【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧。 2、通過培訓(xùn)，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位 3、通過培訓(xùn)，掌握區(qū)域市場開發(fā)、深耕的策略與方法 4、通過培訓(xùn)，有效解碼市場精耕的行為動機(jī)及工具落實(shí) 5、通過培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 6、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 7、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)結(jié)合目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)客戶的網(wǎng)格營銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局； 8、通過培訓(xùn)，掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度； 9、通過培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時代全面到來的情況下食品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一篇：向基本素質(zhì)要結(jié)果，全面提升自身戰(zhàn)斗力
第一部分、自我素質(zhì)成長
一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的內(nèi)生動力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的七大成功技能
△成就導(dǎo)向
△適應(yīng)能力
△主動性
△人際理解
△關(guān)系建立
△服務(wù)精神
△收集信息
三、重拾銷售溝通
1、銷售溝通的根本原理與公式
2、銷售溝通中10大誤區(qū)
四、問題管理——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用TCD問題解決方案進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
第二部分、市場規(guī)劃能力
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動態(tài)管理
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
五、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷提升？
（一）、常見的6個“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個經(jīng)營理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績效。
2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動。
3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場。
4、批量營銷，精準(zhǔn)高效。
5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶。
6、知彼知己，廟算多助。
7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局。
8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
9、多管齊下，專注一孔。
10、一勞永駐，長期維護(hù)。
（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
第二篇：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
第一部分、經(jīng)銷商概述
一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1、 市場背景的了解
 市場了解的主要內(nèi)容
 了解市場背景的途徑
2、 區(qū)域市場的規(guī)劃
 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3、 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優(yōu)勢
4、了解客戶想要什么
期望獲得的利益？擔(dān)心產(chǎn)生的風(fēng)險？
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1、我們與經(jīng)銷商之間的關(guān)系
買賣
供應(yīng)商
朋友
戰(zhàn)略合作伙伴
2、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
3、經(jīng)銷商的主要類型
 大哥大
 中產(chǎn)階級
 潛力股
 散兵游勇
4、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析經(jīng)銷商的性格特性
客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
2、從客戶自身綜合實(shí)力分
3、從客戶決策者的個性特征分
4、從客戶利益需求分
5、從合作心態(tài)分
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1、 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2、 初步溝通：留下好印象
3、 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4、 評估：綜合評估，一票否決
5、 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6、 建立合作關(guān)系
五、經(jīng)銷商開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
（一）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（二）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
（三）、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
（四）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
第三部分、經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營
 經(jīng)銷商團(tuán)隊成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團(tuán)隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持
第三篇：向終端客戶要結(jié)果
第一部分、向終端市場要結(jié)果，如何提升終端的產(chǎn)出
一、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內(nèi)市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、管理基本功--計劃與執(zhí)行PDCA
1、認(rèn)識制定計劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
4、對下屬安排工作時應(yīng)考慮的原則
第二部分、向終端市場要結(jié)果，如何維護(hù)終端客戶
一、終端維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟——拜訪八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價格：價格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識相關(guān)政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進(jìn)銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認(rèn)下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
二、終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動獎勵當(dāng)面給予
12、位置距離時刻保持 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊效率低下，各種..

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