【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶(hù)忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶(hù)關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn) ● 掌握迅速了解客戶(hù)心理滿(mǎn)意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶(hù)的不滿(mǎn)意并有效處理 ● 掌握客戶(hù)維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專(zhuān)業(yè)維護(hù)客戶(hù) ● 掌握客戶(hù)分層、分類(lèi)、分級(jí)、分客群及分性格類(lèi)型多維度的細(xì)分客戶(hù)的精準(zhǔn)維護(hù) ● 掌握最終成交的套路和心法，讓客戶(hù)最終拍板做決定的技巧

第一部分：打造高績(jī)效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
第一講：VUCA時(shí)代全面到來(lái)呼喚真正的人才
一、什么是VUCA時(shí)代
二、VUCA時(shí)代的特征和困惑
三、VUCA時(shí)代下人才梯隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)從正規(guī)部隊(duì)向特種部隊(duì)全面轉(zhuǎn)換
四、你的位置決定著你的思路
五、全能型人才的三項(xiàng)自我修煉
1、作為下級(jí)的自我修煉——執(zhí)行者、輔佐者
2、作為上級(jí)的自我修煉——管理者、激勵(lì)者
3、作為同事的自我修煉——合作者
第二講：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、什么是團(tuán)隊(duì)
1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（1+1=？）
2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
3、團(tuán)隊(duì)行為曲線(xiàn)
第三講、激勵(lì)管理 低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)
一、員工為什么需要激勵(lì)？
1、挖掘員工的內(nèi)在潛力
2、吸引人才，保持組織的穩(wěn)定性
3、使員工認(rèn)清自己的不足
4、使員工個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)一致
二、如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)？
1、清晰了解激勵(lì)的本質(zhì)（共同目標(biāo)）
2、馬斯洛--激勵(lì)需求理論（投其所好）
誤區(qū)一：激勵(lì)就是獎(jiǎng)勵(lì)
誤區(qū)二：同樣的激勵(lì)可以適用于任何人
誤區(qū)三；只要建立激勵(lì)措施就能達(dá)到效果
三、有效激勵(lì)員工的策略
1、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)
2、正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)（胡蘿卜+大棒）
3、成就激勵(lì)理論內(nèi)容
第四講、有效溝通
一、DISC性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試）
二、各種溝通的技巧
1、各種溝通的技巧分析
2、溝通的“有效性”體現(xiàn)在哪里
三、內(nèi)外共贏是一種選擇
1、共贏或多贏
2、你贏我輸
3、你輸我贏
4、兩敗俱傷
第二部分：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)
3）公益營(yíng)銷(xiāo)
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營(yíng)銷(xiāo)
6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展
案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析
小組討論：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合
二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
4）等候營(yíng)銷(xiāo)
5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略
三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分
2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2）興趣營(yíng)銷(xiāo)
3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
4）事件營(yíng)銷(xiāo)
5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，討論存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
第二講：多維度細(xì)分客戶(hù)有效經(jīng)營(yíng)維護(hù)（分層-分類(lèi)-分級(jí)-分群-分性格）
一、客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)社群維護(hù)
討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1）神州租車(chē)VS摩拜單車(chē)
2）麥當(dāng)勞
3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款
4）微信營(yíng)銷(xiāo)
2. 客戶(hù)精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣
3. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 社群思維特點(diǎn)
1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播
2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上
5. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例
1）親子群體中的精準(zhǔn)社群
2）女士群體中的精準(zhǔn)社群
3）教育社群
4）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群
5）老年群體中的精準(zhǔn)社群
6）商友群體中的精準(zhǔn)社群 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶(hù)，贏得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線(xiàn)上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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• 銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  第一講：銀行客戶(hù)關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶(hù)滿(mǎn)意度1. 客戶(hù)忠誠(chéng)來(lái)自客戶(hù)的滿(mǎn)意體驗(yàn)故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶(hù)滿(mǎn)意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶(hù)..

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