【培訓(xùn)對象】
營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握管控終端的實(shí)效手法； 2、掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與終端布局方法； 3、提升區(qū)域市場品牌宣傳能力； 4、提升區(qū)域市場的終端精耕細(xì)作能力； 5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。 6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

第一部分：終端店面快速提升動銷技能提升
一、終端的重要性
（一）、什么終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的快消品終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
（二）、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動銷手段；
3、終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
（三）、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運(yùn)作五力
4、終端市場建設(shè)
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場現(xiàn)狀：增長小、競爭大、成本大
2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵(lì)、輕維護(hù)
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運(yùn)作突圍之核心
三買：能買、易買、樂買
三推：主推、會推、敢推
五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)
1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）
2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）
3、優(yōu)勢終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）
六、終端拜訪“雙效合一”——終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
（二）、檢查終端店戶外廣宣
（三）、與客戶溝通
（四）、終端店內(nèi)生動化
（五）、做銷售訪問
（六）、檢查庫存
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報(bào)表
第二部分：終端市場布局優(yōu)化——市場精耕之網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
2) 客戶分級——增加客戶有效率
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
3、 客戶檔案資料卡的信息分析
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、市場結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營管理的檢核
1、企業(yè)只有通過檢核才會實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。
2、員工只會做我們檢查的事情。
3、通過檢核建立起問題必須解決在自己員工身上的目標(biāo)。
五、區(qū)域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法
六、終端市場優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局，有效覆蓋
2、注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)
七、一店一策，區(qū)別運(yùn)作
1、重點(diǎn)形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點(diǎn)市場：打造亮點(diǎn)，全面展開
3、輻射市場：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃
第三部分：客情維護(hù)是決勝終端克敵制勝的關(guān)鍵
一、終端客情關(guān)系培養(yǎng)——終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持
二、如何通過社群進(jìn)行線上線下客群轉(zhuǎn)換。
（一）、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
2、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感
3、實(shí)體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹
4、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對實(shí)體店的影響
（二）、自有社群的運(yùn)營及引流
1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷
2、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
3、自建活動促銷群的活動策劃
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、進(jìn)入微信群后在活動促銷周期內(nèi)和消費(fèi)者互動
6、促銷活動的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為
7、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第四部分：有效去除庫存的方法——終端訂貨會
一、終端訂貨會的概述
（一）、訂貨會的價(jià)值體現(xiàn)
1、產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營造影響訂單
4、減少客戶對抗心理
5、有利銷售逼單促成
（二）、訂貨會的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、邀約價(jià)值鋪墊
2、講師狀態(tài)及分享價(jià)值
3、政策制定的吸引力
三、訂貨會的組織流程
1、客戶邀約話術(shù)整理
2、會議核心內(nèi)容分析
1）解決問題切入
2）氛圍調(diào)動
3）訂單政策解讀
4）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合
3、活動事項(xiàng)宣導(dǎo)
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會場協(xié)調(diào)配合
二、終端訂貨會的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
（一）、目標(biāo)客戶定位及分析
1、 產(chǎn)品效果保證
1）見證體驗(yàn)
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書
2、 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動銷方案
3）引流或綁定價(jià)值
3、 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來無風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）激發(fā)賭博心態(tài)
（二）、邀約噱頭及價(jià)值擬定
1、 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢邀約——客戶喜好
2、 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒錢——收益價(jià)值塑造
3、 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶滲透說明
（三）、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1、 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2、 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見證的結(jié)果
3、 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》