【培訓(xùn)對(duì)象】
柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

【培訓(xùn)收益】
■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位 ■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理 ■ 中高端客戶線上盤(pán)活與獲客能力提升 ■ 社群營(yíng)銷(xiāo)與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析
一、戰(zhàn)略定位,客戶先行
1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提
2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障
3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值
4. 我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類(lèi)型
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”
1. 趨勢(shì)決定未來(lái)，正確對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸
三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維,實(shí)現(xiàn)管理突破
1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值
2. 4P營(yíng)銷(xiāo)思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊

第二講：各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
一、營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析
1. 害怕被拒絕
2. 害怕處理不了客戶疑慮
3. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦
4. 認(rèn)為銷(xiāo)售是求人，不太愿意做
5. 怕客戶看低你的工作
6. 有惰性，沒(méi)壓力懶得開(kāi)口
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道
1. 拒絕是銷(xiāo)售的常態(tài)
2. 熟記買(mǎi)點(diǎn)，個(gè)性化推薦
3. 不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)關(guān)愛(ài)
4. 銷(xiāo)售能鍛煉人也能成就人
5. 主動(dòng)人生成大業(yè)
三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四步曲
1. 等候間隙遞折頁(yè)
2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品
3. 意向客戶速轉(zhuǎn)介
4. 潛力客戶留電話
四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
1. 客戶來(lái)存定期時(shí)
2. 客戶主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)
3. 了解客戶有閑散資金時(shí)
4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)
5. 針對(duì)年輕未婚客戶
6. 針對(duì)中青年客戶
7. 針對(duì)老年客戶
8. 針對(duì)定期客戶
五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧六部曲
1. 察言觀色判斷
2. 簡(jiǎn)短初步推薦
3. 后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 抓住機(jī)會(huì)成交
5. 消滅疑慮對(duì)策
6. 成交或跟進(jìn)
六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)
2. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 客戶識(shí)別的方法與技巧
4. FABE話術(shù)與演練
5. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧
七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 等候營(yíng)銷(xiāo)
5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)
6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)
八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷(xiāo)管道
1. 線上營(yíng)銷(xiāo)3準(zhǔn)備4I理論
1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力
2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性
2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)
1）工作手機(jī)注冊(cè)
2）微信頭像
3）微信名與地區(qū)
4）個(gè)性簽名
3. 廳堂獲客驗(yàn)證話術(shù)
1）金融價(jià)值
2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能
一、電話營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)馳電“策”
1. 目標(biāo)客戶分類(lèi)
1）熟悉客戶
2）資產(chǎn)客戶
3）睡眠客戶
4）特定客戶
2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)
1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)
2）重要節(jié)日送上祝福
3）賬戶升級(jí)降級(jí)服務(wù)
4）權(quán)益活動(dòng)告知服務(wù)
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與異議
1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無(wú)頭緒、宜連環(huán)）
2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）
3）話術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答
二、微信營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)籌帷幄
1. 微信客戶分類(lèi)
1）看文識(shí)客
2）備注標(biāo)簽
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)工具
1）生日管家
2）微商水印相機(jī)
3）收藏夾
3. 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)
1）個(gè)人類(lèi)50%
2）產(chǎn)品類(lèi)20%
3）關(guān)懷類(lèi)30%
4）教育類(lèi)30%
4. 線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換
1）四不三刷
2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)
一、線上獲客六大招式
1. 電話號(hào)碼添加
2. CRM系統(tǒng)客戶添加
3. 老客戶轉(zhuǎn)介添加
4. 微信群拓展添加
5. 本地QQ群拓展添加
6. 同城軟件搜索添加
二、線下獲客四大渠道
1. 公私聯(lián)動(dòng)獲客
2. 社區(qū)獲客
3. 商貿(mào)獲客
4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營(yíng)銷(xiāo)巧策劃
一、社群活動(dòng)策劃技巧
1. 社群分類(lèi)技巧
1）同好、同城、同利
2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)
2. 活動(dòng)策劃流程
1）活動(dòng)前準(zhǔn)備
2）活動(dòng)中控場(chǎng)
3）活動(dòng)后總結(jié)
二、線上主題沙龍策劃
1）定期話題討論
2）嘉賓互動(dòng)分享
3）簽到打卡點(diǎn)贊
4）發(fā)起線下活動(dòng)
 

 

國(guó)際注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評(píng)選

上海戲劇學(xué)院整體造型師

中國(guó)形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)高級(jí)禮儀講師

電視臺(tái)主持人形象及著裝搭配指導(dǎo)專(zhuān)家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學(xué)院《國(guó)際商務(wù)禮儀與國(guó)際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班、EMBA班及DBA班《商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象》講師

12年郵電在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：榮獲江西郵政全省技術(shù)標(biāo)兵。主要從事大客戶關(guān)系管理工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過(guò)程中，將自己曾做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)服務(wù)禮儀與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)技巧等多方面的提升，大大提升郵電內(nèi)部員工的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。曾為數(shù)百家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓(xùn)商務(wù)禮儀與職場(chǎng)形象，并在電視臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)媒體為大眾指導(dǎo)商務(wù)禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個(gè)人對(duì)形象禮儀的個(gè)性化需求，至今仍作為安徽電視臺(tái)生活欄目全民形象顧問(wèn)。

 

主要成果：

1、曾擔(dān)任撫州郵政儲(chǔ)蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)200多人。

2、擔(dān)任天津喜來(lái)登酒店“繽紛之誠(chéng)”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，主講《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹(shù)立酒店國(guó)際品牌形象及良好的社會(huì)形象，提高酒店品牌的認(rèn)知度。使酒店?duì)I業(yè)額同年增長(zhǎng)25%；

3、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

4、擔(dān)任安利（中國(guó)），中國(guó)培訓(xùn)中心特聘職業(yè)形象及產(chǎn)品講師。

5、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評(píng)價(jià)。

 

主講課程：

服務(wù)、禮儀類(lèi)課程：

《五星級(jí)服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)接待禮儀》

《銀行廳堂服務(wù)禮儀與規(guī)范》

《銀行柜員服務(wù)禮儀與技巧》

《銀行新進(jìn)員工服務(wù)禮儀》2

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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