【培訓(xùn)對(duì)象】
高層管理 中層管理 基層主管

【培訓(xùn)收益】
IT行業(yè)項(xiàng)目性銷售流程與漏斗管理課程的四大原則： 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

一、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)
項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
討論：中國式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)？
二、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具
三、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部
第一部：電話邀約
電話邀約--目的
電話邀約--原則
電話邀約--方法
電話邀約--標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約--注意事項(xiàng)
第二部：客戶拜訪
客戶拜訪--目的
客戶拜訪--原則
客戶拜訪--方法
客戶拜訪--標(biāo)準(zhǔn)
客戶拜訪--注意事項(xiàng)
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標(biāo)準(zhǔn)
初步方案--注意事項(xiàng)
第四部：技術(shù)交流
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
第五部：框架性需求確認(rèn)
框架性需求確認(rèn)--目的
框架性需求確認(rèn)--原則
框架性需求確認(rèn)--方法
框架性需求確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
框架性需求確認(rèn)--注意事項(xiàng)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
項(xiàng)目評(píng)估--目的
項(xiàng)目評(píng)估--原則
項(xiàng)目評(píng)估--方法
項(xiàng)目評(píng)估--標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目評(píng)估--注意事項(xiàng)
第七部：商務(wù)談判
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判--注意事項(xiàng)
第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交--注意事項(xiàng)
案例分析：**軟件公司的項(xiàng)目分析
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—九字訣
A．找對(duì)人---分析客戶內(nèi)部采購流程
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說對(duì)話---發(fā)展關(guān)系，建立信任
目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
C．做對(duì)事----SPIN問問題技巧
目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 項(xiàng)目性銷售流程與管理

   

  一、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設(shè)計(jì) （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認(rèn)（50%） •第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） •第七部：商務(wù)..

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