【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一講：思維模型
1、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全圖
客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)三課題
客戶(hù)為什么要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么要在我這里買(mǎi)？
客戶(hù)開(kāi)發(fā)受阻三思考
信息不全（沒(méi)把準(zhǔn)脈）？加強(qiáng)收集。
方法不對(duì)（邏輯錯(cuò)誤）？重新匹配。
時(shí)機(jī)不到（錢(qián)沒(méi)到、信任沒(méi)到）？跟進(jìn)、加強(qiáng)。
2、兩個(gè)變遷
縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理
橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
從工具的角度來(lái)看保險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)工具——杠桿
理財(cái)工具——中長(zhǎng)
從作用的維度來(lái)看保險(xiǎn)
確定未來(lái)
守護(hù)財(cái)富
從意義的層面來(lái)看保險(xiǎn)
安心
品質(zhì)、尊嚴(yán)
確權(quán)、階層、延續(xù)
4、理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
理財(cái)經(jīng)理定位
生命周期
財(cái)富管理師
理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
愛(ài)心（看到問(wèn)題）
規(guī)律（知道進(jìn)度）
底線（有所不為）
理財(cái)經(jīng)理能量獲取
淺層：食、睡、運(yùn)、動(dòng)
中層：自然、陽(yáng)光、書(shū)、人
深層：靜、定、鏈接
核心層：發(fā)心、愿力
5、三階段客情痛點(diǎn)
一般客戶(hù)
中產(chǎn)客戶(hù)
高凈值客戶(hù)
第二講：產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
1、大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
從中高端客戶(hù)的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
2、大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從中高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
第三講：養(yǎng)老場(chǎng)景構(gòu)建（30–50歲中產(chǎn)）
1、危機(jī)來(lái)臨:老齡化、少子化、不婚化
2、身臨其境:老后破產(chǎn)、老后獨(dú)居、老后獨(dú)走
3、政策調(diào)整:延遲退休、部委發(fā)文、三大支柱
4、情景預(yù)演:活力、半活力、護(hù)理
5、破妄修真:子女、存款、房產(chǎn)、理財(cái)、社保
6、方法觸達(dá):一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、長(zhǎng)坡厚雪、現(xiàn)在安排
[解決問(wèn)題]很多中高客對(duì)養(yǎng)老的認(rèn)知是養(yǎng)老只需要靠子女、存款、房產(chǎn)、理財(cái).社保就行，養(yǎng)老保險(xiǎn)不是必要的，本章內(nèi)容主要是通過(guò)搭建客戶(hù)晚年養(yǎng)老場(chǎng)景讓客戶(hù)意識(shí)到養(yǎng)老需要的是持續(xù)不斷的收入，從而找到中高客保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
第四講：婚姻場(chǎng)景構(gòu)建（45–60歲中高凈）
1、談話對(duì)象:情感非相關(guān)人
2、婚姻本質(zhì):制度安排、財(cái)富接力、情感歸屬
3、時(shí)代變遷:性別獨(dú)立、動(dòng)態(tài)演化
4、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)？相伴一生？一別兩寬？
5、如何談錢(qián)不傷情，談感情不傷錢(qián)
【解決問(wèn)題】當(dāng)下時(shí)代，離婚率居高不下?；橐鲂腋８?，在婚姻變故的情況下父母如何更好的保障了女的財(cái)產(chǎn)安全，本章內(nèi)容通過(guò)子女婚姻場(chǎng)景的搭建，讓客戶(hù)知道如何更好地通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)做財(cái)產(chǎn)隔離，保證他的錢(qián)始終是他孩子的錢(qián)，不受婚姻的影響。
第五講：子女規(guī)劃場(chǎng)景構(gòu)建（30-40歲中高凈）
1、責(zé)任與虧欠:期望如何、現(xiàn)實(shí)怎樣？
2、成功要素:父母、教育、擇業(yè)、擇城（房）、擇人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、時(shí)間剛性、費(fèi)用剛性、上不分頂
5、釋放壓力、費(fèi)用來(lái)源:時(shí)機(jī)財(cái)+時(shí)間財(cái)
6、可以不用，不能沒(méi)有，資金回流
【解決問(wèn)題】所有的父母都是望子成龍，望女成鳳。教育、事業(yè)、婚姻.....所有的未來(lái)都是不確定性的，在所有的不確定下，如何給孩子一個(gè)保障，給他一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)的未來(lái)。本章內(nèi)容基于子女人生規(guī)劃的場(chǎng)景下，讓客戶(hù)知道如何更好的通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)為子女的人生兜底，更好地為子女人生護(hù)航。
第六講：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄場(chǎng)景構(gòu)建（25-35歲單身中產(chǎn)）
1、消費(fèi)升級(jí)or消費(fèi)降級(jí)（拼多多）
2、青年人均負(fù)債，是沒(méi)賺到錢(qián)？
3、原因在哪:時(shí)代慣性（收入/職位/房?jī)r(jià)），資本潮汐（消費(fèi)場(chǎng)景、支付體驗(yàn)、資金獲取）
4、社會(huì)金字塔，人生三價(jià)值
5、對(duì)抗潮汐，需要遺忘式存錢(qián)；積累資本，需要安全復(fù)利
6、人生各階段底氣展示
【解決問(wèn)題】幾乎每個(gè)人的生活中都有一些“可有可無(wú)”的消費(fèi)：一杯星巴克、一杯喜茶、隨手打車(chē)、幾百上千元一件卻只穿過(guò)一次的衣服……這些消費(fèi)的金額單筆也許不大，但是積少成多會(huì)是一筆很大的開(kāi)銷(xiāo)?；诒菊聝?nèi)容，本章內(nèi)容主要是基于眼下的消費(fèi)陷阱，構(gòu)建場(chǎng)景，帶著客戶(hù)檢視一下他們自己的消費(fèi)習(xí)慣。為什么存不下錢(qián)？為什么要強(qiáng)制儲(chǔ)蓄？如何做到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄？強(qiáng)制儲(chǔ)蓄存多少？什么時(shí)候開(kāi)始？存哪里？
第七講：傳承規(guī)劃場(chǎng)景構(gòu)建（50-65歲高凈）
1、財(cái)富人群，人口結(jié)構(gòu)圖
2、曾國(guó)藩家族傳承核心要點(diǎn)
3、事業(yè)傳承or財(cái)富傳承
4、多子女家庭先見(jiàn)，指向性和隱私如何保證
5、傳愛(ài)還是害？胡雪巖家族、盛宣懷家族
6、部分先富、共同富裕，金稅四期、三次調(diào)節(jié)
7、生時(shí)可控，走后可制的解決方案。
【解決問(wèn)題】傳承規(guī)劃不僅僅是富豪階層需要關(guān)注的重要問(wèn)題，也是中產(chǎn)階層和有房一族的工薪階層需要思考的問(wèn)題。本次課程基于構(gòu)建財(cái)富傳承場(chǎng)景，激發(fā)客戶(hù)家族信托及保險(xiǎn)金信托的需求。
第八講：五大場(chǎng)景配套設(shè)施
1、五大場(chǎng)景邏輯導(dǎo)圖
2、五大場(chǎng)景參考話術(shù)
3、五大場(chǎng)景展業(yè)工具
4、五客戶(hù)KYC分析表
第九講：異議處理
1、異議為何產(chǎn)生
2、異議應(yīng)對(duì)原理
3、異議處理三公式
4、常見(jiàn)異議處理示范（20例） 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
金融類(lèi)財(cái)富客戶(hù)、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專(zhuān)家
總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認(rèn)證評(píng)委會(huì)導(dǎo)師
曾任職：安聯(lián)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復(fù)雜產(chǎn)品訓(xùn)練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費(fèi) 1. 1 億，期交千萬(wàn)級(jí)保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓(xùn)授課超過(guò)300 場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財(cái)富等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，受到合作客戶(hù)的高度認(rèn)可。