【培訓(xùn)對象】
金融機構(gòu)各級管理者、理財顧問、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
▲ 了解新時期下財富客戶管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態(tài)勢； ▲ 分析優(yōu)秀金融機構(gòu)財富客戶管理品牌建設(shè)案例，把握提升財富客戶管理能力的三個關(guān)鍵； ▲ 構(gòu)建涵蓋財富客戶管理、客戶管理、團(tuán)隊建設(shè)的財富客戶管理業(yè)務(wù)全方位體系； ▲ 掌握財富客戶管理的核心客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法； ▲ 掌握財富客戶管理各級角色的定位及職能要點； ▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具； ▲ 分析財富客戶管理高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個要點。

導(dǎo)入：近兩年財富客戶管理市場亂象分析
第一講：財富客戶管理市場競爭態(tài)勢分析
一、金融機構(gòu)財富客戶管理的競爭態(tài)勢分析
討論：金融機構(gòu)傳統(tǒng)財富客戶管理容易出現(xiàn)的盲點
1、高凈值客戶面臨的競爭
2、中端客群的經(jīng)營盲點
3、基層客戶的服務(wù)缺失
二、金融機構(gòu)財富客戶管理的戰(zhàn)略地位
1、同質(zhì)化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2、決定零售業(yè)務(wù)的核心競爭力
3、資產(chǎn)定價能力/財富客戶管理能力
討論：財富客戶管理能力作為核心競爭力如何實現(xiàn)長期盈利
三、、互聯(lián)網(wǎng)金融對財富客戶管理的影響
1、支付——全盤失守
2、理財——長尾流失
3、智能理財服務(wù)——科技賦能
4、非銀理財機構(gòu)的興起對金融機構(gòu)財富客戶管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對金融機構(gòu)財富客戶管理的影響
第二講：財富客戶管理團(tuán)隊建設(shè)及角色定位
一、網(wǎng)點財富客戶管理角色分工
1、大堂經(jīng)理——引導(dǎo)和服務(wù)
2、柜員——結(jié)算與轉(zhuǎn)介
3、理財經(jīng)理——管理及提升
4、理財顧問——專業(yè)資產(chǎn)配置
二、財富主管職責(zé)及定位
1、基層財富客戶管理組織者（靈魂人物）
2、財富主管工作要點
3、財富主管考核設(shè)計
4、財富主管團(tuán)隊建設(shè)
三、產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與定位
1、產(chǎn)品與客戶的聯(lián)結(jié)者
2、產(chǎn)品組織篩選與包裝
3、產(chǎn)品賣點提煉和產(chǎn)品話術(shù)組織
4、市場反饋與產(chǎn)品策略互動
四、理財經(jīng)理職責(zé)與定位
1、賣產(chǎn)品或者賣方案
2、客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3、重塑理財經(jīng)理專業(yè)價值
4、私人服務(wù)與投資顧問
案例分析：某金融機構(gòu)財富客戶管理流程閉環(huán)鏈
1、理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2、品牌設(shè)計——個性認(rèn)知
3、網(wǎng)點改造——硬件投入
4、網(wǎng)點創(chuàng)贏——角色定位
5、產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6、財富客戶管理——客戶流轉(zhuǎn)
7、私行體系——專業(yè)配置
8、客戶提升——客戶培育
9、交叉銷售——長期綁定
10、APP打造——用戶維護(hù)
第三講：財富客戶管理的核心——客戶關(guān)系管理
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1、零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2、零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1、獵人與農(nóng)夫
2、營業(yè)網(wǎng)點客戶流轉(zhuǎn)
3、客戶挖掘與提升
4、客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商金融機構(gòu)客戶分層管理
三、客戶體驗式管理
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1、深度信任度的打造
2、線上與線下渠道的融合
3、KPI考核的局限性
第四講、掌握財富客戶性格順利在溝通中打開財富客戶心扉的技巧
一、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
1、D型優(yōu)質(zhì)客戶識別
2、I型優(yōu)質(zhì)客戶識別
3、S型優(yōu)質(zhì)客戶識別
4、C型優(yōu)質(zhì)客戶識別
二、不同屬性性格人的特點與溝通
1、D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
2、I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
3、S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
4、C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
第五講、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的互動營銷
第一、互動營銷三精法則
1、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、互動營銷的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、互動營銷四大步驟
1、互動營銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、互動營銷的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、互動營銷的四大步驟-營銷執(zhí)行
4、互動營銷的四大步驟-長效機制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫像
標(biāo)簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費能力特征或購買能力特征
3)社會特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應(yīng)用
客戶畫像的價值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動營銷策略
4)提高產(chǎn)品營銷成效
三、客戶畫像在實戰(zhàn)中的運用
1、客戶畫像與傳統(tǒng)營銷的五大區(qū)別
2、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)微后臺
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場景關(guān)聯(lián)
4、功能標(biāo)簽
5、家庭屬性標(biāo)簽
6、個人愛好標(biāo)簽
7、產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
8、觸達(dá)渠道標(biāo)簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)白領(lǐng)客群
2)藍(lán)領(lǐng)客群
3)女性客群
4)老年客群
5)大客戶客群
第六講：財富客戶管理進(jìn)階——高凈值客戶經(jīng)營
一、高凈值客戶需求分析
1、財富保值重在復(fù)利
2、財富增值重在投資
二、客戶培育與輸送
1、高端客戶的篩選
2、高凈值客戶的培育
3、服務(wù)信任度的打造
討論：高端客戶服務(wù)——專業(yè)與體驗
三、財富組合的策略
1、客戶理財生命周期管理
2、存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
3、精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合
第四講、客情維護(hù)——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務(wù)、價格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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