【培訓(xùn)對象】
銷售精英及非銷售人士

【培訓(xùn)收益】
建立并保持客戶關(guān)系,確保銷售目標(biāo)以及銷售計劃的執(zhí)行 合理分配銷售資源，發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高優(yōu)先級銷售機會，讓“好鋼用在刀刃上” 將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機 以價值為基礎(chǔ)，建立與客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制

第一部分、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的互動營銷
第一、互動營銷三精法則
1、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、互動營銷四大步驟
1、互動營銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、互動營銷的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、互動營銷的四大步驟-營銷執(zhí)行
4、互動營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫像
標(biāo)簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應(yīng)用
客戶畫像的價值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動營銷策略
4)提高產(chǎn)品營銷成效
第二講、客戶畫像在實戰(zhàn)中的運用
一、客戶畫像與傳統(tǒng)營銷的五大區(qū)別
1、數(shù)據(jù)來源
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量
3、數(shù)據(jù)分類
4、營銷對象
5、營銷建議
二、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)公眾號后臺
3)微后臺
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場景關(guān)聯(lián)
1)下載安裝我公司APP客戶端
2)官網(wǎng)訪問者
3)微信微訪問者
4)搜索引擎查詢我司的產(chǎn)品
5)朋友圈轉(zhuǎn)載本我司產(chǎn)品圖文
6)微信好友中有我司業(yè)務(wù)精英
4、功能標(biāo)簽
5、家庭屬性標(biāo)簽
6、個人愛好標(biāo)簽
7、產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
8、觸達渠道標(biāo)簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)校園客群
2)白領(lǐng)客群
3)藍領(lǐng)客群
4)女性客群
5)老年客群
6)大客戶客群
第二部分、基于中國式客情的客戶關(guān)系管理
第一講、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
三、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
六、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實供應(yīng)商的實力
消除客戶風(fēng)險的擔(dān)心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第三講：與不同性格的客戶建立信任
一、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系
第四講：滿足客戶的組織利益和個人利益
一、客戶的組織利益
它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
二、客戶的個人利益
它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系
三、中國人的人情觀
“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
第五講：如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
二、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手
第六講：與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
一、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠了
三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

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