【培訓(xùn)對(duì)象】
分行對(duì)公條線老總、支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法 ● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么？綜合營(yíng)銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核 ● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：更新綜合營(yíng)銷觀念，整合營(yíng)銷資源
主要解決：營(yíng)銷人員工作重心和營(yíng)銷思路調(diào)整的問(wèn)題
一、調(diào)整營(yíng)銷思路
1. 觀念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客戶關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1. 外部獲取
2. 內(nèi)部獲取
3. 專項(xiàng)獲取
案例剖析：
1）從市場(chǎng)監(jiān)督部門獲取工商注冊(cè)登記公司客戶信息
2）從稅務(wù)部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農(nóng)業(yè)等部門獲取三農(nóng)客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務(wù)客戶信息
6）從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務(wù)類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1. 落實(shí)營(yíng)銷方案
2. 組合金融產(chǎn)品
3. 獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營(yíng)銷行為
1. 全面梳理存量對(duì)公客戶
2. 提升雙方合作關(guān)系
案例：百萬(wàn)俱樂(lè)部親耕園——親耕計(jì)劃
案例：存量客戶深度合作
……
案例：4000多戶小微企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷案例
3. 落實(shí)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作
4. 主動(dòng)打造標(biāo)桿樹立旗幟

第二講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類營(yíng)銷的問(wèn)題
導(dǎo)入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2. 大中型企業(yè)的深度合作與營(yíng)銷
案例：大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關(guān)系提升，6戶以前沒(méi)有任何合作關(guān)系初步接洽
3. 工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營(yíng)銷
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營(yíng)銷
4. 商業(yè)綜合體的深度合作與營(yíng)銷

第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營(yíng)銷區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注 

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級(jí)管理層，對(duì)銀行體系及對(duì)貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變?cè)械墓芾砟Ｊ?、營(yíng)銷模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國(guó)講課、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營(yíng)銷業(yè)績(jī)連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》

《高管層面——新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營(yíng)銷——外拓營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷理念，激發(fā)其營(yíng)銷思路，提升其營(yíng)銷技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）