機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是各行近期的工作重點(diǎn)
一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是分行的戰(zhàn)略性任務(wù)；
二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是要為全行搭建公共業(yè)務(wù)平臺(tái)；
三、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是是批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中的零售業(yè)務(wù)。
也是汪老師的主打課程，通過本課程為各行打造一支機(jī)構(gòu)隊(duì)伍，課程可按不同層級(jí)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
見附件：2021年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)安排表
主打大綱：
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
（一）機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）
《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
解讀東部重點(diǎn)地市機(jī)構(gòu)改革方案
（三）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)
（四）商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管對(duì)銀政合作的影響
三、財(cái)政業(yè)務(wù)的重要性
（一）財(cái)政部門組織結(jié)構(gòu)分析
1、以財(cái)政廳為例，屬于營(yíng)銷“重中之重”的處室有七個(gè)
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類型
（二）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系
1、政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視
2、國(guó)庫單一賬戶體系是什么？
（三）財(cái)政資金的收入
1、財(cái)政非稅資金收繳方式
財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫集中收付資金之非稅收繳
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、解讀國(guó)辦發(fā) [2018] 45號(hào)
《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”推進(jìn)政務(wù)服務(wù)“一網(wǎng)、一門、一次”改革實(shí)施方案的通知》
4、解讀《政府非稅收入管理辦法》
5、機(jī)遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案
案例：南京財(cái)政“互聯(lián)網(wǎng)+收費(fèi)（公共支付）”APP平臺(tái)營(yíng)銷記
6、營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—代理結(jié)算業(yè)務(wù)營(yíng)銷
7、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營(yíng)銷目營(yíng)銷對(duì)象、營(yíng)銷策略詳解
代理非稅業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
非稅收入賬戶開立流程：
（四）財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
1、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶
2、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及銀行賬戶和銀行產(chǎn)品
3、財(cái)政資金流轉(zhuǎn)路線---機(jī)構(gòu)改革對(duì)轉(zhuǎn)移支付路徑影響
4、政府性基金預(yù)算收入和支出科目詳解----分析產(chǎn)生營(yíng)銷機(jī)遇
5、財(cái)政資金的支出——按經(jīng)濟(jì)性質(zhì)分類給我行的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶一覽表
詳解涉及的政府部門、賬戶、產(chǎn)品及衍生客戶群—共18個(gè)支出項(xiàng)目
（五)、財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和賬戶
財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和目標(biāo)賬戶和上下游客戶
（六）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（七）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金
1、財(cái)政專項(xiàng)資金管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
2、營(yíng)銷目標(biāo)
3、營(yíng)銷對(duì)象
（四）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷對(duì)象
2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
3、零余額賬戶開立流程：
四、地方政府債券資金是負(fù)債業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)
（一）、地方政府債券歷史沿革與當(dāng)時(shí)形勢(shì)
融資平臺(tái)監(jiān)管政策演變
地方政府債券業(yè)務(wù)要點(diǎn)
幾類地方政府專項(xiàng)債簡(jiǎn)析
（二）、地方政府債券品種分析
1、穩(wěn)步擴(kuò)大地方政府一般債和專項(xiàng)債的融資規(guī)模（土地儲(chǔ)備、收費(fèi)公路）：規(guī)范、透明、成本低和易管控，為公益性項(xiàng)目建立穩(wěn)定可靠的資金來源。
2、項(xiàng)目收益專項(xiàng)債券如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益與融資自求平衡？
3、債貸結(jié)合案例大解析
停車場(chǎng)案例
美麗鄉(xiāng)村案例
高速公路案例
舊城改造案例
（三）、從市縣級(jí)政府申請(qǐng)發(fā)行的審批流程中分析營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、三大流程分析與服務(wù)支持需求
2、銀行全流程服務(wù)與營(yíng)銷切入要求
（四）、服務(wù)地方專項(xiàng)債對(duì)銀行的積極意義
1.密切銀政關(guān)系，帶動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)大發(fā)展
2.盤活信貸資源，改善流動(dòng)性，并實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3.緊跟基建投資大好形勢(shì)，延伸后續(xù)鏈條服務(wù)
五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)
（四）社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”
案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+
案例：建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購(gòu)行動(dòng)方案》
（三）營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購(gòu)服務(wù)
目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷供應(yīng)商政府采購(gòu)回款賬戶。
解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)
案例： A市政府采購(gòu)貸
重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目
建安居房票模式――營(yíng)銷土地整理中心專用賬戶
七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
•繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；
•協(xié)助中心開展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；
•積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。
案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例
（三）杭州分行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式
八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－住建
（一）營(yíng)銷機(jī)遇分析
（二）主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
（三）主要產(chǎn)品特征與渠道針對(duì)
1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
2、房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式
3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺(tái)
九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－政府類公司（央企與地方國(guó)企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
（二）政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)
（三）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目
安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式
河南省電費(fèi)項(xiàng)目接入案例
十、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營(yíng)銷及維護(hù)工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)
十一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
（一）重點(diǎn)文件解讀----《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》，確定了教育改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、戰(zhàn)略任務(wù)和保障措施。
案例：應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流。
（二）目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
（三）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。
案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（四）、 營(yíng)銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析
（五）解讀《關(guān)于中國(guó)共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)
十二、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－軍隊(duì)
（一）、兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察。
（二）、部隊(duì)財(cái)務(wù)管理規(guī)定詳解
（三）、主要產(chǎn)品及營(yíng)銷針對(duì)
1、部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2、“軍銀快線”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、應(yīng)急資金保障及養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)助資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)
十三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－彩票
（一）彩票發(fā)行管理部門分析
（二）、營(yíng)銷重點(diǎn)：
1、營(yíng)銷各地市分中心賬戶：彩票銷售資金專用賬戶、彩票發(fā)行費(fèi)結(jié)算賬戶以及投注設(shè)備保證金賬戶。
2、系統(tǒng)推進(jìn)：“銀彩通” 、對(duì)公賬戶票款歸集系統(tǒng)。
3、積極拓展彩票業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)來源。推廣福彩定投業(yè)務(wù)。
十四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公檢法
（一）、改革背景與重點(diǎn)文件六號(hào)文解讀
（二）、金融解決方案：
法院案例：通過提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
案例：河南某地智慧監(jiān)獄案例
(三)、公檢法部門上項(xiàng)目的意義與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷對(duì)策
十五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－醫(yī)院
（一）、分析現(xiàn)有客群
①重點(diǎn)營(yíng)銷已合作的存款、貸款客戶
②有所為、有所不為：
（二）、由過去的被動(dòng)滿足醫(yī)院差異化需求過渡轉(zhuǎn)變?yōu)槔谜w信息化建設(shè)服務(wù)方案主動(dòng)營(yíng)銷醫(yī)院
（三）營(yíng)銷策略
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購(gòu)平臺(tái)）鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷記
十六、政府與企業(yè)區(qū)別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

【資歷背景】
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)MBA
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績(jī)提升！
【課程目錄】
《對(duì)公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機(jī)構(gòu)存款強(qiáng)力突圍與鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合開門紅營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《金融營(yíng)銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對(duì)公存款方案化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例精講》
《對(duì)公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團(tuán)公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷》
《存量客戶價(jià)值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏得突破式發(fā)展》
《平臺(tái)獲客與批量營(yíng)銷的創(chuàng)新體系》 

• 房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新與體驗(yàn)式營(yíng)銷

   

  【營(yíng)銷篇】一、本輪樓市調(diào)控的政策總結(jié)（0.5小時(shí)）1．本輪調(diào)控的特點(diǎn)分析2．中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型二、新形勢(shì)下的房企轉(zhuǎn)型（0.5小時(shí)）新形勢(shì)下，房企面臨“兩個(gè)轉(zhuǎn)型” ：1． 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型加快（市場(chǎng)戰(zhàn)略上）2．營(yíng)銷轉(zhuǎn)型求生（營(yíng)銷策略上）三、房企應(yīng)對(duì)新形勢(shì)的思路與對(duì)策（1小時(shí)）..

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• 鐵軍式營(yíng)銷

   

  課程特色：實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。課程內(nèi)容：一、鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評(píng)估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)5..

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• 面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：作為營(yíng)銷人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺很無奈，我們沒有營(yíng)銷方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營(yíng)銷方法和流程。作為營(yíng)銷管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營(yíng)銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 中國(guó)式營(yíng)銷——突破式營(yíng)銷新路線

   

  第一講 重樹顧客導(dǎo)向 ――超越“制造困境” 新營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用價(jià)值鏈 現(xiàn)代市場(chǎng)的顧客需求層次 顧客理念的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 第二講 再造產(chǎn)品價(jià)值――擺脫“價(jià)格戰(zhàn)” 馬斯洛的五種需求理論 中國(guó)消費(fèi)者的10°需求理論 《英 雄》營(yíng)銷攻略 從顧客需求中尋找價(jià)值的方式 盯住顧..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：顧問式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場(chǎng)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：客戶關(guān)系分層管理與顧問式營(yíng)銷技巧

   

  【前 言】 本建議書為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場(chǎng)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討?！?font face=Arial>..

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