【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長等

【培訓(xùn)收益】
● 重塑客戶發(fā)展定位，正確認(rèn)識涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價值； ● 掌握強化客戶營銷拓展，熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略； ● 細(xì)化客戶管理維護(hù)，制定長期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營服務(wù)方案； ● 精準(zhǔn)搜尋客戶需求，滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)； ● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。

第一講：鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢所趨
一、鄉(xiāng)村振興的背景
- 銀行營銷理念轉(zhuǎn)變，鄉(xiāng)村振興收益巨大，整村授信大勢所趨
二、鄉(xiāng)村振興如何振興
- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠信務(wù)實
案例分析：四所銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商銀行）的同業(yè)舉動
三、農(nóng)村振興中金融機構(gòu)面臨的危與機
1. 農(nóng)村金融機構(gòu)面臨的危險
- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失，農(nóng)戶信息材料不全，農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好
案例分析：鄉(xiāng)村金融機構(gòu)出現(xiàn)危機
2. 農(nóng)村金融機構(gòu)面臨的機會——地理位置、網(wǎng)點數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)
案例分析：成功的農(nóng)村金融機構(gòu)案例
四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)該如何做
1. 建立普惠金融體系
2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品
3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧
案例分析：成功農(nóng)村金融機構(gòu)成長案例

第二講：鄉(xiāng)村振興營銷籌備——明確事務(wù)，制定方案
一、明確參與群體——以網(wǎng)點為單位的周邊農(nóng)民客群
1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠客戶
2. 員工——全員營銷全體參與
3. 團隊——分工明確督導(dǎo)有力
4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位
現(xiàn)場討論：什么是狼性營銷？如何打造狼性營銷？
現(xiàn)場討論：針對狼性營銷團隊，不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么？
三、明確營銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理
1. 存款營銷
2. 貸款營銷
3. 整村授信
4. 建檔造冊
四、制定營銷方案——客群長期服務(wù)
1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求
2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展
3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場
4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏
5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)

第三講：鄉(xiāng)村振興營銷推動——發(fā)展方略，兩委談判農(nóng)戶拜訪
一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略
1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對象
1）“振”的是全體涉農(nóng)客戶
2）“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)
2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措
1）不斷進(jìn)行建檔造冊
2）打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點
3）戰(zhàn)略合作伙伴建立
案例分析：三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析
互動提問：鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？
二、鄉(xiāng)村振興思維推動
1. 基層政府組織及兩委談判
1）以農(nóng)村發(fā)展為主
2）引兩委踐行責(zé)任
3）業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)
4）要突出行方優(yōu)勢
5）要達(dá)成合作協(xié)議
話術(shù)設(shè)計：行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計
2. 農(nóng)戶拜訪及談判
第一步：明確實際發(fā)展需要和家庭成長需要
第二步：從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入
第三步：村委支持切入，避重就輕談話
第四步：從眾營銷切入，產(chǎn)品時間有限

第四講：鄉(xiāng)村振興營銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通，活動營銷
一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧
實操案例：使用溝通技巧與客戶溝通
二、客群拓取之從需求到動機——SPIN產(chǎn)品提問
1. 尋找痛處——狀況性問題
2. 揭開傷口——問題性問題
3. 傷口撒鹽——暗示性問題
4. 傷口抹藥——解決性問題
話術(shù)設(shè)計演練：四種職業(yè)的SPIN溝通話術(shù)
三、客群拓取之從動機到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營銷
實操演練：網(wǎng)絡(luò)化營銷七步流程實操
四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率
互動討論：傳統(tǒng)渠道營銷的誤區(qū)
1. 培養(yǎng)“贏”銷思維
1）“贏”銷五個層面——客戶需求、客戶價值、營銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)
2）“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價格、服務(wù)
2. 提高溝通成功率的方法
1）少說多聽
2）善于觀察
3）適時反駁
3. 提升業(yè)績的秘訣
1）知識專業(yè)、爭取資源
2）學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點
3）經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機
4）深挖存量、精準(zhǔn)拓客
五、創(chuàng)新渠道營銷宣傳活動——明確活動主題與客群，提升活動宣傳
案例分析：渠道營銷宣傳實例
實操演練：渠道客群營銷活動策劃

第五講：鄉(xiāng)村振興營銷落地發(fā)展——整村授信
一、籌備期階段
1. 舉辦籌備會議——行領(lǐng)導(dǎo)重視
2. 制定舉辦機制——高效不推脫
3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)
二、實戰(zhàn)進(jìn)行階段
1. 整村授信流程落地啟動
1）行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動儀式
2）各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)
3）小組組長講營銷方案
4）各片區(qū)進(jìn)行活動設(shè)計
2. 整村授信活動流程設(shè)計七步曲
第一步：定目標(biāo)——忠誠村落優(yōu)先選
第二步：做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵
第三步：選主題——吸引村民最重要
第四步：編方案——產(chǎn)品只能嵌入式
第五步：明分工——各司其職有主導(dǎo)
第六步：時反饋——一場結(jié)束即反饋
第七步：善總結(jié)——取其精華去糟粕
話術(shù)分享：整村授信營銷工具及營銷話術(shù)
物料工具：營銷工具箱列表——物料清單
話術(shù)演練：電話營銷話術(shù)演練
話術(shù)工具：電話營銷話術(shù)模板，電話通知話術(shù)
注意事項：整村授信注意事項之風(fēng)控十六字真經(jīng)，整村授信日常管理注意事項
問題分享：整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總
課后解答 

竇健華老師 銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家
10年銀行營銷管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問
曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長
現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長
擅長領(lǐng)域：信貸營銷、理財營銷、網(wǎng)點產(chǎn)能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導(dǎo)經(jīng)驗（客戶滿意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津濱海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。
邢臺農(nóng)商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽行長，對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目，從未失?。徊⒅鲗?dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項目。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點開展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人，精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實踐，其中實現(xiàn)其江蘇省分公司一個季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費增長約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項目：為400+家網(wǎng)點開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開展40+次網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目，并實現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功
→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目”，連續(xù)返聘3期，15天時間實現(xiàn)保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。
→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型項目”，一個月的時間，連續(xù)返聘6次，實現(xiàn)信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。
03-整村授信項目開展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項目，為農(nóng)商行輔助實現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續(xù)返聘4次，16天實現(xiàn)保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。
→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”，5天實現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農(nóng)商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”，6天實現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數(shù)（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農(nóng)業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農(nóng)商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點效能提升》
《零售信貸營銷》
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新》
《大客戶維護(hù)技能提升》
《智慧醫(yī)療平臺獲客》 265
對公業(yè)務(wù)課程 農(nóng)業(yè)銀行西藏分行、農(nóng)業(yè)銀行賀州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農(nóng)商銀行洪山支行 《對公營銷技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農(nóng)商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農(nóng)商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農(nóng)商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營銷》 165

主講課程：
《客戶營銷技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點零售營銷實戰(zhàn)技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升》
《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》
《對公業(yè)務(wù)高效營銷（沙盤演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設(shè)計，增大課程實用和實效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點進(jìn)行定制化設(shè)計，同時根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識之余不會單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出
△ 理論先行，問題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農(nóng)業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿(mào)分行）等
農(nóng)商行：北京農(nóng)商行、武漢農(nóng)商銀行（11期）、洱源農(nóng)商行、河源農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江蘇海安農(nóng)商行、河南新鄭農(nóng)商行、浙江龍游農(nóng)商銀行、甘肅武威農(nóng)商銀行、廣東東莞農(nóng)商銀行、宜豐農(nóng)商銀行（6期）、江西宜豐農(nóng)商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營銷團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行（7期）、南陽方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、山東威海建設(shè)銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門分公司等

部分客戶評價：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營銷課程實用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！
——大連工商銀行個金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉
竇老師個人營銷和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗，也跟竇老師達(dá)成了榮譽行長的意向，以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課！
——宜豐農(nóng)商銀行董事長 龔朝利
竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！
——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點，竇老師的點撥真的是撥云見日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺農(nóng)商銀行
《鄉(xiāng)村振興與整村授信》 邯鄲農(nóng)商銀行
《鄉(xiāng)村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對公業(yè)務(wù)營銷與沙盤演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點產(chǎn)能提升之對公、零售業(yè)務(wù)營銷技能提升》

賀州農(nóng)業(yè)銀行
《對公貸款業(yè)務(wù)人員營銷能力提升》 蘭州農(nóng)業(yè)銀行
《公私聯(lián)動及兩戶高效》

成都農(nóng)業(yè)銀行
《網(wǎng)點產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農(nóng)業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數(shù)字化賦能》

福建郵政儲蓄銀行
《CRM系統(tǒng)與零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》 郵政儲蓄銀行合肥分行
《2021開門紅之網(wǎng)點產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲蓄銀行
《個人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農(nóng)村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉(xiāng)村振興與雙基共建》 江蘇省農(nóng)信社
《2021開門紅之員工管理與高效營銷》

桓臺農(nóng)商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動一體化》 宜豐農(nóng)商銀行
《營銷技能提升與公私聯(lián)動》

洱源農(nóng)商銀行
《網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》 天津濱海農(nóng)商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營銷技能提升》

湖北銀行
《個人信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個人信貸業(yè)務(wù)與高效電話營銷》

公開課
《小微普惠與鄉(xiāng)村振興》 公開課
《零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

 

• 批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

  ￥   元/ 天

  人氣：795