【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售管理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

【培訓(xùn)收益】

前言：
第一板塊：VUCA時(shí)代的營(yíng)銷思維策略篇
導(dǎo)言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高端客戶的發(fā)展趨勢(shì)
1、高端客戶產(chǎn)品背景分析
中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)
營(yíng)銷升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來(lái)臨
2、高端客戶的未來(lái)發(fā)展方向
產(chǎn)品是營(yíng)銷當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心?？梢詮娜矫嬉龑?dǎo)消費(fèi)者的需求：
是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)服顧客購(gòu)買，是促銷的本質(zhì)。
第一講：大客戶的心理特點(diǎn)
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購(gòu)買意愿
彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為高端汽車
第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶的終生價(jià)值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始
二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略
第三講、高端客戶采購(gòu)心理與采購(gòu)習(xí)慣分析
一、高端客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給高端客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給高端客戶一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給高端客戶的購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、高端客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡高端客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了高端客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
四、識(shí)別高端客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷高端客戶需求
2、高端客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷流程
五、高端客戶畫像
1、什么是高端客戶畫像?
2、高端客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧
六、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決高端客戶到底想要什么？
1、高端客戶到底想要什么？
2、營(yíng)銷的本質(zhì)與核心就是為高端客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升高端客戶購(gòu)買的感覺(jué)
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給高端客戶的一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口
高端客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)高端客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第四講、搞定高端客戶、團(tuán)購(gòu)客戶標(biāo)準(zhǔn)流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶內(nèi)心？
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、捋順基本流程
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購(gòu)買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
六、高端客群的培育與開(kāi)發(fā)
一、高端客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會(huì)建設(shè)一個(gè)圈子
2、學(xué)會(huì)打入一個(gè)圈子
3、學(xué)會(huì)介紹一個(gè)圈子
優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
第五講、挖掘高端客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透高端客戶的內(nèi)心世界——做好高端客戶的需求顧問(wèn)——讓高端客戶依賴你！
2、調(diào)順高端客戶需求順序——做好高端客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓高端客戶離不開(kāi)你！
二、銷售流程的展示和價(jià)值的塑造
1、讓高端客戶好奇的銷售流程結(jié)果解說(shuō)技巧
2、讓高端客戶渴望擁有銷售流程結(jié)果的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓高端客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
四、卓有成效的高端客戶接近技巧：
1、能否有效接觸高端客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、高端客戶接近的準(zhǔn)備
5、高端客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的高端客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第六講、掌握高端客戶性格順利在溝通中打開(kāi)高端客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析優(yōu)質(zhì)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
I型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
S型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
C型優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
二、高端客戶銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
3、如何說(shuō)：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
第七講、啟動(dòng)最“懶”銷售模式——中國(guó)式客情維護(hù)讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
高端客戶長(zhǎng)購(gòu)買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)品牌的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為高端客戶長(zhǎng)提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得高端客戶長(zhǎng)對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的高端客戶長(zhǎng)交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1189  

  

• 卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2160  

  

• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

  ￥   元/ 天

  人氣：2025  

  

• 銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2097  

  

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

  ￥   元/ 天

  人氣：2167  

  

• 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) <br /> 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開(kāi)發(fā)——奪單五式 <br /&..

  ￥   元/ 天

  人氣：1822