【培訓對象】
營業(yè)廳人員、社區(qū)經(jīng)理

【培訓收益】
學會線上業(yè)務工具推廣的營銷結構； 掌握網(wǎng)上國網(wǎng)營銷推廣流程和具體話術； 分析不同客戶心理特點，對客戶需求進行有效探尋，達到精準推廣效果；學會運用 FABE 工具清晰介紹網(wǎng)上國網(wǎng) app 的功能、優(yōu)勢和價值點；

課程模塊 單元內容

課程時間 8：30-11：30；14：00-17：00

一、順勢而為

1.全球營商環(huán)境對“獲得電力”的要求

2.信息化時代對電力系統(tǒng)的推動
第一講：電力行業(yè)發(fā)展
二、電力行業(yè)現(xiàn)狀
趨勢篇
1．電力行業(yè)新型營銷模式的試點推進

2.線上工具運用給電力人員帶來的好處

3.電力行業(yè)人員面臨的危機

案例：傳統(tǒng)行業(yè)的轉型-銀行業(yè)、通信業(yè)

一、客戶信息收集渠道

1.業(yè)務辦理

2.網(wǎng)上國網(wǎng)、電 e 寶

3.臺區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)格化客戶經(jīng)理
第二講：線上業(yè)務推廣
二. 客戶信息分類類別
前的客戶管理篇
1．經(jīng)濟價值類：用電量比較大的客戶，經(jīng)濟收益高的

2．風險把控類：經(jīng)常投訴的，從電力使用數(shù)據(jù)看不穩(wěn)定的

3．特殊關愛類：家中老人小孩，或中小企業(yè)特別情況的

4．社會價值類：對公司可能帶來較大社會影響的

案例：客戶分類表

一、一建信任

1.身體語言、基本歡迎詞/問候語
第三講：線上業(yè)務推廣
2. 寒暄
的“營銷五行”訓練篇
3.贊美-主動出擊，先發(fā)制人

4.共同交流話題，共鳴產生信任

訓練：贊美十二招

二、二聊客情

場景 1．客戶首次辦理新業(yè)務：

收集客戶基本信息新業(yè)務的用途背景

場景 2. 日常業(yè)務需求的老客戶歷史用電消費特點

客戶用電偏好客戶用電體驗

訓練：實際場景話術

三、三問需求

善于提問，了解客戶對用電的主要關注點善于隱性需求轉為顯性需求

找準客戶電力需求，精準引導

訓練：多問少說，有效引導

案例：給客戶推廣智能家電

四、四切業(yè)務

傾聽本質：學會聽出客戶需求背后的本質

線上業(yè)務介紹：如何運用 FABE 有效介紹線上產品的優(yōu)勢功能，而

不是一團亂麻；

切中要害：以客戶用電情況以及客戶關注點為基準，切入業(yè)務針對

性領域進行引導推廣；

價值塑造：場景化價值呈現(xiàn)

訓練：傾聽、FABE

五、五教操作

以一類比：以客戶主要使用的業(yè)務進行重點介紹，推演其他業(yè)務檢驗理解：教操作過程中與客戶保持溝通同頻，不斷確認理解一致客戶實操：讓客戶實操練習

持續(xù)維護：之后有問題可隨時溝通聯(lián)系，主動不定時詢問客戶

視頻演示：網(wǎng)上國網(wǎng) APP 操作視頻

一、以人為本的促銷

小鬼當家——通過兒童來促銷自嘲自貶——中年人追求實在主動挑錯——打動老年顧客的心

“壽星”效應——讓壽星成為廳堂活動廣告

二、公益活動促銷

溫情一元——電力充電費的助學之行

免費領養(yǎng)——把網(wǎng)上國網(wǎng) app 的積分兌換獎品變成領養(yǎng)權
第四講：線上業(yè)務推廣
三、公關活動促銷
營銷促銷方法篇
顧客衛(wèi)士——迎合顧客心理的場景宣傳

效果展示——讓網(wǎng)上國網(wǎng)的使用效率自己說話

四、黃金時間的撈客促銷

三八彩頭——婦女用品或購買電力產品促銷
非常 1+1——清明節(jié)鮮花或電動車促銷
五五有禮——端午節(jié)粽子促銷
快樂童年——兒童節(jié)玩具或電動玩具促銷
親情廚具——讓母親輕松用電促銷
父愛如山——父愛智能全家促銷

一、線上業(yè)務推廣工具
1. 微信、微信社群、朋友圈
2. 短視頻（抖音、快手）
3. 官方訂閱號
二、線上推廣產品業(yè)務價值點提煉
第五講：線上業(yè)務推廣
1. 線上業(yè)務的優(yōu)勢 1-3 點
的自媒體工具使用篇
2. 線上業(yè)務的流程
3. 要有好的標題
4. 人格化報裝
5. 層次清晰，讓人記住
三、微信社群圈建立與顧客的粘度
1．網(wǎng)格化電力用戶分群

2．內容發(fā)布

3．線上業(yè)務展示

4．策劃話題

5.促銷活動

6.設計內托

7.提升信任關系

8.實質推廣應用

案例解析：

海爾的小順管家社群營銷模式

招商銀行理財產品的微信社群運營模式

零售行業(yè)的社群營銷模式 

銀行服務營銷專家
國際金融保險管理學院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
國家高級職業(yè)指導師
高級企業(yè)培訓師
高級心理咨詢師
廣東財經(jīng)大學特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng)人/DISC授權導師/顧問
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓師資格認證
擅長領域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、商務禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓經(jīng)歷，致力于服務營銷、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開發(fā)、培訓及輔導工作。曾主持參與數(shù)百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數(shù)家企業(yè)建立服務標準及培訓流程。其中，“服務營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業(yè)輪訓。
長期培訓與輔導工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰(zhàn)廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點超過千家。

授課風格：
采用體驗式教學方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動模式，寓教于樂，寓教于景，針對實際通過輕松愉快的方式傳授知識。注重現(xiàn)場學員參與互動，形式多樣，內容精彩，生動活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶心理學與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質客戶服務與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現(xiàn)場管理》
《服務人員綜合素質強化訓練》
《銀行柜面主動營銷技巧》
《高端商務禮儀運用之道》
《客戶經(jīng)理商務往來禮儀》
《營業(yè)廳堂服務溝通禮儀》
《網(wǎng)點柜面服務營銷禮儀》

項目經(jīng)驗：
01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術，實行全行推廣，有效降低由話術引起的投訴風險，由于標準化作業(yè)推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。
02-負責行內開門紅營銷活動項目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網(wǎng)點的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產品銷量同比增長109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且?guī)ьI公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區(qū)活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領下，銀行自營理財產品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

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