一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
從7個維度對大客戶分類管控
大客戶對銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營銷的核心思維
key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務(wù)清單
--階段目標
開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
分析項目組織，理清角色權(quán)責
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
客戶關(guān)系
的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
推進客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1543  

  

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1029  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1535  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1418  

  

• 設(shè)備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

  ￥   元/ 天

  人氣：905  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1207