【培訓對象】
廳堂營銷人員

【培訓收益】
實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務水平的提升：優(yōu)化網(wǎng)點環(huán)境，規(guī)范服務行為，從而提高客戶滿意度 實現(xiàn)各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率， 實現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，提高工作效率。 實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務及產(chǎn)能提升：向廳堂活動要產(chǎn)能；向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能

第一講：開門紅總動員
一、金融行業(yè)競爭格局分析
二、金融業(yè)務發(fā)展難點分析
三、金融市場新形勢
1. 客戶需求變了
2. 競爭形勢變了
3. 營銷方式變了
4. 網(wǎng)點業(yè)績來源及營銷方式變革
1）廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2）到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3）實惠回饋加上感情營銷
4）線下營銷與線上互動相結(jié)合
5. 新形勢下銀行開門紅的新打法
第二講：移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務思路
一、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
1.（獲得利益）＆（避免損失）
2.心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機模型）
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——歸屬
3.富裕階段——成長
三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3.內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷

第三講：贏在開門紅的關(guān)鍵動作
1.開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務與動作
2.如何召開營銷型晨會
3.如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1）廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場布置
4.開門紅活動策劃
5.陣地營銷活動策劃
6.外拓活動營銷策劃
7.理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
8.團隊營銷管理與激勵
1）營銷團隊激勵與自激勵
2）團隊激勵的方法和工具
第四講：網(wǎng)點現(xiàn)場陣地營銷
一、網(wǎng)點陣地——廳堂營銷
1.客戶（從滿意—習慣—喜歡依賴）
2.客戶經(jīng)理（從知識—情感—附加價值）
3.廳堂外圍手拉手營銷
4.網(wǎng)點等候客戶營銷
5.網(wǎng)點有效微沙營銷
二、網(wǎng)點陣地——微信社群營銷
1.What-微信社群營銷
2.微信社群營銷三個重要元素—頭像、名稱、個性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動技巧——善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享——多客群服務營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享——單客群服務營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營銷維護與傳統(tǒng)營銷活動區(qū)別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運營模式不同
4）成本與效益不同
三、網(wǎng)點陣地——電話營銷
1.電話營銷前的準備
1）開門紅電話心態(tài)準備
2）開門紅電話工具準備
2.電話營銷關(guān)鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進與維護
3.電話營銷/約見實施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動聯(lián)系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點陣地——微沙龍營銷
1.微沙龍營銷的意義價值與關(guān)鍵點
2.微沙龍的形式
3.微沙龍實施的流程
4.微沙龍產(chǎn)品異議處理技巧
案例：某銀行活利盈產(chǎn)品

第五講：外拓營銷服務
一、外拓前準備——人的準備
1.組建外拓團隊并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關(guān)鍵任務分配
2.外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準備——事的準備
1.外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進企業(yè)
4）走進職校
2.外拓活動流程設(shè)計與物料準備
1）禮品的設(shè)計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1.高效外拓活動執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
2）現(xiàn)場互動成交設(shè)計
四、外拓活動開展后維護
1.客戶金融需求收集表收集與分析
2.外拓活動后期客戶跟蹤 

銀行服務營銷專家
國際金融保險管理學院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
國家高級職業(yè)指導師
高級企業(yè)培訓師
高級心理咨詢師
廣東財經(jīng)大學特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng)人/DISC授權(quán)導師/顧問
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓師資格認證
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、商務禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓經(jīng)歷，致力于服務營銷、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開發(fā)、培訓及輔導工作。曾主持參與數(shù)百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數(shù)家企業(yè)建立服務標準及培訓流程。其中，“服務營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業(yè)輪訓。
長期培訓與輔導工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰(zhàn)廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點超過千家。

授課風格：
采用體驗式教學方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動模式，寓教于樂，寓教于景，針對實際通過輕松愉快的方式傳授知識。注重現(xiàn)場學員參與互動，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶心理學與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現(xiàn)場管理》
《服務人員綜合素質(zhì)強化訓練》
《銀行柜面主動營銷技巧》
《高端商務禮儀運用之道》
《客戶經(jīng)理商務往來禮儀》
《營業(yè)廳堂服務溝通禮儀》
《網(wǎng)點柜面服務營銷禮儀》

項目經(jīng)驗：
01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術(shù)，實行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風險，由于標準化作業(yè)推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。
02-負責行內(nèi)開門紅營銷活動項目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網(wǎng)點的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產(chǎn)品銷量同比增長109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設(shè)銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區(qū)活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營理財產(chǎn)品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

• 銀行開門紅營銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：開門紅營銷的九大意義一、對銀行的三大意義1. 市場份額：業(yè)務規(guī)模代表市場影響力2. 經(jīng)營業(yè)績：業(yè)績達成代表團隊戰(zhàn)斗力3. 首戰(zhàn)必勝：打贏首戰(zhàn)代表士氣保障力二、對員工的三大意義1. 凝聚團隊：聚焦目標制心一處2. 能力提升：攻城略地實戰(zhàn)成長3. 奠定基礎(chǔ)：夯實基礎(chǔ)長效經(jīng)營三、對客戶的三大意義1. 更多選擇：百..

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