以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

 合作中創(chuàng)造業(yè)績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天


主講：劉成熙老師

前 言：
本為規(guī)劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻(xiàn)一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo)：
1、提升新的市場環(huán)境與銷售思維，認(rèn)清營銷的本質(zhì)，重構(gòu)營銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉(zhuǎn)介紹，做好客戶價值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題，樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無邊界管理，掌握水平關(guān)系與對外的處理，強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶，以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

學(xué)員對象：業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員
授課時數(shù)：2天12小時

授課方式：
1、透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2、講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。
3、授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4、針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
第一單元：新的市場環(huán)境與銷售思維
一. 互聯(lián)網(wǎng)時代下的市場大環(huán)境巨變
◈ 產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。
◈ 差異化經(jīng)營及品牌力缺乏明顯差異。
◈ 焦點多集中在提高客戶價值上，忽略了客戶成本的降低。
◈ 競爭加劇，對服務(wù)體系建設(shè)日益重視。
二. 新的市場環(huán)境與銷售思維的轉(zhuǎn)變
◈ 4P◈4C◈4R
三. 市場營銷的本質(zhì)
◈ 如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識能滿足其需要的商品。
四. 營銷與銷售管理基本架構(gòu)
◈ 知己（自身公司的優(yōu)劣，資源）
◈ 知彼（如何與客戶建立合作伙伴的合作能力）
◈ 知他（讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)）
第二單元：銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴，如何做好轉(zhuǎn)介紹
一. 選擇顧客（Select Customers）
◈ 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
◈ 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
◈ 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中
◈ 增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率
二. 爭取顧客（Acquire Customers）
◈ 客戶開發(fā)
◈ 顧問式銷售
◈ 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
◈ 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
三. 保有顧客（Retain Customers）
◈ 持續(xù)傳送基本的價值主張
◈ 服務(wù)質(zhì)量保證
◈ 提供頂級顧客服務(wù)
◈ 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
◈ 快速響應(yīng)顧客的需求
◈ 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
◈ 提供加值的特色及服務(wù)。
◈ 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
◈ 顧客關(guān)系管理
◈ 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
五. 公司現(xiàn)狀測試—外部關(guān)系
◈ 戰(zhàn)略規(guī)劃與計劃制定
◈ 信息分享
◈ 協(xié)同解決問題
◈ 計算、評價與回報機(jī)制
◈ 銷售方向與客戶需求
◈ 資源共享與利用
六. 如何做好轉(zhuǎn)介紹-讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
◈ 相互培訓(xùn)會與例行會議
◈ 收集客戶需求與數(shù)據(jù)
◈ 產(chǎn)品經(jīng)理與顧問式銷售
◈ 建立貫穿價值鏈的專門小組
◈ 共享技術(shù)服務(wù)與知識的機(jī)制
七. 做好客戶價值增值
◈ 1.如何最好地確保為客戶長期提供持續(xù)的價值增值？
◈ 2.企業(yè)是否很好地定位于引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)的實施？
◈ 3.企業(yè)能否判斷真正有效的客戶區(qū)隔，預(yù)測客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢？
◈ 4.企業(yè)對于價值捕捉的定位是否仍然有效？
◈ 5.企業(yè)能否從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務(wù)行動中獲益，以增強(qiáng)競爭優(yōu)勢？
◈ 6.企業(yè)能否主導(dǎo)或避免破壞既有市場的創(chuàng)新行動？
◈ 7.企業(yè)如何持續(xù)鞏固在價值鏈中的地位？
◈ 8.如何保護(hù)利潤？ – 快速響應(yīng)，便利及量身訂制，有效控制成本，掌控所有重要零組件系統(tǒng)的設(shè)計與制造，專利。。。。
第三單元：樹立專業(yè)的咨詢師形象-咨詢式銷售技巧
一. 咨詢師的專業(yè)思維
◈ 發(fā)展關(guān)系
◈ 建立信任
◈ 引導(dǎo)需求
◈ 解決問題
二. 咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題
◈ 掌握第一步：問題描述的方法與技巧，定義問題，區(qū)分問題
◈ 學(xué)會第二步：分解問題，利用邏輯樹將大問題，分解成小問題
◈ 懂的第三步：消除非關(guān)鍵議題，對非關(guān)鍵性問題進(jìn)行消除
◈ 執(zhí)行第四步：制定詳細(xì)的工作計劃，解決問題責(zé)任到人，到各部分
◈ 思考第五步：進(jìn)行關(guān)鍵分析，學(xué)會關(guān)鍵的分析和論證的方法
◈ 規(guī)劃第六步：綜合結(jié)果，提出建議，建立金字塔結(jié)果化論點
◈ 呈現(xiàn)第七步：科學(xué)得出決策，完美表達(dá)解決方案
三. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
◈ 充分的準(zhǔn)備
◈ 人性化的開場白和問候語
◈ 探詢客戶的真正需求
◈ 產(chǎn)品陳述技巧
◈ 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
◈ 準(zhǔn)成交機(jī)會的確立
四. SPIN模型與運用
◈ SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◈ 問題與對話設(shè)計
◈ 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧
五. 發(fā)掘需求的技巧
◈ 客戶的需求層面分析
◈ 客戶潛在需求
◈ 傾聽的重要性與選擇性 
◈ 化隱藏性需求為明確需求 
◈ 化目前需求為長遠(yuǎn)需求
◈ 化個體需求為整體需求
◈ 運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 
六. 咨詢式-   介紹解決方案 
◈    介紹解決方案的五個步驟 
◈ 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
◈ 產(chǎn)品展示的注意點
◈ 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
◈ 特性與利益的關(guān)聯(lián)
◈ 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
七. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
◈ 獲得競爭優(yōu)勢
◈ 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 
◈ 制定競爭展示方案
◈ 確定長處與不足并做到揚長避短
◈ 克服競爭威脅
◈ 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
八. 展示增值利益
◈ 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 
◈ 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
◈ 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
◈ 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
◈ 展示中的異議與狀況處理
九. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
◈ 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
◈ 金字塔原理與倒金字塔原理
◈ 關(guān)聯(lián)性陳述
◈ 非語言呈現(xiàn)技巧
十. 獲得客戶反饋的方法（討論） 
◈ 處理客戶反饋的過程（討論） 
◈ 客戶異議處理（分享與討論）
◈ 購買影響力識別與處理技巧
十一. 獲得承諾 
◈ 何時及怎樣獲得承諾（討論） 
◈ 客戶不愿做出承諾的情境處理
◈ 跟進(jìn)的溝通技巧
第四單元：合作共贏-無邊界管理
一. 與平行-共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
二. 組織協(xié)作的實踐原理的演變
◈ 信息-能力-權(quán)利-報酬
◈ 速度-彈性-整合-創(chuàng)新
三. 水平關(guān)系的實踐原理
◈ 速度-梳理流程與績效，新產(chǎn)品或服務(wù)以越來越快的速度推向市場，發(fā)掘出客戶價值
◈ 彈性-各種資源打破單位、部門之間的塊塊分割，能夠根據(jù)需要快速、經(jīng)常、無阻礙地在幕僚和直線部門之間流轉(zhuǎn)。
◈ 整合-日常工作可通過流水作業(yè)的團(tuán)隊予以解決，非常規(guī)性工作由從響應(yīng)單位、部門抽調(diào)力量構(gòu)成項目組來處理。
◈ 創(chuàng)新-舉辦跨單位、跨部門的專題研討會、報告會，或問題攻關(guān)小組，以橫向團(tuán)隊的形式自發(fā)地進(jìn)行探索更好的想法
四. 方法-創(chuàng)造水平和諧的原則6大策略
◈ 用流程取代結(jié)構(gòu)
◈ 堅持以客戶為中心
◈ 以一種模式面對客戶
◈ 為服務(wù)客戶構(gòu)建團(tuán)隊
◈ 符合客戶需求的人才建設(shè)與儲備
◈ 跨團(tuán)隊分享知識
五. 外部關(guān)系的實踐原理
◈ 速度-對于客戶和合作伙伴的要求和投訴，高度關(guān)注，迅速回應(yīng)，建立一種合作伙伴關(guān)系
◈ 彈性-戰(zhàn)略資源和重要的管理者可以在企業(yè)伙伴之間流動。
◈ 整合-供應(yīng)鏈和客戶經(jīng)理，在設(shè)計企業(yè)運行和戰(zhàn)略選擇的團(tuán)隊中居于核心地位，并發(fā)揮主導(dǎo)作用。
◈ 創(chuàng)新-能從供應(yīng)商和客戶那里經(jīng)常獲得大量的新產(chǎn)品和新工藝的建議和思路
六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進(jìn)的5大行動
◈ 以客戶為中心
◈ 重構(gòu)價值鏈
◈ 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◈ 定義角色與位置
◈ 打造生態(tài)圈
七. 領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
◈ 經(jīng)營現(xiàn)在的同時為將來而轉(zhuǎn)變
◈ 管理難以控制的變革過程
◈ 帶領(lǐng)組織走向尚不明朗的目的地
◈ 正視對個人轉(zhuǎn)變的需要
八. 從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)：領(lǐng)導(dǎo)著力點
◈ 從專注于可衡量的短期經(jīng)營成果開始
◈ 建立一個迭代的愿景，而不是一個宏偉的計劃
◈ 為了打破邊界而打破邊界
◈ 促成這一切：一個演化的過程，一種演化的態(tài)度

精彩見證-劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）累計100天以上
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
21 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
22 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
23 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18
24 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
25 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10
26 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團(tuán)隊建設(shè) 2011.4.16-17
30 路勁地產(chǎn)集團(tuán) 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號
31 廣東九豐集團(tuán) 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12
32 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14
33 DBE珠寶 銷售團(tuán)隊管理 2012/2/22
34 浙江歐詩漫集團(tuán)銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24
35 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
36 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號
37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團(tuán)隊管理 2013年3月12
38 長園集團(tuán) 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29
39 中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號
40 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日
41 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日
42 華東醫(yī)藥紹興有限公司，華東醫(yī)藥湖州有限公司，華東醫(yī)藥寧波銷售有限公司 營銷人員溝通及目標(biāo)達(dá)成 2014年12月14-15日
43 湯淺蓄電池（順德）有限公司 市場營銷策略與銷售技巧（1天） 2015年1月23日
44 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導(dǎo)購人員銷售技巧 2015年3月17-18日
45 中國銀行太原平陽支行 客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧 2015年11月21-22號
46 中國銀行太原平陽支行 對私客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧 2015年10月31-11月1號
47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日
48 嘉里置業(yè)（杭州）有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧 2016年10月11-12號
49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號
50 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理 2017年5月21號
51 貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關(guān)系維護(hù) 2017年11月13-14號
52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號
53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號
54 碧桂園 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號
55 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓(xùn)練 2018年7月30-31
56 深圳市金運達(dá)國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號
57 吉田拉鏈（深圳）有限公司 Taskforce-銷售目標(biāo)達(dá)成技巧 2019年9月23號
58 深圳航空有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2019年12月10-11號
59 深圳市金運達(dá)國際物流有限公司 銷售技巧 2020年10月14-15號
60 杭州共贏會 營銷管理 2021年1月6號

 
咨詢電話：
0571-86155444
咨詢熱線：
  • 微信：13857108608
聯(lián)系我們