【培訓(xùn)對象】
銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】

第一講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
分析：市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考
二、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念

第二講：基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1. 基金營銷策略之——不同基金的組合
2. 股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3. 基金營銷策略之——拉長客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）
1. 基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2. 客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3. 基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
四、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1. 場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2. 場景B：股票交易客戶
3. 基金銷售過程中的異議處理

第三講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營銷概念導(dǎo)入
1. 墊板銷售VS普通銷售
2. 墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1. 過去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2. 固收+類基金風(fēng)險(xiǎn)收益特征描述
3. 不投資也可能會“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4. 為什么當(dāng)下需配置權(quán)益類基金？
5. 如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點(diǎn)……
第四講：學(xué)員情景演練（時(shí)長根據(jù)客戶需求自定義）
一、情景演練安排時(shí)間
二、情景演練安排內(nèi)容 

11年國有銀行工作經(jīng)驗(yàn)
注冊金融理財(cái)師（AFP）、國際金融理財(cái)師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
國際注冊人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級支行行長
曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權(quán)益基金研究組組長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和公募基金公司省級區(qū)域負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)了一個又一個階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨(dú)特的見解。
● 任職個人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財(cái)合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”稱號，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會進(jìn)行批量營銷，創(chuàng)下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機(jī)32臺，對公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。
3. 用時(shí)一年達(dá)到個人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財(cái)經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負(fù)責(zé)個人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，策劃組織個類營銷活動等工作，連續(xù)三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個人金融專業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財(cái)經(jīng)理超過1000戶。
2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項(xiàng)目”項(xiàng)目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時(shí)2個月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。 

• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 保險(xiǎn)——理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟(jì)、新動..

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• 理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實(shí)。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）養(yǎng)成特訓(xùn)營

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 六西格瑪管理導(dǎo)入培訓(xùn)

   

  課程背景：企業(yè)經(jīng)營越來越激烈，產(chǎn)品利潤不斷削薄，很多企業(yè)家都在期望降低運(yùn)營內(nèi)耗、提高內(nèi)部管理能力方面有較大幅度的突破和創(chuàng)新，六西格瑪也就應(yīng)運(yùn)而生了。六西格瑪是一種突破性的改善工具和方法論，它的產(chǎn)生為我們企業(yè)打造競爭力注入了新的血液。我們工作的每一個流程中始終充滿著變異和浪費(fèi)。六西格瑪是由品質(zhì)工程發(fā)展出來用以改良產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)及可靠性的水平。六西..

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