【培訓(xùn)對象】
私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實務(wù)時的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。 ● 讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績效是同頻的金融服務(wù)。 ● 深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績效是維系長久的基石。

第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)
一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類
第一類：技術(shù)投資
第二類：概念投資
第三類：價值投資
二、影響投資者行為的常見心理偏差
偏差1：厭惡短期損失
偏差2：追隨集體
偏差3：近因引響
偏差4：風(fēng)險感知
偏差5：過度自信
偏差6：結(jié)果偏差
偏差7：故事性偏差
三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）
導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟學(xué)獎）
投資人死穴一：過早賣掉“獲利標(biāo)的”
投資人死穴二：緊抱“虧損標(biāo)的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度
維度一：時間維度（考慮客戶的時間成本進行后續(xù)溝通推薦）
1. 請教朋友
2. 請教私人銀行家
3. 搜集公共的投資理論知識
4. 上課學(xué)習(xí)
5. 自我研讀（讀投資型的書藉）
維度二：空間維度（金融需求）
要點：實際投資看投資績效好壞
1. 貨幣基金
2. 固定收益型產(chǎn)品
3. 房產(chǎn)
4. 家族信托
5. 移民留學(xué)
6. 保險類產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平
一、推薦投資心理學(xué)的書藉
《投資中最簡單的事》《股市進階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動周期論
漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》
二、推薦投資心理學(xué)的視頻
三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實際業(yè)務(wù)分析）
一、各個產(chǎn)品的投資價值交流
思考：是要告訴客戶實話？還是順著毛梳？
二、客戶的投資類型
1. 自主型明顯
2. 相信專業(yè)型
3. 猶移不決型
4. 保守型
5. 挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險）
6. 科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）
實操練習(xí)：現(xiàn)場模擬客戶類型進行客戶分類與營銷

第五講：逐個擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點問題
想法一：投資組合績效好是一切重點
1. 總體的績效
2. 個別產(chǎn)品的績效
3. 宏觀經(jīng)濟的影響
想法二：交易的安全性及即時性不容忽視
1. 交割完成
2. 資產(chǎn)入賬
3. 配息準(zhǔn)時
想法三：隨時跟蹤投資組合資產(chǎn)的績效
1. 個別股票價格走勢
2. 不同匯率的換算
3. 基金類型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利
1. 單一產(chǎn)品的持股比例不得超過總資產(chǎn)的5%
2. 現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右
3. 股票及浮動型基金的持股比例在30%以內(nèi)
4. 保險持有是必備的，持有比例10%左右 

25年金融市場實操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長春長發(fā)集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經(jīng)驗，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬元
→ 曾引進大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達20億+元
→ 曾參與盡調(diào)12個新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負(fù)責(zé)臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現(xiàn)年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》
《從宏觀經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》
《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》
《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》 

• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場禮儀與個人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達的信息及作用：個人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識我為什么而工作我為誰而工作我應(yīng)該怎么做打造陽..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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