【培訓對象】
管理中高層、一線管理者及一線工作人員

【培訓收益】
1、完成從專業(yè)化銷售人員到職業(yè)化銷售精英的轉換 2、剖析自信心缺失的原因有哪些方面 3、轉變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口 4、提升忠誠度，樹立敬業(yè)精神，增加責任心與自信心！ 5、通過目標的科學設定提升工作目標感，為結果而努力，樹立工作自信心與目標感。 6、依托于PDCA循環(huán)建立計劃、實施、過程管控并改善從而提升工作結果的正確率。 7、建立問題解決系統(tǒng)，學會用自己的方法解決問題。 8、通過工作過程中問題的解決從而提升員工的果敢。

第一章、 員工的職業(yè)化塑造
一、什么是職業(yè)化
1、什么是職業(yè)化
2、新時代對職業(yè)人的界定
3、企業(yè)家眼中的職業(yè)化
4、職業(yè)人的成功之路
5、職業(yè)人要以讓客戶滿意為自己的終生使命
二、平臺思維
1、保險公司只是職業(yè)平臺
2、在保險銷售團隊的平臺上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺之上我們是主角還是配角我們自己說了算
二、突破自我，改變心智模式增強自信心
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學習的意識
4、自我激勵，形成良好的習慣
三、積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
四、我在為誰而工作
1、你在為誰而工作？定位不同，工作心態(tài)就會相差甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
四、堅持付出，創(chuàng)造自我價值
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
五、團隊協(xié)作，才能讓結果最大化
1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己
2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團隊共贏
六、凡事感恩，給自己打造一個人人都喜歡幫你的環(huán)境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動力。
第二章、巧妙的與客戶溝通的技能
一、為什么我們總是打不進客戶的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、挖掘客戶潛在需求的能力
1、需求的把控和關注順序的調控
看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
2、產品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產品解說技巧
讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
四、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
2、不同性格人的特點與溝通
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
問題點
興奮點
情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
3、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調整和掌控：
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
4、產品介紹與呈現(xiàn)
AIDE的具體運用
FABE法則運用
制造客戶的體驗空間
第三章、客戶異議處理與投訴與異議處理技巧
一、客戶異議心理分析與處理技巧
（一）、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
客戶到底在擔心什么?
案例分析：“其實這點收益我不在乎啦!”
客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過段時間我再來買！”
如何在異議出來之前就行預防處理
案例分析：保險都是騙人的，別跟我談保險，我不需要?
（二）、異議處理的策略與關鍵技巧
1、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過DISC性格模型準確分析客戶的特性
2、異議處理的5大關鍵技巧
1）識別客戶異議隱性原因
2）轉變客戶認知
3）聆聽——聽到客戶的心聲
4）同理心回應——說出客戶的感受和想法
5）說破——說出自己的感受和想法
3、客戶異議分析與應對策略
1、開場白
2、有效傾聽
3、確認觀點
4、認同價值
5、贊揚認可
6、征求同意
7、表明觀點
二、顧客投訴與異議心理分析
1、客戶的兩個需求
隱性需求
顯性需求
2、產生投訴與異議的三大原因
顧客自己的原因
顧客對服務人員的服務態(tài)度及技巧不滿
對產品和服務項目本身的不滿
3、客戶抱怨投訴與異議的三種心理分析
求發(fā)泄的心理
求尊重的心理
求補償?shù)男睦?br /> 3、客戶投訴與異議模式分析與處理技巧
音量分析
語速分析
語氣、語調
情緒分析
三、有效處理顧客投訴與異議的技巧
1、處理客戶投訴與異議的原則
先處理感情，再處理事情
2、10種錯誤處理客戶抱怨投訴與異議的方式
只有道歉沒有進一步行動
把錯誤歸咎到顧客身上
做出承諾卻沒有實現(xiàn)
完全沒反應
粗魯無禮
逃避個人責任
非語言排斥
質問顧客
語言地雷
忽視客戶的情感需求
3、影響處理客戶投訴與異議效果的三大因素
處理時的溝通語言
處理的方式及技巧
處理時態(tài)度、情緒、信心
4、客戶抱怨投訴與異議處理的六步驟
耐心傾聽
表示同情理解或真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
獲得認同立即執(zhí)行
跟進實施
5、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請教法
同一戰(zhàn)線法
第四章、從自身找到問題的答案
一、自我管理的基本功--計劃與執(zhí)行
1、認識制定計劃的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
二、問題管理——培養(yǎng)自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
三、針對實際銷售中遇到的問題進行全面的復盤管理。
復盤原則：
1、從自身找問題，不從別人那找問題。
2、從解決問題角度出發(fā)，而不是為了抱怨。
3、不要在問題本身上解決問題，要找到問題背后的發(fā)生的真實原因。
4、解決市場中的問題不是上級領導的任務，而是全體員工的任務。
5、讓大家從自身的角度出發(fā)為有問題的市場進行把脈與診斷，并為相關問題提出解決方案。
6、通過大家針對問題的解決的思路從而找到問題發(fā)生的原因，并讓解決問題的習慣貫穿工作始終。 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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